Пошаговая инструкция по выстраиванию отношений с китайскими поставщиками
Китай остаётся ключевым внешнеторговым партнёром России. По данным Главного таможенного управления КНР, в 2025 году объём двусторонней торговли достиг 228,1 млрд долларов. При этом 99% расчётов ведётся в национальных валютах — рублях и юанях.
Но за макроэкономическими показателями — повседневная управленческая реальность. Логистика, валютный контроль, сертификация и международные расчёты работают как единая система. Сбой в любой её части влияет на сроки поставки, маржу и устойчивость партнёрства.
О том, какие решения позволяют сделать эту систему управляемой, рассказал Виталий Корякин, коммерческий директор «Вэльт Трэйд Групп» — компании, поставляющей автокомплектующие из КНР под брендом HAFFEN.
Шаг 1. Проверка партнёра
Первое искушение — быстрее подписать контракт. Однако в работе с китайскими поставщиками спешка почти всегда выливается в дополнительные расходы. «В работе с Китаем важна не скорость старта, а глубина проверки», — отмечает Виталий Корякин.
До подписания договора:
- проверяется регистрация контрагента в официальных реестрах КНР;
- анализируется присутствие на электронных торговых платформах, таких как Alibaba, AliExpress, 1688.com, Made in China, Taobao;
- оценивается наличие китайской версии сайта. Отсутствие локального ресурса может говорить о посреднической модели работы.
При крупных поставках принципиальным становится личный визит на производство. Возможность увидеть цех — это способ проверить не только документы, но и реальный масштаб бизнеса.
Ещё статьи по теме международного сотрудничества:
Страна технологий и возможностей. Что нужно знать бизнесу об экономике Китая
Близкий импорт. Как развивается торговля со странами Азии и Ближнего Востока
Российский экспорт: адаптация или универсальный стандарт?
Как аккредитивы помогают российскому бизнесу в развитии международной торговли
Бюджет без сюрпризов: как компании фиксируют курс валюты
Шаг 2. Личный контакт
Даже корректно составленный договор не заменит личного взаимодействия. По словам Корякина, многие рабочие ситуации в Китае эффективнее решать напрямую с ответственным лицом, а не через формальные претензии. Именно поэтому важно познакомиться заранее с руководством компании-партнёра, а также с ответственными менеджерами и техническими специалистами, например с главным инженером, организовав неформальную встречу. «Совместный ужин — важный элемент деловой культуры Китая и инструмент выстраивания долгосрочного партнёрства», — отмечает Виталий Корякин.
Чтобы снизить риск «глухого телефона», а также ускорить процесс решения спорных вопросов, в «Вэльт Трэйд Групп» выстроена модель прямого взаимодействия: в рабочем чате участвуют руководитель и менеджер со стороны производителя и сотрудники службы внешнеэкономической деятельности и закупок со стороны российской компании. Это снижает риск искажений информации и ускоряет согласование.
Шаг 3. Спецификация
Ещё один важный момент взаимодействия с китайскими партнёрами — грамотно прописанная в документации спецификация товара. «Чаще всего российские компании невнимательно относятся к технической части заказа: не прописывают состав материалов, состав комплектов, требования по внутреннему выборочному контролю, не запрашивают предотгрузочные фото, упускают требования к маркировке и упаковке», — говорит Виталий Корякин.
К примеру, в компании «Вэльт Трэйд Групп» столкнулись с ситуацией, когда в спецификации не было зафиксировано требование проверки читаемости штрихкодов. После поставки часть кодов не распознавалась сканерами — пришлось переклеивать стикеры. Теперь проводится выборочный контроль не менее 40% партии до отгрузки.
Шаг 4. Международные расчёты
Финансовая часть сделки напрямую влияет на операционную деятельность. Непрозрачные схемы и затяжные проводки увеличивают неопределённость и могут задерживать отгрузку.
Для решения этих проблем «Вэльт Трэйд Групп» ещё в 2023 году пересмотрела подход к трансграничным платежам и перешла на работу через сервис Сбера «Международные расчёты для бизнеса». Возможность оплачивать счета в нужных валютах и отслеживать статус операций онлайн сделала процесс более контролируемым. По оценке компании, структурированная модель расчётов снизила риски и ускорила поставки.
❓ Как работает сервис Сбера «Международные расчёты для бизнеса»
▪️ Сервис работает с более чем 120 странами, включая Китай, ОАЭ, Турцию.
▪️ Международные расчёты в различных валютах с выгодным курсом обмена.
▪️ Всё онлайн на удобной платформе: от подготовки документов и валютного контроля до отправки платежей.
▪️ ИИ-технологии для маршрутизации платежей в режиме реального времени: подбирается оптимальный способ платежа в зависимости от страны, суммы и валюты.
▪️ Высокая скорость расчётов: срок зачисления платежей — от 2 рабочих дней.
▪️ Гарантия возврата при невыполнении платежа.
Шаг 5. Гарантии: договориться о смыслах заранее
После того как товар оплачен и отправлен, ключевым становится вопрос ответственности за его качество. В частности, очень важно детально изучить гарантийные обязательства.
К примеру, гарантийный срок может включать период доставки, что фактически сокращает время действия обязательств. Кроме того, понятие «гарантийный случай» в разных правовых культурах трактуется по-разному. В «Вэльт Трэйд Групп» закрепили правило: основанием для признания случая гарантийным является заключение экспертной организации. В документации также важно прописать механизм компенсации — например, через скидку на следующую партию. Чёткие формулировки позволяют минимизировать споры до того, как они перерастают в затяжной конфликт.
Шаг 6. Логистика: исполнение обязательств
Сроки поставки — следующий элемент устойчивости сделки. Даже при продуманной договорной и финансовой модели график может сместиться, если не формализованы производственные и транспортные процессы.
На старте работы с китайскими партнёрами «Вэльт Трэйд Групп» сталкивалась со сдвигами сроков производства. Отсутствие формализованной документации усложняло взаимодействие с перевозчиками. Постепенно был выработан принцип: официальные схемы, проверенные перевозчики и устойчивые партнёрские отношения. Это снизило вероятность сбоев и сделало график поставок более предсказуемым. Однако исключать логистические риски не стоит. Важно предусмотреть механизмы, которые позволят минимизировать потери сторон в случае задержки поставки.
Шаг 7. Сертификация: завершение цикла
После пересечения границы операционная работа не заканчивается. Следующий этап — сертификация продукции. На этом этапе крайне важна грамотно оформленная документация на товар. Даже небольшие расхождения в описании товара могут усложнить оформление. Плюс необходимо обращаться только в аккредитованные лаборатории с длительным сроком работы и хорошей репутацией.
Импорт как управляемая система
Опыт «Вэльт Трэйд Групп» показывает: устойчивость поставок из Китая формируется благодаря согласованности всех этапов. Проверка контрагента, детализация спецификации, прозрачные расчёты, чёткие гарантии, грамотная логистика и корректная сертификация — элементы одной архитектуры. И спешка тут губительна. В международной торговле выигрывает не тот, кто действует быстрее, а тот, кто снижает неопределённость до уровня беззатратности.
О том, что именно нужно зафиксировать в спецификации при формировании заказа поставщику из Китая, читайте на СберПро.