Меня зовут Павел. Более 15 лет в продажах, из них последние 5 лет я продаю сложные IT-решения и digital-услуги для гигантов вроде Яндекса, РЖД, ПИКа, Сбера и прочих гигантов российского рынка.
За 2024 год моя команда и я закрыли сделок на 350 млн рублей выручки и запустили 39 новых комплексных проектов. И это не «на пустом рынке», а в период, который многие называют кризисным.
Главный инсайт, к которому я пришел за эти годы: один крутой продажник не масштабируется. Масштабируется только система, которая готовит таких продажников.
Если вы сейчас специалист (в продажах, маркетинге или производстве) и хотите через полгода возглавить отдел — забудьте про «пахать как лошадь». Вам нужно начать думать как архитектор. Вот 5 шагов, как это сделать.
Шаг 1. Перестаньте быть «звездой». Станьте «тренером»
Пока вы специалист, вы получаете кайф от личных побед: закрыл сложный контракт, дожал скиптичного клиента. Это дофамин. Но через полгода, когда вы станете руководителем, ваш доход будет зависеть от того, как играет вся команда.
Что делать прямо сейчас? Найдите «подшефного». Не ждите, пока начальник скажет: «Научи новичка». Попросите стажера или возьмите шефство над младшим коллегой.
Как это делаю я:
У меня в портфеле есть кейс, которым я горжусь больше, чем сделкой с тем же ПИКом, когда я выстроил систему и вырастил 4 тимлидов по продажам. Они до сих пор работают и используют мои методики, растить новых продажников уже в своих отделах. Вот это результат.
Шаг 2. Опишите процесс
В B2B-продажах и маркетинге хаос — главный враг денег. Когда вы руководитель, вы не можете бегать за каждым менеджером и проверять, как он составил КП. Процесс должен работать на автомате.
Ваша цель — собрать базу знаний, в которую вы или ваш подшефный сможете обратиться в критический момент.
Подробнее о том, как это организовано у меня, рассказываю в статье:
https://pavezlo.ru/marketing/lichnaya-baza-znanij-kak-sozdat-i-vesti/
Когда процессы описаны и стандартизированы, они перестают зависеть от настроения «звезды». Они начинают приносить деньги предсказуемо. Руководство обожает таких людей, потому что они снижают градус неопределенности в критической ситуации.
Шаг 3. Научитесь переводить с языка маркетинга на язык денег
Как прокачать этот навык уже сейчас? На любой встрече или в отчете для текущего руководителя смещайте фокус с процессов на результат. Например, не просто «я позвонил 50 клиентам», а «я провел 50 переговоров, выявил боли, вот 5 самых горячих лидов, с ними можно делать предзакрытие на следующей неделе».
Руководитель (и тем более собственник) всегда думает о деньгах, окупаемости и рисках. Если вы научитесь доносить свои идеи через эти категории, вы станете незаменимы.
Шаг 4. Ищите «узкое горлышко» и предлагайте системные решения
Для этого посмотрите на текущие задачи отдела не как исполнитель, а как владелец процесса.
- Где теряются лиды? (На этапе холодного контакта? После отправки КП?)
- Что можно стандартизировать, чтобы ускорить сделку?
Придите к руководителю с готовым решением: *«Я заметил, что мы теряем 30% клиентов на этапе согласования бюджета. Давайте введем чек-лист по работе с возражениями на этой стадии. Я его подготовил».*
Мой опыт показывает, тот, кто чинит систему, а не просто жалуется на её поломку, — первый кандидат на повышение.
Шаг 5. «Примерьте» роль руководителя
Сейчас вы, возможно, думаете: «Если я не проконтролирую, они всё испортят». Но руководитель высокого уровня — это тот, кто создает условия. Кто дает методики и доверяет. Нужно учиться делегировать не просто задачи, а ответственность за результат.
Да, сотрудник может сделать сначала чуть хуже, чем вы, но без этого он никогда не научится. Учитесь давать обратную связь, которая мотивирует разиваться, а не уволиться. Объясняйте, как надо. И через 2-3 цикла младший сделает так же хорошо, как вы. А у вас освободится время для обдумывания стратегических задач.
Заключение
Чтобы через полгода стать руководителем, придется перестать быть просто крутым специалистом и начать думать как руководитель, а перестроить мышление – это самое сложное.
Ценность стратега и руководителя — в том, что он думает, влияет и приносит измеримую бизнес-пользу. Его не заменить так легко, потому что он понимает не только как, но и зачем, почему и что будет дальше.
Стеклянный потолок можно пробить только системной работой над собой, своим местом на рынке и своей узнаваемостью.
Подробнее об ошибках, из-за которых нет карьерного роста и повышения ЗП, я уже рассказывал в статье:
Я понимаю, тема маркетинга в наши дни очень объёмна, разобраться в ней — сломать голову. Главное – это аналитика и влияние на деньги в бизнесе.
Буду рад помочь вам, и стать проводником в этом сложном мире, пишите мне в Телеграм.
Либо забирайте мои бесплатные шаблоны и подписывайтесь на мои блоги, где я очень много делюсь именно технической частью по аналитике и управлению маркетингом: