Иногда рынок просто перестаёт прощать. Не потому что он стал хуже. А потому что он стал взрослее. И вот в этот момент становится немного не по себе тем, кто привык работать «на ощущениях».
Это не падение. Это фильтр
В 2025 году число активных селлеров на маркетплейсах снизилось почти на 7%. Для кого-то это звучит тревожно. Возникают разговоры про кризис, про конец эпохи, про то, что «раньше было легче».
Но если смотреть спокойно, без эмоций, картина выглядит иначе.
Рынок просто перестал быть щедрым к ошибкам. В период бурного роста многие процессы можно было не считать до конца. Логистика съедает часть маржи — ничего страшного. Реклама не окупается — перекроется оборотом. Цена закупки не оптимальна — всё равно продастся.
И действительно продавалось.
Сейчас — нет.
Рынок стал требовательным
Маркетплейсы никуда не исчезли. Объёмы по-прежнему огромные. Площадки растут. Покупатели активны. Деньги в системе есть.
Изменилось другое — требования к тем, кто в этой системе работает.
Комиссии выросли. Стоимость хранения увеличилась. Логистика перестала быть дешёвой. Реклама стала обязательной, а не дополнительной опцией.
И в этих условиях уже недостаточно просто «выйти на площадку».
Нужно понимать, что происходит с каждой единицей товара.
Главный вопрос — умеете ли считать
Самая частая иллюзия — «товар в плюсе». Обычно это ощущение. Без детализации. Без разбивки. Но когда начинают считать по-настоящему, картина меняется.
- Комиссия маркетплейса
- Логистика туда и обратно
- Хранение
- Скидки и акции
- Реклама
- Возвраты
И вот после этого расчёта оказывается, что прибыль либо минимальна, либо её нет. На растущем рынке это не критично. Поток заказов сглаживает ошибки. На зрелом — нет.
Теперь каждая неточность в расчётах становится прямой потерей.
Уходят не слабые. Уходят неподготовленные
Важно понимать: уход части продавцов — это не признак того, что рынок рушится. Это признак того, что рынок перестаёт быть случайным.
Остаются те, кто считает экономику по SKU. Кто понимает свою маржу до запуска рекламы. Кто закладывает возвраты и колебания спроса. Кто работает не только с ценой закупки, но и с управлением расходами.
Это уже не про «купить дешевле — продать дороже». Это про систему.
Что дальше
Маркетплейсы не заканчиваются. Заканчивается период лёгких решений.
И это, если честно, нормальный этап.
Любой большой рынок рано или поздно приходит в состояние, где выигрывает не скорость входа, а качество управления. Где важна не идея товара, а экономика всей цепочки. Поэтому вопрос сейчас не в том, «есть ли будущее у маркетплейсов». Вопрос в другом: есть ли готовность работать по новым правилам.
Потому что теперь выигрывают не те, кто быстрее начал. А те, кто точнее считает.
===================================================
Больше практических наблюдений и разборов мы публикуем в нашем Telegram-канале.