В каждом отделе продаж есть продавцы, которые не укладываются в привычные рамки. Они могут быть гениальными в одной ситуации и абсолютно невыносимыми в другой.
Они могут закрывать крупнейшие сделки и проваливать простейшие.
Могут вдохновлять команду и разрушать атмосферу.
Могут быть уверенными до наглости и неуверенными до паралича.
Это полярные продавцы.
В них живут два полюса. И это делает их одновременно самым ценным активом и самой большой головной болью.
Давайте разберём, кто такие полярные продавцы и как с ними работать.
Кто такие полярные продавцы
Это продавцы, у которых сильные стороны соседствуют с сильными слабостями.
Они могут быть:
— гениальными в переговорах, но неорганизованными в рутине
— харизматичными с клиентами, но токсичными в команде
— настойчивыми до предела, но не умеющими вовремя остановиться
— уверенными в себе, но неспособными признать ошибку
— креативными, но недисциплинированными
Они не укладываются в средние показатели. Они всегда на краю.
Как выглядит полярный продавец
Сегодня он закрывает сделку, о которой другие мечтают. Завтра проваливает простой звонок.
Он вдохновляет команду своим примером. И разрушает атмосферу своим отношением.
Он приносит огромные деньги. И создаёт огромные проблемы.
Он может быть лучшим в отделе. И самым трудным в управлении.
Почему полярные продавцы так ценны
Потому что их потенциал огромен. Они способны на то, что другим не под силу.
Они:
— закрывают сложные сделки
— работают с трудными клиентами
— находят нестандартные решения
— приносят большие деньги
— вдохновляют команду (когда в хорошем полюсе)
Почему полярные продавцы так сложны
Потому что их слабости так же сильны, как и достоинства.
Они:
— могут быть неуправляемыми
— нарушают правила
— создают конфликты
— демотивируют коллег
— выгорают и тянут за собой других
Как работать с полярными продавцами
Первый шаг — принять. Не пытаться сделать их средними. Они не будут средними. Это их природа.
Второй шаг — понять. Что движет этим продавцом? Какие его сильные стороны? Какие слабые? Где полюса?
Третий шаг — создать условия. Дать пространство для сильных сторон. Создать поддержку для слабых.
Четвёртый шаг — не ломать. Не пытаться переделать полярного продавца в удобного. Это сломает его и лишит того, за что вы его цените.
Пятый шаг — балансировать. Использовать его сильные стороны, компенсировать слабые.
Что помогает полярным продавцам
Свобода. Им нужно пространство для манёвра. Жёсткие рамки убивают их.
Поддержка. Когда они в минусе, им нужна помощь, а не критика.
Признание. Их сильные стороны нужно замечать и ценить.
Понимание. Что их сложность — это обратная сторона их силы.
Честность. С ними нужно говорить прямо. Они чувствуют фальшь.
Что мешает полярным продавцам
Жёсткие правила. Которые не оставляют пространства.
Несправедливость. Которая выбивает из равновесия.
Критика. Особенно публичная.
Непонимание. Когда их не принимают такими, какие они есть.
Рутина. Которая убивает их энергию.
Как руководителю работать с полярными продавцами
Не пытаться их сломать. Не пытаться сделать удобными.
Давать им задачи, где нужны их сильные стороны. Сложные клиенты, нестандартные сделки, кризисные ситуации.
Компенсировать их слабые стороны. Если они неорганизованны — дать помощника. Если токсичны — ограничить общение с командой.
Быть честным. Говорить прямо о проблемах, но без унижения.
Ценить их вклад. Несмотря на сложности.
Главный секрет
Полярные продавцы — это штучный товар. Их нельзя нанять в большом количестве. Их нельзя стандартизировать.
Но если вы научитесь с ними работать, они принесут больше, чем десять средних.
Их сложность — это цена их гениальности.
Коротко: что делать
Проверить, есть ли в вашем отделе полярные продавцы.
Принять, что они не станут удобными.
Найти их сильные стороны и дать им пространство.
Компенсировать слабые.
И помнить: полярные продавцы — это не проблема. Это ресурс.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova