Каждый уважающий себя бизнес-тренер скажет вам, что в условиях современного рынка продажи через ценности являются решающим фактором достижения успеха в любой предпринимательской деятельности. Причем, не имеет значения ни цена сделки, ни длительность ее цикла. И я полностью согласен с данным утверждением.
Поскольку я занимаюсь сетевым бизнесом в партнерстве с брендом LR Health & Beauty, и вся моя деятельность напрямую связана с продажами, то, учитывая этот факт и специфику продаж именно в сетевой индустрии, особенно в русскоязычном сегменте рынка, могу со всей уверенностью констатировать, что едва ли не каждый второй продавец понятия не имеет, где эту ценность взять и куда (извиняюсь за мой «французский») ее впихнуть во время продажи.
Давайте осмотрим правде в глаза. Ваши потенциальные клиенты в буквальном смысле слова завалены рекламными сообщениями. Каждый день они получают в SMS, мессенджерах и электронных письмах десятки различных предложений что-либо купить.
И немудрено, что привычка любыми способами избегать продавцов и торговых представителей, использующих устаревшие методы продаж, которые, зачастую, являются довольно агрессивными, укоренилась в них достаточно глубоко.
Поэтому, вы больше не можете позволять себе действовать прежними методами. Вам нужна совершенно другая стратегия, если хотите вывести показатели своих продаж на качественно новый уровень.
В данной статье речь пойдет об одном из элементов этой стратегии
Продажи через ценности… что это вообще такое?
Для начала хочу вас успокоить. Это не что-то из ракетостроительной отрасли, и тратить годы своей жизни на освоение данной стратегии вам не придется.
Продажи через ценности — это стратегия, при которой потребности и интересы потенциальных клиентов ставятся превыше всего. Такой подход я называю новой философией процесса продаж и взаимоотношений с клиентами.
Справедливости ради стоит сказать, что стратегия продаж через ценности более трудозатратная по сравнению с любыми другими.
При этом те преимущества, которые вы получите благодаря использованию именно такого подхода, более чем очевидны.
Как только вы освоите данную стратегию продаж, вы или ваша команда станете быстрее завоевывать доверие потенциальных клиентов, что в свою очередь поможет заключать более крупные и выгодные сделки за меньшее время и повысит так называемый коэффициент удержания клиентов.
7 ключевых элементов процесса продажи через ценности
Думаю, я вам не открою Америку, сказав, что все продажи в современном мире строятся исключительно на доверии. Продажи через ценности предполагают, что продавцы ставят потребности своих потенциальных клиентов превыше всего. А это значит, что такие продавцы заслуживают еще большего доверия.
Однако, каким бы это простым на первый взгляд не казалось, но говорить, что клиент для вас превыше всего, и сделать так, чтобы это действительно было правдой – две совершенно разные вещи.
Поэтому я предлагаю вам проверить себя по следующим семи пунктам на соответствие той философии продаж, о которой шла речь выше.
1. Определитесь со своей ценностью
Как бы странно это не звучало, но многие продавцы и даже собственники бизнеса до конца не понимают, а некоторые и вообще не знают, ни своего уникального торгового предложения, ни своего предложения ценностного.
Согласитесь, что по меньшей мере это непродуктивно — погружаться с головой в продажи и не иметь ни малейшего понятия о том, что ты вообще продаешь. А между тем, подобные явления далеко не единичны. Особенно, среди начинающих sales-менеджеров и предпринимателей, которые хотят любой ценой увеличить свои продажи.
Запомните: продаваемый продукт или услугу вы должны знать как свои пять пальцев. Без этого вы не сможете четко понимать, как можете помочь своим клиентам в плане решения их задач или проблем.
Ваша задача состоит в том. чтобы на любом этапе продажи суметь объяснить своему потенциальному клиенту причины, по которым он должен сделать свой выбор в пользу именно вашего предложения, а не предложения кого-то из конкурентов, кто «спит и видит», как завоевать долю рынка, занятую вами или представляемой вами компанией.
2. Познакомьтесь со своими потенциальными клиентами
Помните, что ваш успех в продажах, основанных на ценности, требует, чтобы вы всегда ставили потребности своих клиентов выше своих собственных. Но вы никогда не сможете этого сделать, если не будете знать, в чем заключаются эти потребности.
В процессе поиска и исследования я бы рекомендовал вам руководствоваться следующими пунктами.
- Проанализируйте социальные сети вашего потенциального клиента (если таковые имеются). Каким контентом он делится, какие у него интересы. Иногда это помогает узнать, например, какой у человека опыт в профессиональном плане; какую должность он занимает прямо сейчас и чем занимался в прошлом. Современный мир так устроен, что «цифровой след» есть практически у каждого из нас.
- Теорию шести рукопожатий никто не отменял. Так что внимательно отнеситесь к вероятности наличия общих контактов. Если окажется, что с вашим потенциальным клиентом у вас есть общие знакомые – считайте, что вам повезло. Это поможет быстрее завоевать необходимый уровень доверия. Плюсом может оказаться любая дополнительная информация о потенциальном клиенте, полученная от общих знакомых
- Если известно, в какой компании работает ваш потенциальный клиент – прекрасно. Постарайтесь выяснить как можно больше о том, что происходит внутри этой компании. Происходила ли смена руководства в ближайшее время? Выпускала ли компания какие-либо новые продукты на рынок? Кто в компании принимает ключевые решения? И так далее… Всегда обращайте внимание на детали. Чем больше вы соберете информации, тем большую ценность сможете предоставить для клиента на этапе продажи.
- Узнайте, есть ли данные о вашем потенциальном клиенте в CRM системе вашей компании. Возможно, ранее уже кто-то общался с этим человеком. Я не думаю, что в ваши планы входит пересказ устаревшей информации.
Всегда внимательно изучайте информацию о своих потенциальных клиентах, прежде чем вы возьмете в руки телефон и наберете чей-то номер.
Помните, что повторного разговора может и не состояться. А это значит, что уже при первом контакте вы должны предоставить для потенциального клиента максимальную ценность.
3. Прислушайтесь к своим потенциальным клиентам
В каком-то смысле это вполне можно было бы отнести к первому пункту, однако
Скорее всего, процесс знакомства с вашими потенциальными клиентами проходил заочно. А это значит, что та информация, которая оказалась в вашем распоряжении, может не на все 100% соответствовать действительности.
Например, ваш потенциальный клиент в своих социальных сетях постоянно выкладывает, лайкает и репостит видеоролики с кошками. Но это вовсе не означает, что он сам является владельцем кошки.
Позвоните своим потенциальным клиентам и выслушайте их! Позвольте им самим рассказать вам о том, в чем они нуждаются. Такой подход поможет не только сформировать более сильное доверие к вам и вашей компании, но и даст вам более глубокое понимание того, как вы можете повысить ценность своего предложения.
4. Фокусируйтесь на образовании ваших потенциальных клиентов
Продажи через ценности имеют большую эффективность по той причине, что в их основе содержится не рекламный подход, а, в первую очередь, образовательный.
Теперь торговый представитель – это не продавец, задача которого «впарить» товар или услугу любой ценой; это, прежде всего, всесторонне развитый надежный консультант, чья основная задача состоит в том, чтобы повышать уровень осведомленности своих потенциальных клиентов относительно
В идеале, то, что вы продаете, и должно стать лучшим решением проблемы вашего потенциального клиента. Однако, используя образовательный подход к продажам, ваше взаимодействие с ним будет выглядеть, в большей степени, как обучающий процесс, а не рекламное мероприятие, что, несомненно, будет способствовать росту доверия к вам.
5. Персонализируйте свое предложение
Уверен, что предлагаемый вами продукт / услуга может решить довольно широкий спектр различных проблем, которые, как вы выяснили на предыдущих этапах, есть у ваших потенциальных клиентов.
Но, во-первых, каждого вашего отдельно взятого клиента волнуют только те проблемы, которые есть именно у него. А, во-вторых, скорее всего его волнуют проблемы, которые у него есть прямо сейчас, а не те, которые могут возникнуть в будущем.
Поэтому, чтобы получить максимальный эффект от использования стратегии продаж через ценности, вам нужно сделать свое предложение релевантным для каждого потенциального клиента в отдельности. Да, сложно. Но, достижимо.
Как нельзя лучше для этого подходит «метод анализа релевантности по формуле ЧВЭДМ».
Не волнуйтесь, сложного в этом методе ничего нет. Сейчас все объясню.
Дело в том, что как только вы обращаетесь к своему потенциальному клиенту посредством телефонного звонка или рекламного поста в соцсети, в его голове возникает один единственный вопрос: Что В Этом Для Меня? (Тот самый ЧВЭДМ по первым буквам, кто не понял.)
И если вы не смогли на него дать ответ в первые несколько секунд вашего взаимодействия, то на вас тут же посыпятся разного рода возражения.
Вашему потенциальному клиенту не обязательно знать о всех выгодах вашего УТП. Помните, что прямо сейчас на том конце провода человек, у которого есть всего одна главная проблема. И ваша задача состоит в том, чтобы он узнал как можно быстрее, что именно вы способны ее решить.
Некоторые продавцы по неопытности начинают перечислять конкурентные преимущества своего товара или услуги. Но, если в данном конкретном случае, все эти преимущества для потенциального клиента являются пустым звуком, продажа будет провалена.
7. Всегда стремитесь повысить ценность в продажах
Что бы вы ни делали, всегда помните об одном: каждое ваше взаимодействие с потенциальным клиентом должно повышать ценность вашего УТП и вас самих в его глазах.
Иногда для этого достаточно просто выслушать.
Кроме того, я рекомендую помещать своих клиентов (как потенциальных, так и существующих) в вашу собственную медиасеть.
В любом случае, всегда стремитесь к тому, чтобы предлагать своим клиентам (в том числе и через бесплатный контент) конкретные решения, которые помогут им преодолеть те или иные трудности.
Заключайте больше сделок, используя продажи через ценности
Надеюсь, в этой статье я смог донести до вас, что продажи через ценности – это самая эффективная стратегия (на сегодняшний момент), благодаря которой вы сможете повысить свои шансы на то, чтобы завоевать доверие своих потенциальных клиентов, и успешное закрытие сделок станет для вас вполне обычным делом.
Да, возможно, реализовать ее на практике не так просто, как может показаться на первый взгляд. Однако если будете следовать рекомендациям, которые только что изучили, и применять полученные знания, то вы сможете достичь успеха значительно быстрее.