Привет! Меня зовут Юра — я сооснователь агентства продуктовой разработки в отрасли e-commerce «Ёлка». Мы сделали достаточно нишевых проектов: интернет-магазины, веб-приложения, платформенные решения — и обнаружили одну очень интересную вещь. Готовы?
Денег чаще всего нет не из-за маркетинга, а из-за самого продукта и его удобства. Сейчас разберём это без сложных терминов.
Компания активно инвестирует в маркетинг. Трафик растёт. Реклама работает. Но выручка растёт значительно медленнее, чем ожидалось.
Дальше обычно начинается знакомый сценарий: компания пробует увеличить рекламный бюджет, поменять дизайн сайта, добавить акции и скидки или запустить ещё один канал трафика. Иногда это даёт краткосрочный эффект. Но системного роста не происходит.
Со временем мы начали замечать закономерность: проблема чаще всего не в маркетинге. Она в самой системе e-commerce продукта.
Главная ошибка: интернет-магазин воспринимают как сайт
Большинство компаний и предпринимателей смотрят на интернет-магазин как на набор страниц: главная, каталог, карточка товара, корзина. Но на практике современный e-commerce — это гораздо более сложная система.
Это цифровой продукт, в котором есть: архитектура; логика каталога; пользовательские сценарии; система принятия решений; интеграции; бизнес-логика
Если эта система построена плохо, маркетинг начинает работать вхолостую. Вы можете приводить всё больше людей на сайт, но конверсия и продажи будут расти значительно медленнее.
Где чаще всего ломается рост — и где может лежать ваша прибыль
1. Ломаная структура каталога
Когда ассортимент небольшой, интернет-магазин работает достаточно просто. Но когда каталог начинает расти — появляется сложность. Например — тысячи товаров — десятки категорий — сложные характеристики — множество фильтров
В итоге пользователь сталкивается с огромным количеством вариантов. И вместо того чтобы упростить выбор, сайт его усложняет.
Это особенно заметно в проектах с каталогами 5 000–10 000+ товаров. В таких случаях проблема уже не в дизайне — проблема в проработке пользовательского опыта.
2. Навигация строится по логике бизнеса, а не пользователя
Компания отлично знает свой ассортимент. Команда и топ-менеджмент понимают продукт идеально. Но пользователь видит его впервые.
Он приходит на сайт с вопросами:
— какой товар мне подойдёт?
— чем отличаются модели?
— что выбрать?
— что будет для меня лучше всего?
Если сайт не помогает принять решение, пользователь просто уходит — иногда на маркетплейсы, иногда к конкурентам.
Хорошая идея — посчитать свой средний чек, определить, сколько клиентов нужно для устойчивой юнит-экономики, и смоделировать сценарий, когда вы теряете каждого такого клиента. Вот и будет цена ошибки.
3. Разрыв между маркетингом и продуктом
Маркетинг приводит трафик, но продукт не готов его принять. Типичные симптомы: высокая стоимость привлечения клиента; низкая конверсия; большое количество брошенных корзин
В этот момент бизнес часто принимает логичное, но ошибочное решение — увеличивает маркетинговый бюджет.
Хотя на самом деле проблема находится внутри продукта.
Делали ли вы кастдевы вашего интернет-магазина или приложения? Я имею в виду разговоры с реальными клиентами, а не с друзьями и знакомыми, которым «всё нравится».
Если нет — попробуйте провести их сразу после прочтения. Возможно, проблема гораздо глубже, чем кажется.
4. Платформа не рассчитана на масштаб
Когда бизнес растёт, появляются новые задачи: сложные фильтры; интеграции; персонализация; аналитика; новые пользовательские сценарии
Если интернет-магазин изначально создавался как простой сайт, он начинает обрастать костылями.
Появляется множество мелких операционных проблем, которые засоряют систему и мешают продукту быть понятным и удобным для клиентов. Это замедляет развитие и усложняет масштабирование.
Интернет-магазин — это продукт
Со временем мы пришли к простой мысли: интернет-магазин нужно рассматривать не как сайт, а как цифровой продукт. Именно поэтому перед началом работы с клиентами мы сначала предлагаем усилить и доработать место, где происходит продажа: где пользователь знакомится с продуктом, понимает ценность и принимает решение. И только после этого имеет смысл масштабировать маркетинг.
Так решается сразу несколько задач: сохраняется экономика; снижается цена ошибки; клиенту становится проще совершить покупку; продукт масштабируется без хаоса
Пример из практики
В одном из проектов мы работали с интернет-магазином, где каталог насчитывал более 10 000 товаров. Основная проблема была не в дизайне. Пользователи просто не могли быстро найти нужный товар.
Мы пересобрали:
— структуру каталога
— систему фильтров
— навигацию
— сценарии выбора
В результате процесс поиска и выбора стал значительно проще, а взаимодействие с каталогом — понятнее. Ссылка на сайт, который сделали
Вместо вывода
Сегодня e-commerce — это уже не просто сайт. Это сложная цифровая система, которая напрямую влияет на экономику бизнеса.
Поэтому главный вопрос, который стоит задавать: не «как выглядит наш интернет-магазин?», а «как устроен наш продукт?»
Компании, которые начинают мыслить в этой логике, получают гораздо более устойчивый рост.
Связаться с нами:
tg: yumarinov
почта: hello@elkadigital.ru
сайт: elkadigital.ru