Когда вы приняли решение системно заняться маркетингом, первое, что нужно сделать — разобраться в текущей ситуации. Не придумывать новые стратегии, не запускать сразу десяток рекламных кампаний, а спокойно собрать то, что уже происходит в бизнесе.
Большинство компаний уже тратят деньги на маркетинг.
Где-то идёт реклама, где-то работают подрядчики, где-то запускаются акции или ведутся соцсети. Но часто всё это существует отдельно друг от друга: бюджеты расходуются, отчёты лежат в разных местах, а общей картины нет.
Поэтому первый шаг — собрать эту картину.
Лучше всего начать вместе с директором отдела продаж. Это человек, который ежедневно видит поток клиентов, понимает динамику обращений и знает, какие заявки действительно превращаются в деньги. Вы, как владелец или руководитель бизнеса, понимаете стратегию и финансовую сторону. Вдвоём вы сможете быстро собрать реальное положение дел.
Начните с простого вопроса: что сейчас происходит в продажах и маркетинге?
Разберите основные моменты:
Какие каналы привлечения клиентов используются сейчас?
Это может быть контекстная реклама, таргетированная реклама в социальных сетях, SEO, маркетплейсы, офлайн-реклама, партнёрские программы или что-то ещё.
Дальше посмотрите на бюджеты.
Сколько денег тратится на каждый канал? Какие платежи уходят ежемесячно? Есть ли дополнительные расходы на подрядчиков, дизайн, контент или техническую поддержку?
Следующий шаг — результаты.
Сколько обращений приходит из каждого канала?
Сколько из этих обращений превращаются в реальные продажи?
Какую выручку приносит каждый источник клиентов?
Очень полезно собрать это всё в одну простую сводку. Это может быть таблица или документ, где по каждому каналу будут указаны:
– рекламный бюджет
– количество обращений
– количество продаж
– конверсия
– выручка
Когда такие данные лежат перед глазами, происходит интересная вещь. То, что раньше казалось хаотичным набором рекламных активностей, начинает превращаться в понятную систему.
Иногда оказывается, что один канал приносит большую часть продаж, а на другой тратится много денег, но результат почти нулевой. Иногда видно, что заявки приходят, но плохо конвертируются в продажи. А иногда выясняется, что хорошие каналы просто недофинансированы.
Без такой сводки увидеть это почти невозможно.
Кроме того, эти данные очень важны, если вы планируете работать с маркетинговым консультантом или агентством. Когда у специалиста есть реальные цифры — он может быстро понять ситуацию и предложить конкретные решения: где увеличить бюджет, где оптимизировать рекламу, а где вообще остановить расходы.
Если же цифр нет, разговор обычно остаётся на уровне общих рекомендаций. Специалист может говорить правильные вещи, но без данных они будут слишком абстрактными.
Поэтому важно не торопиться с изменениями. На первом этапе задача не в том, чтобы срочно всё перестроить. Задача — понять текущую систему.
Что работает.
Что работает плохо.
Где теряются деньги.
Где есть потенциал роста.
Когда вы собираете эту информацию вместе с директором отдела продаж, картина складывается довольно быстро. Он знает, откуда приходят клиенты и как они покупают. Вы понимаете экономику бизнеса и стратегические задачи.
В результате появляется базовый документ или таблица, где отражена реальная ситуация.
Это и есть отправная точка.
После этого маркетинг перестаёт быть набором случайных действий и становится прозрачной системой, с которой уже можно спокойно работать дальше.
***
Статья из бесплатного видеокурса «Маркетингу для владельцев бизнеса простыми словами».