Вступление: когда я перестал верить в цифры
Раньше я думал: руководитель отдела продаж — это человек, который выполняет план. Всё остальное — детали.
Я нанимал «звёзд» с мощными резюме, которые на собеседовании раскладывали всё по полочкам. Они приходили, смотрели на цифры, кивали, что-то меняли. А через пару месяцев план всё равно не выполнялся, команда ныла, а я не понимал, в чём дело.
Пока не понял: выполнение плана — это следствие, а не причина. Если вы увольняете или оставляете руководителя только по KPI, вы уже опоздали.
Теперь я смотрю на три вещи, которые говорят о руководителе больше, чем план за квартал.
Метрика 1. Что говорят люди, когда его нет рядом
Самый честный индикатор. Я просто захожу в отдел или столовую, когда руководителя нет. Слушаю, как продажники обсуждают его. Какие слова звучат: «он бесит», «он помог», «он не понимает», «он нас защитил»?
Однажды я нанял регионального менеджера, который на бумаге был идеален. Через месяц я услышал от своих промоутеров: «Он с нами как с быдлом, нам стыдно на объекты выходить». Я не уволил его сразу — ошибка. Ждал, пока подтянутся цифры. А цифры падали, потому что люди уже работали вполсилы.
Теперь я знаю: если команда не уважает руководителя — долго он не протянет. И не важно, какой у него план.
Метрика 2. Как он ведёт себя в стрессовой ситуации
Легко быть добрым, когда всё хорошо. Но настоящий руководитель проявляет себя, когда горит план, клиент уходит, а акционер требует объяснений.
Я смотрю на три вещи:
- Кого он винит. Если первая мысль — «менеджеры тупые», «рынок плохой», «продукт не тот» — это не лидер. Лидер ищет решение, а не виноватых.
- Где он в момент кризиса. Сидит в кабинете и строит отчёты? Или выходит в поле, помогает, разбирает сделки вместе с командой?
- Что он делает с обратной связью. Если я указываю на ошибку, он начинает защищаться или соглашается, но ничего не меняет?
Один мой бывший руководитель при каждой проблеме говорил: «Я же говорил». Это была его любимая фраза. Он не решал проблему, он констатировал, что он умнее всех. Команда его ненавидела. Я уволил его, когда понял, что он никогда не возьмёт ответственность на себя.
Метрика 3. Что происходит с людьми, которые работают под ним
Руководитель может сам гореть, но если его подчинённые гаснут — это конец.
Я отслеживаю:
- Текучесть. Если лучшие продажники уходят — это не совпадение.
- Рост новичков. Приходят ли новички в форму за 2-3 месяца или топчутся на месте?
- Инициатива. Задают ли люди вопросы, предлагают ли идеи, спорят ли? Или просто отбывают номер?
В той истории с региональным менеджером и промоутерами я заметил, что через два месяца после его прихода команда перестала предлагать идеи. На планерках молчали, делали вид, что всё ок, но взгляд был пустой. Я спросил у одного из ребят: «Что происходит?». Он ответил: «А смысл? Он всё равно сделает по-своему, а нас высмеет». В тот момент я понял, что ошибся. Но уволил его только через месяц, когда план рухнул. Ошибка.
А что с планом?
План, конечно, важен. Но он — запаздывающий индикатор. Выполнение плана — это результат того, что происходило три месяца назад. Если вы ждёте провала по цифрам, чтобы принять решение, вы уже потеряли время.
Теперь я смотрю на три метрики выше. Если по двум из них красный флаг — я не жду конца квартала. Я начинаю разговор сегодня.
Чек-лист для себя (и для вас)
Чтобы не гадать, проверьте своего руководителя по трём пунктам:
- Люди. Уважают ли его подчинённые? Говорят ли о нём с теплотой или с опаской?
- Стресс. Берёт ли он ответственность в кризис? Ищет ли решение или виноватых?
- Рост. Растут ли под ним люди? Уходят ли лучшие?
Если хотя бы два пункта провалены — действуйте. Не ждите, когда цифры покажут правду. Они покажут, но будет поздно.
А теперь вы
А по каким признакам вы понимаете, что руководитель не тянет? Или наоборот — что он настоящий лидер? Пишите в комментариях — даже если сейчас тихо, потом будет что почитать.
P.S. Завтра — статья про скрипт найма продавца: 10 вопросов, которые отсеивают болтунов. Не пропустите.