Если Яндекс Директ кушает деньги, а продаж нет, проблема почти всегда в фильтре качества. В кампанию проходит слишком много людей, которые не собирались покупать. И да, при этом CPL может быть красивым.
Почему CPL не спасает
Дешевый лид часто означает лид без намерения. Заявки есть, менеджеры заняты, а воронка стоит. Для собственника важнее не цена заявки, а доля целевых диалогов и стоимость продажи. Иначе вы просто покупаете общение.
Причина 1. Семантика собрана слишком широко
Ключи типа “ремонт”, “доставка”, “бухгалтерия”, “юрист”, “маркетинг” без уточнений приводят половину трафика не по вашему сценарию. В поиске люди читают, сравнивают, ищут бесплатно, ищут вакансии. Вы платите за клики, которые физически не могут стать продажей.
Причина 2. Минус слова собраны для галочки
Минус-слова надо собирать из отчета по поисковым фразам, а не из головы. Иначе в бюджете остаются хвосты вроде “бесплатно”, “своими руками”, “скачать”, “вакансии”, “отзывы”, “форум”. На одном проекте мы увидели, что 18 процентов расходов уходило в такие запросы.
Причина 3. В одной кампании смешаны разные намерения
Человек ищет цену и сроки, а попадает на объявление без конкретики. Другой готов покупать, а видит самое дешевое и уходит. Вы сами перемешали аудитории. Кампании нужно делить по намерению: купить сейчас, сравнить, узнать условия, сервис, бренд.
Что мы правим в первую очередь в настройке Яндекс Директ
Разделяем кампании по намерению и этапу.
-Собираем минус слова каждую неделю из отчета по фразам.
-Уточняем гео до реально обслуживаемых районов и городов.
-Переписываем объявления так, чтобы лишние отсекались до клика: минимальный чек, формат работы, сроки, кому не подходим.
Кейс с цифрами 1. Услуги ремонта
До: 63 заявки за 2 недели, CPL: 1 800 руб. Целевых диалогов 9, договоров 2. Стоимость договора 56 700 руб.
После чистки семантики, минусов, разделения по намерению и уточнения гео: 41 заявка, CPL: 2 200 руб. Целевых диалогов 23, договоров 6. Стоимость договора: 24 100 руб. Заявок меньше, продаж больше.
Кейс с цифрами 2. B2B консалтинг
До: много лидов по запросам советы и шаблоны, конверсия в продажу 6 процентов.
После: добавили квалификацию в объявления и отрезали информационные запросы. Лидов стало на 30 процентов меньше, зато конверсия выросла до 14 процентов, а стоимость продажи упала почти вдвое.
Если хотите, чтобы контекстная реклама в Яндекс Директ перестала сливать бюджет, начните с диагностики фильтра качества. Мы в Bolseo готовы бесплатно посмотреть и подсказать, почему ваша воронка не конвертируется. Подробнее по ссылке.