Этот вопрос мне задают чаще всего. Причём спрашивают совершенно разные люди.
Новичок, который только заканчивает обучение: "Куда лучше идти - в штат или сразу на фриланс?" Менеджер с опытом год-два: "Я в штате, получаю 80 тысяч - стоит ли уходить на фриланс?" Фрилансер с двумя-тремя клиентами: "Может, лучше найти нормальную работу со стабильным доходом?"
Правильного ответа, который подходит всем, не существует. Но существуют цифры, логика и реальные истории из практики - и именно на них я буду опираться в этой статье.
Сначала - реальные цифры по рынку
Прежде чем сравнивать форматы, нужно понять, что вообще происходит с доходами в профессии прямо сейчас.
По данным DreamJob на 2026 год, средняя зарплата менеджера маркетплейсов в России составляет 68 000 рублей на руки. Диапазон - от 36 000 до 230 000 рублей. Разброс огромный, и он неслучаен.
По hh.ru картина чуть другая: джуниор получает 50 000-80 000 рублей, мидл - 80 000-130 000 рублей, сеньор - 130 000-200 000 рублей.
Фрилансеры, по данным рынка, зарабатывают от 50 000 до 300 000 рублей в месяц. Опытные специалисты, ведущие 3-5 кабинетов одновременно, выходят на 200 000-400 000 рублей.
Но это цифры "в вакууме". Они ничего не говорят вам лично, пока вы не понимаете, на каком этапе карьеры находитесь и что для вас важнее в данный момент.
Разбираю оба формата детально.
ШТАТ: кому подходит и сколько реально платят?
Как устроен доход в штате:
В штате у вас оклад плюс бонусная часть. Оклад фиксированный - это и хорошо, и плохо одновременно. Хорошо потому, что деньги приходят в любом случае. Плохо потому, что потолок дохода жёстко ограничен и пробить его без смены работодателя или позиции сложно.
Бонусная часть в большинстве компаний привязана к KPI: рост продаж, выполнение плана, показатели рекламы. Реально работающая система KPI может добавлять к окладу 20-40%. Номинальная система KPI, которую есть в половине компаний, добавляет 0-5%.
Итого реальная картина по уровням:
Джуниор в штате: 30 000-60 000 рублей на старте, через 6-12 месяцев с результатами - 50 000-80 000 рублей.
Мидл в штате: 60 000-120 000 рублей в зависимости от компании, региона и реальной ответственности.
Сеньор в штате: 120 000-200 000 рублей. Такие позиции есть, но их немного - и конкуренция за них серьёзная.
Руководитель отдела маркетплейсов: 150 000-250 000 рублей. Это уже управление командой и полная ответственность за весь канал.
Что получаете кроме денег?
Это важный пункт, который часто недооценивают при сравнении с фрилансом.
В штате вы получаете оплачиваемый отпуск - в среднем 28 дней в год. Оплачиваемый больничный. Отчисления в пенсионный фонд. Во многих компаниях - обучение за счёт работодателя, корпоративные инструменты, подписки на сервисы аналитики.
Переводим в деньги: 28 дней оплачиваемого отпуска при зарплате 80 000 рублей - это примерно 73 000 рублей в год, которые вы не теряете в отличие от фрилансера. Больничные - ещё несколько тысяч в год при среднем количестве болезней.
Итого соцпакет при зарплате 80 000 рублей стоит примерно 80 000-100 000 рублей в год дополнительно. Это реальные деньги, которые нужно добавлять к сравнению.
Главное ограничение штата
Потолок дохода в штате - структурный. Чтобы существенно вырасти, нужно либо менять компанию, либо расти в позиции. Первое требует времени и энергии, второе - ещё больше времени и далеко не всегда возможно в рамках одной компании.
Второй момент: в штате вы работаете на один бизнес. Всё, что вы узнаёте, все связи, которые вы строите - они принадлежат этому бизнесу. Ваша рыночная стоимость растёт медленнее, чем если бы вы работали с разными клиентами.
ФРИЛАНС: где правда, а где миф?
Мифы, которые мешают принять правильное решение
Миф первый: "На фрилансе можно быстро зарабатывать много". Может. Но не сразу и не у всех. Первые 3-6 месяцев на фрилансе - это обычно период с нестабильным доходом, поиском клиентов и формированием портфолио. Без финансовой подушки в этот период очень тяжело.
Миф второй: "Фриланс - это свобода". Отчасти. Но фрилансер - это одновременно менеджер, бухгалтер, маркетолог, продажник и служба поддержки в одном лице. Административные задачи отнимают 20-30% времени, которое при штатной работе за вас делают другие люди.
Миф третий: "Три клиента по 50 тысяч - и всё". Три клиента одновременно - это уже серьёзная нагрузка. У каждого - свои задачи, дедлайны, созвоны, правки. Без чёткой системы работы это превращается в хаос.
Как реально устроен доход на фрилансе?
Фрилансер продаёт либо время (почасовая ставка), либо результат (фиксированная плата за ведение кабинета), либо конкретные услуги (настройка рекламы, создание карточек, аудит).
Наиболее распространённая модель - ведение кабинета за фиксированную ежемесячную оплату. Рыночный диапазон в 2026 году: от 20 000 до 80 000 рублей за один кабинет в зависимости от его масштаба, количества SKU, сложности работы и вашей экспертизы.
Считаем честно.
Новичок-фрилансер (1-2 кабинета): 20 000-50 000 рублей в месяц. Это меньше, чем в штате на аналогичном уровне - и это нормально для старта.
Фрилансер с опытом (2-3 кабинета): 60 000-120 000 рублей в месяц. Сопоставимо с мидлом в штате - но без соцпакета.
Опытный фрилансер (3-5 кабинетов): 120 000-250 000 рублей в месяц. Здесь фриланс начинает выигрывать у штата по чистому доходу.
Топ-уровень (5+ кабинетов или специализация на крупных брендах): 200 000-400 000 рублей в месяц. Но это уже не просто "один человек ведёт кабинеты" - это выстроенная система с процессами и часто с помощниками.
Что нужно вычесть из дохода фрилансера
Это главное, что люди забывают при сравнении.
Налоги. Если работаете как самозанятый - 6% от дохода при работе с юрлицами. Если как ИП на УСН - 6% плюс фиксированные взносы около 50 000-60 000 рублей в год.
Инструменты. Подписки на сервисы аналитики, парсеры, таблицы - в среднем 5 000-15 000 рублей в месяц.
Простои. Потеря клиента, месяц на поиск нового, периоды низкого спроса. В среднем у фрилансера есть 1-2 "пустых" месяца в год. При доходе 150 000 рублей это потери 150 000-300 000 рублей в год.
Отпуск. Две недели отдыха для фрилансера - это минус 35 000-50 000 рублей из дохода при среднем заработке.
Итого: реальный чистый доход фрилансера при "валовом" заработке 150 000 рублей в месяц - примерно 100 000-120 000 рублей с учётом всех вычетов.
Сравнение по уровням опыта:
Если вы новичок без опыта
Штат выигрывает однозначно.
Вам нужна структура, наставник рядом, понимание процессов изнутри, право на ошибку без потери клиента. В штате за обучение и ваши ошибки платит работодатель. На фрилансе - клиент уходит, и репутация падает.
Первые 6 месяцев в штате - это инвестиция в себя, которая потом многократно окупится.
Если у вас 1-2 года опыта
Здесь нет однозначного ответа - зависит от целей.
Если хотите стабильности и карьерного роста внутри компании - штат. Если уже чувствуете себя уверенно, есть первые кейсы и хотите больше денег и свободы - можно пробовать фриланс параллельно со штатом. Первый клиент на фрилансе лучше искать, пока ещё работаете в штате.
Если у вас 2+ года опыта и сильное портфолио
Фриланс начинает выигрывать по деньгам - но только при условии, что у вас есть система привлечения клиентов и умение управлять несколькими проектами одновременно.
Без этих двух условий фриланс с опытом не лучше, а иногда хуже штата. Потому что клиентов искать не умеете, а экспертизы уже достаточно для позиции с хорошей зарплатой.
Третий вариант, о котором мало говорят
Есть ещё один формат, который я намеренно оставила напоследок - потому что именно он часто оказывается оптимальным для специалистов с опытом.
Это работа в агентстве или через агентство.
Вы работаете с несколькими клиентами - как на фрилансе. Но поиском клиентов, договорами и административными вопросами занимается агентство. Вы получаете стабильный поток задач без необходимости самому продавать свои услуги.
Доход в этом формате обычно ниже, чем у самостоятельного фрилансера с полной загрузкой, но выше, чем в среднем по штату - и стабильнее, чем у начинающего фрилансера.
Для тех, кто хочет развиваться в профессии, набирать разные кейсы и при этом иметь поддержку - это часто лучший вариант.
Главный вывод, который я вывела из практики
Вопрос фриланс или штат - это на самом деле не вопрос о деньгах. Это вопрос о том, на каком этапе карьеры вы находитесь и что вам нужно прямо сейчас.
Штат даёт структуру, безопасность и рост навыков. Особенно в начале.
Фриланс даёт потолок без ограничений и свободу. Но требует зрелости - профессиональной и личной.
Лучшая стратегия, которую я видела у успешных специалистов: первые 1-2 года в штате, параллельно первый-второй клиент на фрилансе, потом - осознанное решение, куда двигаться дальше.
Хотите разобрать свою конкретную ситуацию?
В моём Телеграм-канале я периодически публикую разборы реальных карьерных ситуаций - когда подписчики описывают свой случай, а я даю конкретный ответ с логикой и цифрами. Не абстрактные советы, а разбор вашей точки входа.
Чтобы не пропустить такие материалы - подписывайтесь . В канале разбираю не только карьерные вопросы, но и всё, что влияет на доход менеджера маркетплейсов: изменения оферт, новые алгоритмы, кейсы из реальной практики.
Если эта тема вас касается - вы по адресу.
Я веду канал Маркетплейс Практика - там разбираю изменения на WB и Ozon сразу, как только они выходят, делюсь кейсами из практики и объясняю сложное простым языком.
Резервный канал на случай блокировок - MAX, канал в Вконтакте. Подпишитесь сразу на оба, чтобы не потерять.
Закрытый канал СПРИНТ - для тех, кому нужны готовые инструменты: шаблоны, чек-листы, таблицы, разборы оферт. Всё то, что экономит время и деньги в ежедневной работе.
Если вы селлер и хотите передать операционку профессионалам - агентство "Маркетплейс Практика" ведёт кабинеты под ключ: от юнит-экономики до рекламы и аналитики. Подробности на сайте.
Если хотите войти в профессию или прокачать текущие навыки - школа "Маркетплейс Практика" обучает менеджеров маркетплейсов с нуля и повышает квалификацию работающих специалистов. Подробности здесь.
А теперь честный вопрос: вы сейчас в штате или на фрилансе - и довольны ли своим выбором? Напишите в комментариях. Особенно интересны истории тех, кто переходил из одного формата в другой - что изменилось и о чём пожалели или не пожалели.