Вступление: миф о «денежной» мотивации
Когда я только начинал управлять, я свято верил: главное — платить. Больше денег — выше результат. И ошибался.
За 15 лет управления у меня были сотни сотрудников. И только трёх из них реально мотивировали исключительно деньги. Все остальные работали за что-то другое.
Я выделил пять типов мотивации, которые встречаются постоянно. Плюс один — страх — который я категорически не использую. Сейчас расскажу о каждом.
Тип 1. Деньги (редкий зверь)
Этот тип действительно существует, но его гораздо меньше, чем кажется. И я сам редко беру их на работу. Человек приходит зарабатывать, и ему всё равно: статус, комфорт, признание — второстепенно.
Как распознать:
- На собеседовании первый вопрос: «Сколько платите?»
- Все его предложения сводятся к тому, как больше заработать.
- Он легко меняет работу ради более высокой ставки. (Все же помнят сколько стоит привлечь, обучить и адаптировать сотрудника даже опытного?)
Как мотивировать:
Прозрачная схема оплаты, высокий процент, соревновательная среда. Ему важно видеть прямая связь: усилие = деньги.
Важно: таких сотрудников нельзя «кормить» статусом или интересными задачами. Им нужны реальные деньги.
Тип 2. Признание
Эти люди работают ради того, чтобы их видели, ценили, уважали. Они готовы делать больше, если их достижения публично отмечают.
Как распознать:
- Любят быть в центре внимания на планерках.
- Обижаются, если их успехи прошли незамеченными.
- С удовольствием участвуют в конкурсах, рейтингах.
Как мотивировать:
- Доски почёта, звания («Лучший менеджер месяца»).
- Публичные благодарности.
- Возможность выступать наставником (статус).
Важно: если такого сотрудника не замечать, он уйдёт даже при высокой зарплате.
Тип 3. Физический комфорт
Для этого типа важны: удобный офис, хороший стул, быстрый компьютер, удобный график, парковка, вкусный кофе. Они будут терпеть меньшую зарплату, если им комфортно работать.
Как распознать:
- Первым делом спрашивают про рабочие условия, график, удалёнку.
- Замечают мелкие неудобства и могут на них жаловаться.
- Долго держатся на одном месте, если их всё устраивает.
Как мотивировать:
- Обеспечьте хорошее рабочее место.
- Гибкий график, возможность работать из дома.
- Учитывайте их пожелания по бытовым вопросам.
Важно: если комфорт нарушить (переезд в другой офис, отмена удалёнки), такой сотрудник может уйти, даже если вы поднимете зарплату.
Особое замечание: люди с преобладающей мотивацией на физический комфорт в большинстве случаев не годятся на роль активного продавца. Им нужно спокойное, предсказуемое место, а не холодные звонки и ежедневные отказы. Однако, таких сотрудников всё больше и больше.
Тип 4. Моральный комфорт
Этим людям важно: атмосфера в коллективе, отсутствие конфликтов, уважительное отношение, поддержка руководителя. Они работают там, где им психологически спокойно.
Как распознать:
- Избегают конфликтов, сглаживают острые углы.
- Чувствительны к критике, особенно публичной.
- Ценят дружескую атмосферу, корпоративные мероприятия.
Как мотивировать:
- Создавайте здоровую культуру общения.
- Не критикуйте при всех.
- Поддерживайте, когда у них трудности.
Важно: если в коллективе начинаются склоки или руководитель позволяет себе жёсткость, такие сотрудники уходят, даже если им хорошо платят.
Особое замечание: как и в случае с физическим комфортом, люди с ярко выраженной потребностью в моральном комфорте редко становятся сильными продажниками. Им тяжело работать в режиме «здесь и сейчас», выдерживать давление клиента и конкуренцию, даже звонок в выходной (от клиента) может заставить уволиться такого сотрудника.
Тип 5. Развитие
Эти люди работают ради роста. Им важно учиться новому, решать сложные задачи, получать новые навыки. Они могут мириться с не самой высокой зарплатой, если видят, что растут.
Как распознать:
- Постоянно просят новые задачи.
- Спрашивают о карьерных перспективах.
- Сами ищут курсы, книги, обучение.
Как мотивировать:
- Давайте сложные проекты.
- Отправляйте на обучение.
- Обсуждайте карьерный трек.
Важно: если развитие останавливается, такие сотрудники уходят. Им становится скучно. Вообще это мой фаворит, мне очень нравится работать с таким типом людей, с ними вы всегда достигнете стабильного высокого результата.
Тип 6. Безопасность
Этот тип — про стабильность. Человек хочет уверенности в завтрашнем дне: надёжная компания, белая зарплата, соцпакет, отсутствие риска увольнения.
Как распознать:
- Ценит официальное оформление.
- Избегает рискованных решений.
- Может работать на менее высокой зарплате, но с гарантиями.
Как мотивировать:
- Говорите о стабильности компании.
- Давайте прозрачные гарантии (договор, соцпакет).
- Избегайте хаотичных решений, которые подрывают чувство безопасности.
Важно: если компания начинает «трясти», такие сотрудники уходят первыми. Им нужна уверенность.
Особое замечание: в активных продажах люди с ведущей мотивацией на безопасность — редкое исключение. Им комфортнее на позициях, связанных с административной поддержкой, бэк офисом или бухгалтерией.
Что я не использую: мотивация страхом
Штрафы, публичные разносы, угрозы увольнения, жёсткий контроль. Это даёт краткосрочный результат, но убивает команду. Люди перестают думать, начинают бояться ошибиться, а лучшие уходят.
Я за 15 лет не встречал ни одного сотрудника, который долго работал бы на страхе и при этом был эффективен.
Работать можно с любым
С любым типом мотивации можно работать. Вопрос лишь в том, сколько времени и денег вы готовы потратить на сотрудника. Кому-то нужны только деньги — дайте ему высокий процент и соревнование. Кому-то важно признание — сделайте его наставником. Кто-то ценит комфорт — обеспечьте его, но не ждите, что такой человек будет тащить сложные переговоры.
Понимание мотивации помогает не тратить ресурсы впустую. Вы не будете «продавать» безопасность тому, кому нужно развитие, и не будете требовать драйва от того, кто хочет тишины.
Отдельная тема: как из отстающего сделать лидера
В одной из следующих статей я разберу, как превратить сотрудника, который не выдаёт результат, в сильного профессионала. Там будет конкретная схема: с чего начать, как ставить задачи, где включать поддержку, а где — жёсткость. Не пропустите.
А теперь вы
Какой тип мотивации преобладает у ваших сотрудников? А у вас самого? Напишите в комментариях — обсудим.
P.S. В пятницу — короткий инструмент: как понять, что продажник перегорел. Без воды.