Я построил и обучил более 200 отделов продаж.
И каждый раз, приходя в новый проект, я вижу почти всегда одно и то же.
Компания льёт трафик. Платит за лиды. Менеджеры стараются, звонят, пишут. А деньги — не идут. Конверсия стоит на месте или ползёт вниз.
И самое обидное: клиенты никогда не скажут вам правду. Они не напишут: «Вы плохо продаёте». Они просто скажут «подумаю» и уйдут к тому, кто не совершает эти 4 ошибки.
Давайте разберём их по косточкам. То, что реально душит 🤦♂️ ваши продажи.
1. Созвон без подготовки = слив лида
«Сейчас найду договор», «ой, у меня не открывается презентация», «я потом пришлю расчёты».
Звучит знакомо?
Клиент слышит это не как «занятой специалист», а как «несобранный человек, которому нельзя доверять».
👉 Решение:
За 5 минут до любого созвона — чек-лист.
✓ План разговора (поэтапный).
✓ Стоимость продукта прозрачна и определена.
✓ Ответы на 3 самых частых возражения под рукой.
Подготовка — это не «лишняя трата времени». Это уважение к своему клиенту. И к своим деньгам, которые вы заплатили за его привлечение как собственник или можете получить как менеджер по продажам.
2. Игра в угадайку: «Ему это дорого»
Вы не знаете бюджет клиента. Вы не знаете, что для него «дорого», а что «нормально». Но почему-то каждый второй менеджер уверен: «Я чувствую, он не потянет».
Результат:
Вы не предлагаете свой лучший продукт. Вы занижаете цену. Вы продаёте не максимальную ценность, а «то, что возьмут».
А клиент уходит к конкуренту, который уверенно сообщил стоимость решения проблемы клиента.
👉 Решение:
Озвучивание цены — это не бестактность. Это профессиональный фильтр.
Не додумывайте.
3. Презентация продукта до того, как узнали потребность
Классика жанра: менеджер 10 минут рассказывает, какой у него замечательный продукт, какие там характеристики, функции, тарифы…
А клиент вежливо молчит и думает: «И что? Мне-то это зачем?»
Почему это происходит?
Потому что продавцу страшно задавать вопросы. Ему кажется, что клиент разозлится. Или что он сам выглядит некомпетентно.
Правда:
Клиент купит только тогда, когда увидит в вашем продукте решение СВОЕЙ задачи. А ваша задача — эту задачу найти.
👉 Правило:
Первые несколько минут разговора вы спрашиваете, выявляете потребность и ценности клиента. Диагноз ставится до лечения.
4. «Подумаю» — и тишина. Натуральный бич всех продаж
Увы, это самая частая концовка звонка.
Клиент сказал «подумаю». Менеджер выдохнул: «ну, я сделал всё, что мог».
И — ничего. Ни даты следующего контакта. Ни чётких критериев, по которым клиент будет принимать решение. Никакого плана возврата в диалог.
Сколько лидов умерло в статусе «подумал»?
Я отвечу: 80% тех, кому не назначили точную дату следующего касания.
👉 Решение:
Продажа заканчивается только тогда, когда есть конкретика.
— Когда вам удобно созвониться в четверг?
— Какие вопросы остались, чтобы я подготовил ответы к среде?
— Если я пришлю вам сравнительный анализ до пятницы, вы сможете принять решение?
Не оставляйте клиента в вакууме. Там он наедине со своими сомнениями и с вашими конкурентами.
КОРОТКО:
– Подготовка к созвону — это не опционально, а обязательно.
– Сначала диагностика — потом презентация.
– Не угадывайте бюджет — спрашивайте и озвучивайте.
– Завершайте встречу конкретным следующим шагом и датой.
Это база, без которой любой трафик — деньги на ветер.
А если хотите системно разобрать систему и ошибки продаж вашего отдела, найти узкие места и вытащить конверсию минимум на 15-20% выше — добро пожаловать на первичную консультацию. Это само по себе уже даст вам понимание, где находятся самые пожирающие прибыль проблемы.
Я показываю, как строят продажи те, кто не гадает, а анализирует, считает, и обучает 👇
Пишите моему сотруднику Алёне https://t.me/Alyonakotkot – оперативно договоримся на созвон
Игорь Мельник, главный по продажам
@zabotlivieprodazi