Налоговая нагрузка растёт, контроль усиливается, а требования к прозрачности бизнеса становятся жёстче. То, что раньше воспринималось как «фоновые изменения законодательства», теперь напрямую влияет на сделки, переговоры с клиентами и экономику агентств недвижимости. Слабое место всё чаще оказывается не в спросе и даже не в маркетинге — а в том, что бизнес продолжает работать по старым моделям в новой налоговой реальности.
В статье — практический разбор из выпуска Циан.Студии с Михаилом Яковлевым, налоговым экспертом и сооснователем LY Consulting: какие изменения действительно влияют на рынок недвижимости, где возникают главные риски для агентств и частных специалистов и какие решения помогают перестроить процессы без каскадных ошибок.
1) Что именно изменилось
Рост НДС
Ставка НДС выросла с 20% до 22%.
Для большинства агентств, которые не являются плательщиками НДС, это всё равно имеет значение:
- Любая инфраструктура становится дороже — сервисы, подрядчики, аренда, закупки, всё, где НДС «вшит» в цену
- Давление на спрос — у домохозяйств больше обязательных расходов и меньше накоплений, часть сделок сдвигается по времени или «размазывается» по бюджету
Важно: это не «плюс 2%», а плюс 2 п.п., то есть рост НДС в относительном выражении составляет 10% от прежней ставки.
Снижение порога по режимам и «триггер НДС»
Снижается порог выручки, после которого бизнес попадает в контур НДС. При этом действует логика «по старой традиции»: если по итогам года вы уже вышли за лимит — в новом году НДС стартует с 1 января, и кассовый разрыв может стать неприятным сюрпризом.
Практика 2026 уже показывает, что ошибки в классификации поступлений (аванс/залог/оплата услуги) могут «автоматом» подтолкнуть компанию к неверному расчёту и преждевременному выходу в НДС-контур.
Взносы по МСП
Изменился порядок расчёта страховых взносов — по сути выросла стоимость «белого» фонда оплаты труда.
Это влияет сразу в двух направлениях:
- дороже содержать штат
- выше барьер для обеления и больше стимулов искать нестабильные схемы, которые, наоборот, становятся более рискованными
Региональные льготы стали сложнее
Регионы больше не могут просто «поставить пониженную ставку всем». Теперь льготы должны быть:
- адресными (по видам деятельности)
- с условиями по структуре выручки (например, 70%+ по льготному ОКВЭД)
Для классической риелторской деятельности это часто означает одно: рассчитывать на льготы не стоит, а для смежных направлений (управление недвижимостью и т.п.) нужно проверять применимость очень внимательно.
Банковский контроль стал жёстче
Банки чаще ставят стоп-операции даже по относительно небольшим суммам и требуют документы.
Это становится системным риском:
- счёт блокируется именно в момент движения денег
- растёт нагрузка на документооборот
- неудачные ответы банку могут ухудшить «профиль риска» надолго
Экстерриториальные проверки
Теперь проверять бизнес могут инспекторы из других регионов.
Это меняет логику взаимодействия:
- инспектор может не учитывать региональную специфику рынка
- возрастает формальный подход к проверкам
- спорные ситуации чаще доходят до длительных разбирательств
Фактор становится важным именно для агентств недвижимости, где операции и денежные потоки могут выглядеть нестандартно для внешнего проверяющего.
«Маркетплейсы как банки»: новые данные для налоговой
Ключевой будущий фактор — сбор и передача данных площадками, где размещаются объявления.
Логика простая: если с октября площадки будут собирать и передавать данные, то налоговая сможет автоматически сопоставлять активность по размещениям и декларируемые доходы.
Это особенно чувствительно для схем, где:
- один аккаунт размещает множество объектов «как физлицо»
- объём размещений не соответствует официальным доходам
2) Как это влияет на рынок недвижимости
Михаил Яковлев показывает факторы, которые объективно давят на спрос и на операционку.
Рост расходов у агентств
Даже если агентство остаётся на УСН и не платит НДС, оно платит его внутри цены поставщиков.
И это означает:
- выше себестоимость ведения сделок
- выше цена «дополнительного сервиса» (фото, видео, юристы, маркетинг, CRM)
- больше соблазн экономить — и больше риск просесть по качеству
Давление на доходы населения
Комбинация факторов (рост обязательных расходов, более осторожная политика найма, замедление «гонки зарплат», риск увольнений) приводит к простой модели поведения:
- человек без стабильного дохода сделку откладывает
- человек с риском потери дохода сделку откладывает
Сложнее становится работа с коммерческой недвижимостью
Здесь появляется отдельная точка напряжения: жильё не облагается НДС, а коммерческая недвижимость может попадать в НДС-контур — и это меняет экономику сделки.
Результат на практике:
- больше вопросов «сколько я заплачу налогов»
- выше риск срыва сделки в последний момент
- больше претензий к посреднику, если ожидания по сумме «на руки» не совпали с реальностью
3) Риски для агентств: где чаще всего «ломается» система
1. Налоговая нагрузка растёт быстрее, чем перестраиваются процессы
Если оставить структуру и договоры «как было», то итог года может оказаться неприятным: кассовые разрывы, пересечения лимитов, рост платежей по персоналу.
2. Самозанятые и подрядчики — зона повышенного внимания
Сотрудничество с самозанятыми активно проверяется. Главный риск не в «штрафе», а в переквалификации отношений в трудовые.
Последствия могут быть каскадными: доначисления + пересчёт режима + споры по прошлым периодам.
3. Клиентские ожидания по налогам могут становится источником претензий
Клиенты всё чаще ждут, что профессионал недвижимости «должен знать всё», включая налоги и последствия конкретной структуры сделки.
Если эту рамку не выставлять заранее, риск претензий и жалоб резко растёт.
4. Цифровой след на площадках начнёт работать против серых моделей
Октябрьский контур данных превращает «массовые размещения без доходов» в автоматический триггер.
4) АУСН: новые возможности и новые риски
Отдельный блок изменений связан с автоматизированной упрощённой системой налогообложения (АУСН), которая активно обсуждается рынком как альтернатива классическим режимам.
Базовые параметры
- 8% — с доходов
- 20% — доходы минус расходы (минимум 3%)
- перейти можно в середине года
- налог частично рассчитывается автоматически
Условия применения:
- не более 5 сотрудников
- до 60 млн ₽ выручки
- стоимость основных средств — до 150 млн ₽
- счёт только в уполномоченном банке
- зарплата — только безналично
- нельзя совмещать с другими режимами и открывать филиалы
«Тёмная сторона» АУСН
По практике 2026 года риски оказались существеннее ожиданий:
- возможны ошибки автоматических расчётов доходов
- отсутствуют региональные льготы
- нельзя работать исполнителем по агентским договорам
- переквалификация ИП и самозанятых может привести к переводу на ОСНО
- дробление бизнеса становится критически рискованным
- отказаться от режима нельзя в течение 12 месяцев
- маркетплейсы начинают автоматически передавать данные о продажах
Вывод Михаила Яковлева: АУСН — не «упрощение бухгалтерии», а новая модель контроля, требующая внимательной оценки до перехода.
5) Решения: что можно сделать уже сейчас
Для агентств
1) Посчитать базовый сценарий
Сначала — честный расчёт «что будет, если ничего не менять»: налоги, взносы, себестоимость.
2) Разобрать договоры и модели дохода
Сложить договоры «по кучкам»:
- оказание услуг
- агентские схемы
- поручение
И понять, где можно легально снизить налогооблагаемую базу и риск кассовых разрывов.
3) Пересобрать структуру подрядчиков
Не «перевести всех в самозанятые», а:
- выделить действительно внешних партнёров
- убрать очевидные риски переквалификации
- усилить документооборот
4) Подключить профильных экспертов как часть сервиса
Вместо обещания «мы всё знаем» — партнёрская связка:
- налоговый консультант
- юрист по сделкам
Это снижает риск претензий и повышает доверие на сложных сделках.
Для частных специалистов
1) Держать чистую модель: несколько клиентов, понятный договор
Чем больше независимых клиентов — тем ниже риск, что деятельность «соберут в одну схему».
2) Отдельно следить за формулировками договоров
Важно, чтобы договор оказания услуг не выглядел как поручение/агентирование, иначе при споре можно получить неправильную квалификацию.
3) Не копить разрыв «карта живёт отдельно»
Если по счёту проходит много, а официально почти ничего — позиция слабая. Споры становятся длинными и дорогими.
4) Не торопиться с ответами налоговой
В банк — отвечать быстро и по регламенту.
В налоговую — лучше взять паузу, зафиксировать, что материалы готовятся, и дать выверенный ответ после проверки документов.
6) Что ещё может измениться: следующий этап реформы
По словам Михаила Яковлева, рынок уже входит в новую волну изменений. В обсуждении находятся:
- возможный пересмотр налога на имущество
- изменения по акцизам
- корректировки НДФЛ
- развитие специальных налоговых режимов
- усиление налогового администрирования
- дальнейшие изменения по НДС и налогу на прибыль
Общий вектор — расширение инструментов контроля и рост прозрачности операций.
7) Что держать в голове до конца года
- изменения будут «догонять» рынок волнами, а не одним днём
- цифровая прозрачность будет расти
- стоимость ошибок на режимах и кадрах станет выше
Хорошая стратегия на 2026 — не искать «идеальную схему», а выстроить:
- прозрачные договоры
- управляемую структуру персонала и подрядчиков
- понятный документооборот под банк и под налоговую
- партнёрскую экспертизу для клиентов, чтобы не превращаться в универсального «ответственного за всё»
8) План действий «здесь и сейчас» для агентств
- Налоговое планирование 2026 — считать сценарии заранее, без математики управлять невозможно.
- Ревизия договоров — где возможно, корректировать модели взаимодействия и снижать риски.
- Анализ занятости персонала — определить критичные роли и безопасные партнёрские форматы.
- Адаптация структуры под НДС — сегментировать деятельность и заранее устранять риски дробления.
- Работа с экспертами — подключать налоговую экспертизу как часть клиентского сервиса.
9) Частным риелторам и ИП: что важно помнить
Самозанятый не может:
- иметь сотрудников
- перепродавать товары
- сдавать нежилые помещения в аренду
- работать по договорам поручения
- оказывать услуги бывшему работодателю в течение 2 лет
Дополнительные правила безопасности:
- заранее фиксировать рамки отношений с клиентом
- не отвечать в налоговую и банк без оценки рисков
- оформлять первичные документы (акты, чеки)
- помнить, что площадки передают данные о активных пользователях
- не переходить на АУСН без консультации специалиста
- понимать критерии банковских блокировок
Эксперимент с самозанятыми действует до 31.12.2028, но внимание налоговой к этому режиму уже усиливается.