📌 Канал о продажах для инженеров
https://dzen.ru/sales_engineering
📌 Telegram с практикой переговоров
https://t.me/sales_engineerings
Разговор с CEO, который заставил задуматься
Недавно мы долго обсуждали с CEO одной инженерной компании вопрос, который сейчас волнует почти всех производителей монтажных систем.
Что работает лучше в 2025–2026 году:
проектные продажи
или
входящие заявки с сайта?
То есть классическая модель:
менеджер ездит по объектам, встречается с проектировщиками и генподрядчиками
или
клиенты сами приходят через интернет.
Классическая модель: проектные продажи
Исторически монтажные системы продаются именно так.
Цепочка выглядит знакомо всем, кто работает в строительстве.
Проектировщик
↓
Заказчик
↓
Генподрядчик
↓
Субподрядчик
↓
Поставщик
Менеджер по продажам в этой системе должен:
- ездить на встречи
- защищать технические решения
- согласовывать аналоги
- помогать с расчётами узлов.
Это сложные B2B продажи.
Но есть главный плюс.
Контракты могут быть на миллионы рублей.
Но рынок меняется
Сегодня всё больше клиентов ищут монтажные системы через интернет.
Например они вводят в поиске:
- монтажный профиль 41×41
- хомут для трубы
- консоль для кабельного лотка
- шпилька М10
- анкера для монтажных систем.
И просто хотят купить товар.
Где появляются входящие лиды
Сейчас значительная часть заявок идёт через:
строительные маркетплейсы и интернет-площадки.
Например:
— Леруа Мерлен / Лемана Про
— СтальМакс
— РусКреп
— другие строительные интернет-магазины
— B2B-каталоги электронные.
Здесь продаются те же элементы монтажных систем:
- монтажный профиль
- хомуты
- консоли
- шпильки
- анкера
- метизы.
Но продаются они уже как товар, а не как инженерное решение.
В этом и появляется проблема
Когда монтажная система превращается в обычный товар, покупатель выбирает по:
— цене
— наличию
— скорости доставки.
А не по:
— нагрузке
— толщине профиля
— типу покрытия
— расчёту узлов.
Поэтому на рынке часто возникают проблемы:
- разная толщина профиля
- слабое цинковое покрытие
- несовместимость крепежа
- ошибки в монтаже.
Где баланс между двумя моделями
В разговоре с CEO мы пришли к интересному выводу.
На самом деле работают обе модели.
1️⃣ Проектные продажи
Они незаменимы для:
- промышленных объектов
- сложных проектов
- нестандартных узлов.
Здесь важны:
- расчёты
- инженерная поддержка
- защита решений перед проектировщиками.
2️⃣ Входящие лиды с сайта
Они отлично работают для стандартных элементов монтажной системы:
- монтажный профиль
- хомуты
- консоли
- шпильки
- метизы
- подвесы.
Эти позиции можно успешно продавать через интернет.
Но есть важный нюанс
Даже когда клиент покупает простой элемент, он всё равно ждёт экспертности.
Например он пишет:
«Нужен профиль 41×41».
Хороший менеджер задаст несколько вопросов:
— какая нагрузка?
— какой пролет?
— какое покрытие?
И обычная заявка превращается в мини-проектную продажу.
Как будет развиваться рынок монтажных систем
Скорее всего рынок разделится на два сегмента.
Первый — проектные продажи.
Когда профиль, хомуты, метизы и консоли являются частью инженерного решения.
Второй — онлайн-продажи.
Когда эти же элементы покупают как обычный товар через интернет.
Компании, которые смогут работать в обеих моделях, будут выигрывать.
Итог
Монтажные системы больше нельзя продавать только одним способом.
Нужно одновременно:
- работать с проектировщиками
- строить отношения с подрядчиками
- развивать сайт
- получать входящие заявки.
Побеждают те компании, которые объединяют инженерные продажи и интернет-маркетинг.
📌 Подписывайтесь на канал
https://dzen.ru/sales_engineering
📌 Telegram — больше кейсов и практики
https://t.me/sales_engineerings
Если интересно — в следующей статье разберём:
как производителю монтажных систем получать 20–50 заявок в месяц через сайт
и без огромного маркетингового бюджета.