— Слушай, а где Гриша? — Света подняла глазa от монитора, оглядывая пустое кресло напротив.
— Уволился, — буркнул Максим, не отрываясь от экрана. — Вчера заявление написал.
— Как уволился? Он же полгода назад пришёл!
— Ну вот так. Сказал, что ему развиваться некуда.
Света хотела что-то ответить, но в отдел вошла Лариса Михайловна, директор по персоналу, и привычным жестом взмахнула рукой, собирая народ.
— Коллеги, минуточку внимания! У меня новость.
Семь человек оторвались от мониторов. Лариса Михайловна — женщина лет пятидесяти с безупречной укладкой и вечным деловым костюмом — улыбалась той улыбкой, которая ничего хорошего не предвещала.
— В связи с оптимизацией расходов компании принято решение временно приостановить финансирование программ обучения сотрудников. Все запланированные курсы, семинары и тренинги переносятся на неопределённый срок.
Повисла тишина. Даже компьютеры, казалось, перестали гудеть.
— То есть как это? — подал голос Антон, ведущий менеджер отдела продаж. — У меня через две недели должен быть курс по работе с новой CRM-системой.
— Антон, я понимаю ваше разочарование, но решение принято руководством. Вы справитесь, вы же опытный специалист. Думаю, вам под силу разобраться самостоятельно.
— А как насчёт английского? — не выдержала Света. — Нам же обещали оплатить корпоративные занятия. Половина клиентов — иностранцы!
Лариса Михайловна поморщилась, словно у неё внезапно заболел зуб.
— Света, существуют бесплатные приложения. Воспользуйтесь ими. А теперь прошу всех вернуться к работе. Время — деньги.
Когда она ушла, в отделе взорвалось.
— Вот и объяснение, почему Гриша свалил, — протянул Максим. — Парень умный, почуял, куда ветер дует.
— У нас же план продаж вырос на тридцать процентов! — возмутилась Наташа, секретарь приёмной. — Откуда вообще эта "оптимизация"?
— А ты что, не знаешь? — усмехнулся Антон. — Борис Сергеевич второй "Лексус" в прошлом месяце купил. Надо ж как-то экономить!
Борис Сергеевич Рыкунов, генеральный директор компании "ПромСнаб", был фигурой легендарной. В коллективе его уважали за напор и деловую хватку, но побаивались за непредсказуемость и любовь к радикальным решениям.
Компания торговала промышленным оборудованием уже пятнадцать лет. Клиенты были постоянные, крупные заводы и производства. Всё шло стабильно — не блестяще, но надёжно.
А потом случился тот самый понедельник, когда Рыкунов вернулся с бизнес-завтрака с каким-то модным коучем. И понесло.
— Люди должны учиться сами! — заявил он на планёрке, размахивая руками. — Мы что, детский сад? Кто хочет развиваться — найдёт способ. А я не собираюсь финансировать чьи-то хобби!
Лариса Михайловна кивала, записывая каждое слово в блокнот. Заместитель по производству Семён Иванович пытался что-то возразить, но Рыкунов отмахнулся:
— Семён, не философствуй. Циферки смотри. Обучение — это расходы. Мы должны зарабатывать, а не тратить.
Первый месяц прошёл относительно спокойно. Потом начались звоночки.
Сначала Антон не смог разобраться с новой CRM-системой и потерял контакт с немецкой фирмой, которая собиралась сделать крупный заказ. Клиент ждал коммерческое предложение три дня, не дождался и ушёл к конкурентам.
— Антон, почему просрочка? — Рыкунов был вне себя.
— Борис Сергеевич, я не успел освоить программу. Просил отправить меня на курсы, помните?
— Курсы! Всё курсы! Неужели нельзя было в интернете посмотреть?!
Потом Света не смогла грамотно ответить на запрос итальянского партнёра. Её английский заканчивался на уровне школьной программы, а перевод через онлайн-переводчик получился таким корявым, что итальянцы решили: компания несерьёзная.
— Я же говорила, что мне нужны занятия, — тихо сказала Света, когда её вызвали на ковёр.
— Света, вы работаете в продажах! Обязаны знать язык!
— Борис Сергеевич, я его учу. Но мне нужна практика, структура. Одного приложения мало.
— Мало! Всем мало! — Рыкунов стукнул кулаком по столу. — Ладно, проехали. Но больше таких проколов не хочу видеть.
Через три недели уволился ещё один сотрудник. Потом ещё двое. Все уходили с одинаковыми словами: негде расти, нет перспектив.
На место ушедших нанимали новых. Но те, столкнувшись с реальностью, долго не задерживались. Кто-то через месяц, кто-то через два — и снова заявления на стол.
Производительность отдела продаж упала на двадцать процентов. Клиенты стали жаловаться на долгие ответы, ошибки в документах, непрофессионализм менеджеров.
Рыкунов нервничал, но упорно не желал признавать связь между отменой обучения и текущими проблемами.
— Это лентяи! — кричал он на очередном совещании. — Просто не хотят работать!
Семён Иванович, человек осторожный и тихий, решился:
— Борис Сергеевич, может, всё-таки вернём программу обучения? Хотя бы базовую. Люди теряют квалификацию.
— Семён, не начинай! У нас кризис! Кризис, понимаешь? Каждая копейка на счету!
— Но мы теряем клиентов...
— Это временные трудности! Рынок просел, конкуренция выросла. Надо просто крепче держаться, а не ныть!
Осенью ситуация стала критической. За три месяца компания потеряла четырёх крупных клиентов. Те ушли к конкурентам — фирме "ТехноСнаб", которая, кстати, активно вкладывалась в обучение персонала и хвасталась этим в рекламе.
— Борис Сергеевич, нам нужно что-то менять, — сказал Семён Иванович на экстренной планёрке. — У нас текучка кадров зашкаливает, клиенты недовольны.
— А что ты предлагаешь?
— Восстановить программу обучения. Пусть не в полном объёме, но хотя бы ключевые курсы.
Рыкунов молчал, барабаня пальцами по столу.
— Это же затраты...
— Борис Сергеевич, — Семён Иванович достал распечатку, — вот цифры. Потери от ухода клиентов за последние полгода — два миллиона. Затраты на обучение в год — триста тысяч. Разница очевидна.
Рыкунов взял листок, пробежался глазами по строчкам. Лицо постепенно менялось.
— Чёрт... — пробормотал он. — Неужели я действительно настолько...
— Вы хотели сэкономить, — мягко сказал Семён Иванович. — Это нормально. Но не всегда очевидные решения приводят к желаемому результату.
Рыкунов откинулся на спинку кресла, закрыл глаза.
— Значит, так. С понедельника возобновляем программу обучения. Лариса Михайловна, составь список курсов. Приоритет — CRM-система, английский для отдела продаж, базовые тренинги для новичков.
Лариса Михайловна, которая всё это время молчала, неуверенно кивнула:
— Хорошо, Борис Сергеевич.
— И ещё. Подумайте над системой наставничества. Чтобы опытные сотрудники передавали знания новичкам. Не всё решается курсами.
— Отличная идея, — Семён Иванович улыбнулся.
Прошло полгода. Программа обучения заработала в полную силу. Сотрудники прошли курсы, освоили новые технологии, подтянули язык. Текучка кадров снизилась, производительность начала расти.
Клиенты постепенно возвращались. Кто-то с оговорками, кто-то охотно. А некоторые, узнав о переменах в компании, сами выходили на связь.
— Знаете, — сказал однажды Рыкунов Семёну Ивановичу, стоя у окна и глядя на улицу, — я думал, что главное — это железная хватка и умение затянуть пояса. А оказалось, что главное — не экономить на людях.
— Опыт — великая штука, — усмехнулся Семён Иванович.
— Только вот платить за него приходится дорого. Дороже, чем за любой курс.
Рыкунов задумчиво потёр подбородок.
— Ты прав. Но хорошо, что я всё-таки вовремя одумался. А то остался бы у разбитого корыта.
— Борис Сергеевич, если не секрет, что вас заставило передумать? Не только же цифры Семёна Ивановича.
Рыкунов усмехнулся.
— А вот тут забавная история. Я как-то поехал на встречу с партнёрами в "ТехноСнаб". Смотрю, у них на стене висит сертификат — "Лучший работодатель года". И директор их, Кузнецов, мне говорит: "Знаешь, Боря, секрет прост. Вкладывайся в людей — они вернут тебе всё сторицей". Тогда я подумал: а ведь он прав. Пока я экономлю на копейках, они зарабатывают на рублях.
— И это подействовало?
— Ещё как. Вернулся, ночь не спал, цифры считал. И понял, что себя обманываю. А Семён Иванович просто окончательно точку поставил.
Лариса Михайловна постучала в дверь:
— Борис Сергеевич, Антон отчёт по продажам принёс. За месяц план перевыполнили на пятнадцать процентов.
— Вот видишь, — Рыкунов повернулся к Семёну Ивановичу, — оно работает.
Они вышли в коридор. Отдел продаж гудел, как улей. Света что-то объясняла стажёру, Максим смеялся, разговаривая по телефону с клиентом, Наташа разносила чай.
— Хорошая атмосфера, — заметил Семён Иванович.
— Да уж, — согласился Рыкунов. — Совсем не та, что полгода назад.
— Знаете, Борис Сергеевич, люди ведь простые. Дай им возможность расти — они вырастут. Дай почувствовать, что ты в них вкладываешься — они отплатят лояльностью.
— Звучит банально, но работает, — кивнул Рыкунов.
Он посмотрел на часы.
— Ладно, пойду дальше. Работы ещё вагон.
— Удачи, Борис Сергеевич.
— И тебе, Семён Иванович. Спасибо, что вовремя остановил.
— Всегда пожалуйста.
Рыкунов хлопнул его по плечу и пошёл по коридору. Семён Иванович проводил взглядом, улыбнулся и вернулся к себе в кабинет.
А в отделе продаж продолжалась обычная работа. И теперь она приносила не только усталость, но и удовлетворение.