Добавить в корзинуПозвонить
Найти в Дзене
Александр Неделюк
14 подписчиков

10 ошибок, которые срывают продажу бизнеса — и как я помогаю их избежать

1
1 мин
За 40+ сделок на 850+ млн рублей я видел одни и те же ошибки десятки раз — от мелких предпринимателей до владельцев компаний с оборотом в сотни миллионов. В 7 из 10 случаев проблема не в бизнесе, а в том, как собственник выходит на рынок. Расскажу о главных ошибках и что с ними делать. Завышенная цена — ошибка номер один. В 60–70% случаев собственники оценивают бизнес на 30–50% выше рынка. Покупатель считает просто: годовая чистая прибыль, умноженная на мультипликатор 1,5–3x. Если цена не укладывается — объект стоит месяцами. Продажа без подготовки — дисконт 20–40%. Нет прозрачной отчётности, неоформленные договоры, бизнес зависит от собственника. Правильная подготовка занимает 3–6 месяцев: P&L за 2–3 года, сверка с выписками, описание процессов. Смешение личных и бизнес-финансов. Автомобиль, командировки, подписки собственника проходят как расходы бизнеса — реальная EBITDA занижена, но покупатель не может этому доверять. Решение: убрать личные расходы за 6–12 месяцев до продажи. Ранне
Оглавление

За 40+ сделок на 850+ млн рублей я видел одни и те же ошибки десятки раз — от мелких предпринимателей до владельцев компаний с оборотом в сотни миллионов. В 7 из 10 случаев проблема не в бизнесе, а в том, как собственник выходит на рынок. Расскажу о главных ошибках и что с ними делать.

Ошибки, которые убивают цену

Завышенная цена — ошибка номер один. В 60–70% случаев собственники оценивают бизнес на 30–50% выше рынка. Покупатель считает просто: годовая чистая прибыль, умноженная на мультипликатор 1,5–3x. Если цена не укладывается — объект стоит месяцами.

Продажа без подготовки — дисконт 20–40%. Нет прозрачной отчётности, неоформленные договоры, бизнес зависит от собственника. Правильная подготовка занимает 3–6 месяцев: P&L за 2–3 года, сверка с выписками, описание процессов.

Смешение личных и бизнес-финансов. Автомобиль, командировки, подписки собственника проходят как расходы бизнеса — реальная EBITDA занижена, но покупатель не может этому доверять. Решение: убрать личные расходы за 6–12 месяцев до продажи.

Ошибки в процессе сделки

Раннее раскрытие информации. Когда сотрудники, клиенты или конкуренты узнают о продаже — ключевые люди ищут новую работу, клиенты уходят. Не раскрывайте детали без NDA.

Работа с одним покупателем. Без альтернативы покупатель диктует условия. Оптимально — 3–5 квалифицированных покупателей одновременно. Это создаёт конкуренцию и позволяет выбрать лучшее предложение.

Затягивание переговоров. Каждая неделя промедления — риск потери покупателя. Чёткие дедлайны: LOI — 2 недели, due diligence — 3–4 недели, закрытие — 2 недели.

Что делать: чеклист

  1. Определить цель: минимальная цена, сроки, условия
  2. Подготовить P&L за 2–3 года, сверить с выписками
  3. Привести в порядок юридику — договоры, лицензии, аренда
  4. Снизить зависимость от собственника
  5. Провести независимую оценку
  6. Привлечь брокера и юриста для сделок от 5 млн ₽

Сделки с участием брокера закрываются на 15–25% дороже самостоятельных продаж. Главный эффект — правильная оценка и профессиональные переговоры.

Полная версия статьи: a-invest.pro/blog/oshibki-pri-prodazhe-biznesa.html

Бизнес и финансы
1,13 млн интересуются