Почему спрос в категории есть, а продавцы из неё всё равно уходят
На маркетплейсах по-прежнему сохраняется высокий интерес к массовым категориям. Это объяснимо: в них понятен спрос, легко найти примеры действующих карточек и быстро оценить, что именно уже продаётся. Но сама по себе активность категории ещё не означает, что внутри неё достаточно пространства для устойчивой работы.
В марте 2026 года в публикации РБК Компании со ссылкой на аналитику Sellmonitor были приведены данные по Ozon за период с октября 2024 по ноябрь 2025 года: с площадки ушли 243 511 продавцов, а основной отток был заметен в ряде массовых подкатегорий. В эти же сегменты приходил и значительный приток новых участников. Это важное наблюдение для рынка: высокая активность в категории может сочетаться с высокой внутренней текучестью.
Где возникает проблема
Проблема начинается в тот момент, когда популярность категории воспринимается как достаточное основание для входа. Если ниша выглядит понятной, это ещё не говорит о том, что она даёт комфортные условия для удержания. В массовых сегментах продавец попадает не просто в зону спроса, а в среду, где уже накоплено большое количество схожих предложений.
На этом этапе важен не только сам спрос, но и расчёт по товару: комиссия, логистика, сопутствующие расходы и итоговая маржа. Поэтому я отдельно собрал материал, где делюсь готовой таблицей для расчёта юнит-экономики: в статье «Как я за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries?» можно взять этот инструмент и использовать его для проверки гипотез по ассортименту до входа в категорию.
Для внешнего наблюдателя такая категория может выглядеть сильной: карточек много, спрос есть, движение в выдаче заметно. Но для нового участника это означает другое: внутри ниши уже действует высокая плотность конкуренции, а значит, ошибаться в расчётах становится дороже.
Почему рост рынка не снимает эту проблему
Общий рынок интернет-торговли в России продолжает расти. По данным АКИТ, по итогам 2025 года объём интернет-торговли достиг 11,5 трлн рублей, что на 28% больше, чем годом ранее. Но рост рынка не означает, что каждая активная категория автоматически становится удобной для входа.
Здесь важно разделять два разных вопроса. Первый — есть ли в категории спрос. Второй — насколько устойчиво в этой категории можно закрепиться. Именно между этими двумя точками у многих продавцов и возникает просчёт. Спрос может быть высоким, но если предложение уже плотно заполнено однотипными карточками, то сама категория начинает требовать более точной экономики, более аккуратной ассортиментной логики и большей устойчивости к конкурентному давлению.
Что меняется внутри массовых ниш
Когда в категорию идёт большой поток продавцов, меняется не только число карточек. Меняется сама логика конкуренции. Покупатель по-прежнему ищет товар, но продавец уже работает в условиях, где рядом много схожих предложений, а различия между ними быстро сокращаются.
В такой ситуации вопрос стоит не только в том, есть ли спрос на товар. Вопрос в том, насколько у продавца хватает ресурса, чтобы удерживаться внутри ниши, где конкурентная среда обновляется быстрее, чем кажется со стороны. Поэтому данные об оттоке в массовых подкатегориях важны не как новость сами по себе, а как признак того, что активная категория может быть сложной именно для удержания.
Что видно по рыночному фону
Дополнительный контекст здесь тоже важен. По данным, которые в марте 2026 года привёл «Коммерсантъ» со ссылкой на Data Insight, темпы роста российского e-commerce в 2025 году замедлились до 16% против 39% в 2024 году. Это не отменяет рост рынка, но показывает: общий рост уже не так легко сглаживает ошибки выбора категории и просчёты внутри модели.
Для продавца это означает простую вещь. Смотреть только на объём категории уже недостаточно. Даже при живом спросе ниша может оказаться перегруженной по структуре предложения. В такой среде выигрывает не тот, кто просто увидел активный сегмент, а тот, кто заранее оценил, насколько в нём реально удерживать экономику.
Что из этого следует на практике
Главный вывод здесь не в том, что массовые категории закрыты или что в них больше нельзя работать. Такой вывод был бы слишком грубым. Корректнее другое: популярная ниша требует более жёсткой предварительной оценки.
Если категория выглядит очевидной, это повод не ускоряться, а считать внимательнее. Нужно отдельно смотреть не только на спрос, но и на плотность предложения, на устойчивость ассортимента внутри ниши и на то, насколько быстро категория обновляется новыми участниками. Именно в этом месте чаще всего и возникает расхождение между внешней привлекательностью сегмента и реальной возможностью закрепиться в нём.
Массовая ниша может давать оборот. Но сама по себе активность категории ещё не даёт ответа на главный вопрос: можно ли в ней удержаться без постоянного ухудшения экономики. И именно этот вопрос сейчас становится для продавца важнее самого факта входа.
Если у вас был похожий опыт — поделитесь в комментариях:
- в какой категории сложнее всего оказалось удержаться после входа?