Некоторый тип менеджера не изменится никогда

Некоторый тип менеджера не изменится никогда.

Вот пример из практики. В отделе продаж идёт обычный разговор.

Руководитель:

— Скажи, какой у клиента бюджет на закупку?

Менеджер:

— Они такое не говорят.

Руководитель:

— В смысле не говорят?

Менеджер:

— Ну вот так. Никто из клиентов не скажет, сколько у него денег. Они всегда уходят от ответа.

Руководитель немного молчит.

— А ты как спрашивал?

Менеджер:

— Ну прямо. Какой у вас бюджет на закупку?

Руководитель:

— И ты ждёшь, что человек скажет тебе: у меня 5 миллионов, давай их потратим?

Менеджер:

— Ну… логично.

Руководитель:

— Нет. Логично, что он не ответит.

Пауза.

Руководитель продолжает:

— Смотри. Бюджет почти никогда не спрашивают напрямую. Его выясняют через разговор.

— Ты спросил, какие объёмы они закупают в год?

— Сколько сейчас тратят на эту категорию?

— У скольких поставщиков покупают?

— Какие были закупки в прошлом году?

Менеджер задумывается.

— Нет.

Руководитель:

— Тогда клиент действительно «не говорит бюджет».

Снова пауза.

Руководитель подводит итог:

— Клиенты не скрывают бюджет.

— Они просто не отвечают на неправильные вопросы.

Решение простое.

Не спрашивать:

— «Какой у вас бюджет?»

А обсуждать бизнес клиента:

— «Какие объёмы закупаете?»

— «Сколько сейчас тратите?»

— «Какой план на год?»

✍️ Вывод для руководителей:

Если вы требуете «бюджет любой ценой», менеджеры начнут его выдумывать. Или писать вам в CRM цифру «100 000», потому что «ну вы же просили».

Гораздо эффективнее научить их добывать информацию через ценность и наводящие вопросы.

А как у вас? Требуете прямой бюджет или работаете через косвенные вопросы? 👇

#бизнес #нетворк #кадры #финансы #юрист #бухгалтер #b2b #ассистент #эксперт #маркетолог