Иногда рынок лучше всего чувствуется не по отчетам, а по личным историям людей, которые работают внутри него каждый день.
После одного из моих недавних постов мне написал подписчик и поделился тем, что происходит у него в работе. С его разрешения делюсь этой историей. Такие наблюдения часто дают больше понимания реальной ситуации на рынке, чем любые аналитические обзоры.
Это, возможно, небольшой звоночек с рынка.
Не факт, что это уже массовая тенденция - по крайней мере я пока больше подобных историй не слышал. Но обратить внимание точно стоит.
Суть ситуации такая.
Подписчик (он агент по недвижимости) сейчас активно работает с сегментом семейной ипотеки, где используется материнский капитал. Это клиенты, у которых, как правило, нет собственных накоплений на первоначальный взнос. Они заходят в проекты, где требуется минимальный собственный вход - условно 20–100 тысяч рублей. Типичные массовые жилые комплексы вроде «Околиц» или «Чистых Слобод».
На старте у людей появляется ощущение возможности:
вроде бы можно купить квартиру, вроде бы условия льготные, вроде бы вход доступный.
Но дальше происходит интересный психологический момент. Люди начинают реально считать свою будущую жизнь с этой ипотекой. Понимают, что платежи будут идти годами, что финансовая подушка минимальная, что любые изменения дохода могут стать проблемой. И на этом этапе многие начинают сильно сомневаться.
В итоге сделки, которые казались почти состоявшимися, начинают сыпаться на финальной стадии.
По его словам, перед Новым годом развалилось 8–10 сделок, и зашла только одна. После Нового года - еще около шести почти готовых сделок рассыпались. Причем речь не о случайных разговорах. Это уже были подборы, встречи, аргументация, иногда даже бронь у застройщика.
То есть большая работа проделана - а результата нет.
Вот как он это сформулировал:
«Когда столько сделок разваливается, начинаешь думать - дело во времени, в клиентах или ты сам что-то делаешь неправильно».
Есть еще одна важная деталь.
У него 80–90% клиентов холодные.
Он сам их находит через рассылки, через поиск, через разные каналы. Люди изначально его не знают, не приходят по рекомендации. И, возможно, в этом сегменте уровень уверенности клиента еще ниже, чем у тех, кто приходит по рекомендациям.
В итоге получается довольно интересная картина.
Чем доступнее кажется ипотека, тем больше в этом сегменте людей растерянных, сомневающихся и неуверенных в своем решении.
Я специально решил вынести эту историю сюда.
Во-первых, потому что такие наблюдения помогают лучше чувствовать рынок, а не только читать новости.
Во-вторых, потому что интересно понять - это единичная история или начинающийся тренд.
Если у вас происходит что-то похожее - напишите в комментариях. Важно собрать более реальную картину.
И отдельно вопрос к профессионалам рынка.
Какой совет вы бы дали человеку в такой ситуации:
- пахать в 10 раз больше, потому что это нормальная статистика сегмента?
- разобрать свою технологию работы и понять, где клиенты теряются?
- сменить сегмент недвижимости, потому что именно этот сейчас самый сложный?
Думаю, автор этой истории будет благодарен за любые профессиональные мнения.