Про «золотой унитаз» или
Как ресторан обманывает ваш мозг с помощью меню (и почему вы ведетесь)
Замечали: в любом приличном ресторане всегда есть блюдо за 3000-5000 рублей, которое никто не заказывает?
Оно висит в меню не для того, чтобы его ели. Оно висит, чтобы вы купили стейк за 1800.
Это называется эффект якоря.
Объясняю на пальцах.
Когда человек видит цену, мозг хватается за первую попавшуюся цифру как за точку отсчета. Дальше он сравнивает все остальное с этим «якорем».
Смотрите как работает механика:
· В меню есть стейк «Вагю» за 3500 руб. (якорь)
· Рядом стейк «Рибай» за 1800 руб.
· А внизу стейк «Скромный» за 950 руб.
Что происходит в голове клиента?
«Вагю» - отпадает, дорого.
«Скромный» - ну дешево, но вдруг невкусно?
А вот «Рибай» за 1800 - золотая середина. Не самое дорогое, не самое дешевое. Беру!
Но если убрать «Вагю» за 3500, то 1800 рублей вдруг начинают казаться просто дорогими. Без якоря клиент упирается в цену и думает: «А не много ли?»
Как это применить в вашем бизнесе?
Никогда не показывайте клиенту только один вариант!
Разберём пример. Если вы продаете услугу за 50 000 рублей, рядом обязательно должен стоять тариф:
· «VIP» за 120 000 (с личной помощницей и «золотым унитазом» - так называют непомерно дорогой продукт)
· «Базовый» за 25 000 (без обратной связи, просто запись)
И что выбирает клиент? Правильно - золотую середину за 50 000. Она кажется адекватной на фоне 120 тысяч и надежной на фоне 25 тысяч.
Вы просто поставили якорь, и мозг клиента сделал всю работу за вас.
Проверьте свой прайс прямо сейчас.
Есть ли у вас «блюдо за 3500», которое создает иллюзию выгоды для вашего среднего чека?
Если нет - срочно придумайте тариф, который будет играть роль якоря. Пусть висит, пусть никто его не покупает. Но продавать он будет за вас 24/7.
