20 марта, пока большинство продавцов разбирались с изменениями в оферте WB от 13 марта, произошло кое-что куда более значительное.
Федеральная антимонопольная служба провела заседание экспертного совета - и вышла из него с конкретными требованиями к Wildberries и Ozon. Срок исполнения - 3 апреля.
Я слежу за регуляторными изменениями в e-commerce с 2020 года. И могу сказать: такого давления на маркетплейсы одновременно с нескольких сторон я не помню.
Разбираю по порядку.
Что именно произошло?
На заседании экспертного совета ФАС по развитию конкуренции в области информационных технологий было установлено, что платформы применяют разные условия для российских и иностранных продавцов, высокие комиссии создают неблагоприятные условия для бизнеса, а инвестирование в цены без согласия продавцов ущемляет их права и интересы покупателей.
Три нарушения. Три требования.
Первое: компании должны раскрыть информацию о комиссионных ставках для всех категорий продавцов, при этом ставки должны быть экономически обоснованными и не содержать признаков дискриминации.
Перевожу с юридического на человеческий: ФАС говорит, что WB и Ozon брали с российских продавцов одни комиссии, а с иностранных - другие. И это незаконно. Теперь нужно либо уравнять, либо объяснить, почему разница оправдана экономически.
Второе: торговые площадки обязаны разработать новые коммерческие политики, регулирующие вопросы инвестирования в цены товаров независимых продавцов. В этих документах необходимо детально описать источники финансирования инвестиций, обеспечить равные условия для всех товарных категорий и установить порядок информирования всех участников процесса.
Это про скидки за счёт продавца. WB и Ozon давно практикуют схему: снижают цену товара для покупателя, а разницу вычитают из выручки продавца. Теперь ФАС требует, чтобы это было прозрачно, обоснованно и - самое важное - добровольно.
Третье: маркетплейсы должны изменить оферты и функционал платформ так, чтобы согласие продавцов на инвестирование в цены было добровольным и не нарушало их интересов.
Это принципиально. Не просто бумажки поменять - а технически перестроить механизм акций.
Почему это важно?
Давайте я дам контекст, без которого эта новость выглядит как очередное "регулятор погрозил пальцем".
Комиссии маркетплейсов для продавцов выросли на 60% за три года - это официальные данные. Одновременно с этим маржа продавцов снижается, потому что контролировать цены они не могут.
Результат предсказуемый: с февраля по декабрь 2025 года доля активных продавцов на маркетплейсах уменьшилась почти на 6,9%. Предпринимателей, открывающих новый бизнес в этой сфере, - на 17,8% по сравнению с предыдущим годом.
Почти 60% российских продавцов сталкиваются с практикой принудительного снижения цен. Половина из них работает с дисконтом 30-49%, а треть - более 50%.
Теперь понимаете масштаб? ФАС сегодня потребовала изменить то, от чего страдает буквально каждый второй продавец на платформе.
Что WB и Ozon должны сделать до 3 апреля
Конкретный список действий, который маркетплейсы обязаны выполнить или хотя бы показать прогресс:
1. Раскрыть структуру комиссий - отдельно для российских продавцов, отдельно для иностранных. Со всеми деталями.
2. Обосновать разницу - если она есть, объяснить ФАС, почему это экономически оправдано, а не дискриминация.
3. Разработать коммерческую политику по скидкам - документ, где будет прописано: откуда берутся деньги на акции, как это влияет на разные категории товаров, как продавцы узнают о том, что в их цену "инвестируют".
4. Изменить оферты и технический функционал - так, чтобы участие в акциях стало добровольным. Не формально добровольным, где отказ равен падению видимости. А реально добровольным.
Если механизмы саморегулирования не будут реализованы, ФАС готова принять меры антимонопольного регулирования.
То есть если до 3 апреля ничего не изменится - начнётся уже не рекомендательный, а принудительный процесс.
Что говорят сами маркетплейсы?
WB отреагировал относительно конструктивно. Представители Wildberries заявили, что компания активно участвовала в обсуждениях и представила свои предложения по регулированию комиссий и скидок. Предложения Wildberries получили поддержку других участников рынка.
При этом там же - Wildberries подчеркнул, что сохраняет комиссии и скидки как важные элементы своей бизнес-модели.
Читаем между строк: "мы готовы разговаривать, но от главного инструмента зарабатывания не откажемся". Это нормальная переговорная позиция. Вопрос в том, насколько ФАС готова давить дальше.
Параллельный контекст: это не единственный фронт давления.
Сегодняшнее требование ФАС - не изолированное событие. За последние три месяца маркетплейсы оказались под давлением сразу с нескольких сторон.
Банки добиваются ограничения скидок, которые маркетплейсы дают при оплате своими банковскими картами - это прямая угроза бизнес-модели WB-банка. Правительство обсуждает возможность идентификации покупателей через биометрию. Роструд провёл проверки складов на предмет нелегальной занятости. Закон о платформенной экономике 289-ФЗ вступает в силу 1 октября - и там прямой запрет на принудительные скидки за счёт продавца.
Один из самых крупных скандалов с маркетплейсами, который разворачивается сегодня, - это громкий и массовый уход селлеров из-за постоянно повышающихся тарифов.
Всё это вместе создаёт картину: эпоха, когда маркетплейсы могли делать что угодно с продавцами и никто их за это не трогал, заканчивается.
Что это значит для продавцов?
Не стоит ждать, что после 3 апреля всё волшебно изменится.
ФАС работает медленно. Требования могут быть выполнены формально - на бумаге всё правильно, а на практике ничего не изменится. Маркетплейсы умеют это делать.
Но есть три вещи, которые уже сейчас имеет смысл делать.
Фиксировать всё. Скриншоты условий оферты, условий акций, размеров комиссий - с датами. Это ваша доказательная база в случае спора. Завтра условия могут измениться - и вы окажетесь без документального подтверждения того, что было вчера.
Разобраться со структурой своей комиссии. Многие продавцы не знают точно, сколько реально платят WB или Ozon в разрезе категорий. Теперь, когда ФАС потребовала эту информацию раскрыть - самое время разобраться самим.
Следить за офертой ближайшие недели. Если WB действительно будет вносить изменения под давлением ФАС - это затронет в первую очередь раздел про акции и скидки. Именно там сейчас самое больное место.
Для менеджеров маркетплейсов это означает одно: ваши клиенты сейчас получат этот поток новостей и придут с вопросами. Быть готовым отвечать - это часть вашей работы и один из главных аргументов для повышения ставки.
Что будет дальше - мой прогноз.
Я слежу за этой темой и буду обновлять информацию по мере развития событий.
Мой сценарий выглядит так. До 3 апреля WB и Ozon сдадут документы - но не всё, что требует ФАС, а то, что не затрагивает их основной доход. Комиссии "обоснуют", скидочную политику задекларируют. Реального изменения механики акций не будет - это слишком дорого и технически сложно менять быстро.
ФАС выйдет с новым заявлением - более жёстким. Возможно, возбудит дело.
Параллельно закон 289-ФЗ будет давить в том же направлении - только уже с правовой силой.
К октябрю 2026 года ситуация будет принципиально иной. Не идеальной - но иной.
Продавцам, которые это понимают и готовятся сейчас - переходный период будет не катастрофой, а возможностью.
Подробности и инструменты - в Телеграм
Я веду канал Маркетплейс Практика - там разбираю изменения на WB и Ozon сразу, как только они выходят, делюсь кейсами из практики и объясняю сложное простым языком. Без воды, только по делу.
Резервный канал на случай блокировок - MAX, канал в Вконтакте. Подпишитесь сразу на оба, чтобы не потерять.
Закрытый канал СПРИНТ - для тех, кому нужны готовые инструменты: шаблоны, чек-листы, таблицы, разборы оферт. Всё то, что экономит время и деньги в ежедневной работе.
Если вы селлер и хотите передать операционку профессионалам - агентство "Маркетплейс Практика" ведёт кабинеты под ключ: от юнит-экономики до рекламы и аналитики. Подробности на сайте.
Если хотите войти в профессию или прокачать текущие навыки - школа "Маркетплейс Практика" обучает менеджеров маркетплейсов с нуля и повышает квалификацию работающих специалистов. Подробности здесь.