Кейс: как производственная компания увеличила продажи на 37% за 4 месяца после внедрения CRM и системы продаж

Автор: Роман Выборнов
Эксперт по построению отделов продаж и внедрению CRM для B2B компаний

Telegram: https://t.me/roman_monaco
Телефон: +7 (904) 777-71-09
Email: roman_vybornov@inbox.ru

Почему большинство производственных компаний в России теряют 30–50% продаж

За последние несколько лет я работал с десятками производственных компаний:

• заводы металлоконструкций
• производители мебели
• предприятия по производству упаковки
• производители пластиковых изделий
• компании по производству строительных материалов

И почти везде вижу одну и ту же картину.

Система продаж отсутствует.

Обычно это выглядит так:

• заявки приходят на почту
• менеджеры ведут клиентов в Excel
• звонки никак не фиксируются
• коммерческие предложения отправляются без контроля

В итоге собственник не понимает:

• сколько заявок приходит
• сколько клиентов реально покупают
• сколько сделок теряется
• насколько эффективно работает отдел продаж

По статистике:

до 40% потенциальных клиентов просто теряются.

О компании

К нам обратилась производственная компания из России.

Основное направление деятельности:

Производство металлических конструкций для строительных и промышленных компаний.

Основные клиенты компании:

• строительные организации
• девелоперы
• промышленные предприятия
• подрядчики

Компания работает более 8 лет.

Штат сотрудников — 45 человек.

Отдел продаж состоял из:

• 4 менеджеров
• руководителя отдела продаж

С какими проблемами столкнулся бизнес

Перед началом проекта мы провели аудит отдела продаж.

Аудит показал несколько критических проблем.

Проблема №1 — Потеря входящих заявок

Заявки приходили из разных источников:

• сайт
• телефон
• email
• WhatsApp
• рекомендации

Но нигде не фиксировались централизованно.

Менеджеры записывали клиентов:

• в блокнот
• в Excel
• иногда вообще не записывали

В результате:

часть клиентов просто терялась.

По нашим оценкам:

терялось около 35–40% заявок.

Проблема №2 — Нет прозрачной воронки продаж

Собственник не видел реальную картину продаж.

Не было данных:

• сколько новых клиентов приходит
• сколько коммерческих предложений отправлено
• сколько клиентов в переговорах
• сколько сделок закрыто

Отдел продаж работал фактически вслепую.

Проблема №3 — Отсутствие контроля менеджеров

Не было никаких показателей эффективности.

Менеджеры могли:

• сделать 5 звонков
• сделать 30 звонков

Разницы в контроле не было.

Собственник не видел:

• сколько звонков делают менеджеры
• сколько разговоров с ЛПР
• сколько отправлено коммерческих предложений

Проблема №4 — хаос в работе с клиентами

База клиентов была разбросана:

• часть в Excel
• часть в почте
• часть в телефонах менеджеров

Если менеджер увольнялся — часть клиентов терялась.

Это серьезный риск для бизнеса.

Цель проекта

Перед нами стояла задача:

построить системный отдел продаж.

Основные цели:

1. Зафиксировать все заявки
2. Построить прозрачную воронку продаж
3. Ввести контроль менеджеров
4. Увеличить конверсию
5. Увеличить объем продаж

Какие решения были внедрены

Мы реализовали комплексный проект по построению системы продаж.

Он состоял из нескольких этапов.

Этап 1 — Внедрение CRM системы

Первое и самое важное — внедрение CRM.

CRM позволяет:

• фиксировать все заявки
• хранить базу клиентов
• контролировать менеджеров
• анализировать продажи

Теперь все заявки автоматически попадают в систему.

Источники:

• сайт
• телефония
• email
• формы заявок

Каждый клиент фиксируется в CRM.

Ни одна заявка больше не теряется.

Этап 2 — Построение воронки продаж

Мы разработали новую структуру воронки.

Она состоит из этапов:

1. Новая заявка
2. Первичный контакт
3. Квалификация клиента
4. Подготовка коммерческого предложения
5. Переговоры
6. Согласование договора
7. Оплата
8. Закрытая сделка

Это позволило:

• видеть каждую сделку
• понимать статус клиента
• прогнозировать продажи

Этап 3 — Разработка скриптов продаж

Менеджеры работали без структуры общения.

Поэтому мы разработали:

• скрипты обработки входящих заявок
• скрипты холодных звонков
• скрипты выявления потребностей

Это позволило повысить конверсию.

Этап 4 — Введение KPI для менеджеров

Мы внедрили систему ежедневных показателей.

Каждый менеджер должен выполнять:

80 звонков в день
40 разговоров с ЛПР
15 отправленных коммерческих предложений
2 назначенные встречи

Все показатели фиксируются в CRM.

Этап 5 — Автоматизация работы

Были внедрены автоматические процессы:

• постановка задач менеджерам
• напоминания по клиентам
• контроль сроков
• фиксация звонков

CRM сама напоминает менеджеру:

когда нужно связаться с клиентом.

Этап 6 — Аналитика продаж

CRM теперь показывает:

• конверсию по этапам
• эффективность менеджеров
• источники клиентов
• объем продаж

Собственник получил прозрачную систему управления продажами.

Результаты проекта

Через 4 месяца после внедрения системы были получены результаты.

Рост количества заявок

За счет правильной обработки заявок количество клиентов выросло.

Было:

120 заявок в месяц

Стало:

210 заявок

Рост — 75%

Рост конверсии в продажу

До внедрения системы конверсия составляла около:

12%

После внедрения:

21%

Увеличение продаж

Общий рост продаж составил:

+37%

Снижение потери заявок

До внедрения:

терялось до 40% заявок.

После внедрения CRM:

0% потерянных заявок.

Что получил собственник бизнеса

После внедрения системы продаж собственник получил:

полный контроль над отделом продаж

прогнозирование выручки

прозрачную аналитику

рост продаж

масштабируемую систему

Кому подходит такой подход

Подобная система особенно эффективна для B2B компаний.

В первую очередь для:

• производственных компаний
• заводов
• поставщиков оборудования
• оптовых компаний
• компаний строительного рынка

Если в компании:

• заявки теряются
• нет CRM
• менеджеры работают хаотично
• нет аналитики

значит отдел продаж работает неэффективно.

Почему CRM и система продаж сегодня критически важны

B2B рынок становится все более конкурентным.

Клиенты сравнивают:

• цены
• сроки
• качество сервиса

Если компания не отвечает быстро — клиент уходит к конкурентам.

CRM позволяет:

обрабатывать заявки быстрее
контролировать менеджеров
увеличивать конверсию
масштабировать продажи

Как понять что вашей компании нужна система продаж

Есть несколько признаков.

1. заявки теряются
2. менеджеры забывают перезванивать клиентам
3. собственник не понимает реальную конверсию
4. нет прозрачной базы клиентов
5. продажи нестабильны

Если хотя бы 2 пункта совпадают — отдел продаж нужно систематизировать.

Что мы делаем для компаний

Наша команда помогает компаниям:

• строить отделы продаж
• внедрять CRM
• автоматизировать маркетинг
• увеличивать продажи

Основная специализация:

B2B компании и производственный сектор.

Получить консультацию

Если вы владелец бизнеса и хотите увеличить продажи — напишите мне.

Telegram
https://t.me/roman_monaco

Телефон
+7 (904) 777-71-09

Email
roman_vybornov@inbox.ru

• внедрение CRM для производства
• CRM для производственной компании
• построение отдела продаж B2B
• автоматизация продаж на заводе
• увеличение продаж производственной компании
• CRM для B2B продаж
• как увеличить продажи на производстве