На B2B-рынке регулярно повторяется одна и та же ситуация. Компания инвестирует в маркетинг, отдел продаж, рекламу, выставки, холодные контакты. Некоторое время всё растёт. А потом рынок «проседает». Входящих становится меньше, цикл сделки удлиняется, дебиторская задолженность увеличивается, конверсия падает.
В этот момент руководство вспоминает о тендерах. Но, заходят в этот канал хаотично. Без стратегии, без финансовой модели, без юридической оценки рисков. Просто «попробовать». После нескольких неудач делают вывод, что тендеры не работают.
Почему тендерный канал не исчезнет?
Тендеры существуют не потому, что это модный инструмент. Они встроены в экономику. Пока существуют бюджетирование, корпоративный контроль расходов, комплаенс, внутренние регламенты закупок и контроль со стороны государства, тендерный механизм будет работать.
В сегменте, регулируемом Федеральным законом № 44-ФЗ, закупки привязаны к утвержденным лимитам, бюджетному планированию и строгому контролю. В сегменте Федерального закона № 223-ФЗ больше гибкости, но и больше управленческих особенностей со стороны заказчика.
Отдельное внимание сегодня необходимо уделять национальному режиму и ограничениям допуска. В ряде категорий действует постановление Правительства РФ № 1875, устанавливающее особенности допуска иностранной продукции. Игнорирование требований к стране происхождения и подтверждающим документам может привести к отклонению заявки даже при минимальной цене.
Где компании чаще всего теряют деньги?
Первая ошибка – участие без квалификации. Не проверяются требования к опыту, финансовым показателям, ограничения допуска, подтверждение происхождения товара. В результате заявка отклоняется, а ресурсы потрачены.
Вторая ошибка – путаница между выигрышем и прибылью. Победа в процедуре не равна заработку. Часто в цене не учитывают стоимость денег на отсрочку, отсутствие аванса, расходы на банковскую гарантию, логистику, штрафные риски, административные затраты. Банковская гарантия для малого и среднего бизнеса сегодня может стоить 1,5–5 процентов годовых и выше, плюс комиссии. Если это не заложено в модель, контракт может стать убыточным.
Третья ошибка – игнорирование риска включения в реестр недобросовестных поставщиков. По 44-ФЗ уклонение от заключения контракта или существенные нарушения при исполнении могут привести к включению в реестр на два года. Для компаний, работающих с государственными заказчиками, это критический риск.
Четвертая ошибка – отсутствие постконтрактного управления. После победы начинается исполнение: сроки, акты, УПД, претензии, штрафы, односторонний отказ заказчика. Если нет регламента исполнения и контроля маржи по факту, прибыль «съедается» в процессе.
Как выстраивать тендерный канал системно?
Первый шаг – выбор ниши. Не нужно идти туда, где много процедур. Нужно идти туда, где компания конкурентоспособна по себестоимости, срокам, качеству и может подтвердить опыт.
Второй шаг – обязательная квалификация каждой закупки до подачи заявки. Необходимо проверить соответствие требованиям, производственные возможности, финансовую емкость под отсрочку, юридические стоп-факторы в проекте договора.
Третий шаг – расчет цены по формуле. В модели должны быть себестоимость, логистика, стоимость денег, стоимость банковской гарантии, риск-надбавка, административные расходы. Цена не может определяться скидкой от прайса.
Мониторинг закупок как управляемый процесс!
Хаотичный поиск, по ключевым словам, приводит к перегрузке команды. Мониторинг должен быть структурирован по кодам ОКПД2, регионам, диапазону начальной цены контракта, типу заказчика, условиям оплаты.
Для системного поиска удобно использовать агрегаторы, такие как РосТендер, которые позволяют настраивать фильтры, анализировать историю процедур и отслеживать победителей. Это сокращает время на первичный отбор и повышает качество квалификации.
Скрытое узкое горлышко тендерного бизнеса
Даже при правильно рассчитанной цене компания может столкнуться с проблемой снабжения. Поставщик сырья меняет цену, товар отсутствует на складе, требуется срочный подбор аналога. В условиях национального режима и ограничений допуска это становится дополнительным фактором риска.
Если система снабжения негибкая, маржинальность снижается уже на этапе исполнения.
Как здесь помогает KIRA.PW?
В тендерном бизнесе закупки и снабжение внутри поставщика часто становятся скрытым ограничением. Вы можете идеально посчитать цену и выиграть, но потом не найти нужную номенклатуру по адекватной стоимости и срокам, особенно если речь про регулярные позиции, аналоги, расходники, упаковку, комплектующие.
KIRA.PW полезен как рабочий инструмент: это B2B сервис, где собраны верифицированные поставщики с оптовыми ценами и актуальными складскими остатками. Когда у вас параллельно идёт десяток процедур и надо быстро пересчитать смету, подобрать замену, сравнить цены и сроки, такие вещи решают исход тендера и маржинальность.
В условиях требований к происхождению товара и ограничений допуска гибкость в подборе поставщиков напрямую влияет на результат участия в тендере и на прибыль по контракту.
Ключевые показатели эффективности
Тендерным каналом нельзя управлять по ощущениям. Необходимо отслеживать количество квалифицированных процедур, долю поданных заявок, процент побед, маржу план и факт, среднее отклонение от цены победителя, стоимость подготовки заявки, фактические штрафы и рекламации.
Главный показатель – маржа после исполнения, а не объем выигранных контрактов.
Заключение
Тендерный канал продаж – это не запасной вариант при падении маркетинга. Это управляемый инструмент получения прогнозируемого оборота.
Он работает, когда компания учитывает требования законодательства, в том числе национальный режим и постановление № 1875, выстраивает юридическую защиту, считает экономику с учетом стоимости денег, контролирует риски исполнения и управляет снабжением.
Без системы тендеры превращаются в источник убытков и разочарования. С системой – в устойчивый канал B2B-продаж, который переживает изменения рынка и дает компании долгосрочную стабильность.