Приобретение квартиры — дорогостоящее мероприятие, и покупателю всегда хочется снизить ее стоимость, чтобы сделка была более выгодной. Рассказываем, как покупателю добиться от собственника дисконта при покупке квартиры на вторичном рынке жилья. Эксперты "НДВ Супермаркет Недвижимости" делятся советами специально для РБК.
Квартира давно находится в продаже
Длительный срок экспозиции — один из самых сильных аргументов для торга. Если объект продается несколько месяцев без результата, это почти всегда означает, что цена не совпадает с ожиданиями рынка или у квартиры есть скрытые ограничения.
«Со временем продавец устает от показов и неопределенности, его мотивация снижается, а готовность обсуждать условия растет. В таких случаях покупатель, предлагающий реальную сделку, получает серьезное преимущество в переговорах», — отмечает руководитель департамента городской и загородной недвижимости компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Елена Мищенко.
Квартира выставлена по цене выше среднерыночной
Завышенная цена — частая история на вторичном рынке. Продавец ориентируется на собственное представление о цене, а не на аналитику, и ждет особенного покупателя. Рынок реагирует на такие объекты просто — они не получают отклика.
«Аргументированный торг с опорой на реальные сделки по аналогичным квартирам часто приводит к пересмотру цены. Главное — не спорить с эмоциями продавца, а говорить языком цифр и фактов», — советует Елена Мищенко.
Квартира требует серьезного ремонта
Объекты «под капитальный ремонт» дают покупателю пространство для торга. Рост стоимости материалов и работ делает такие квартиры менее привлекательными, особенно для тех, кто покупает жилье для себя, а не в инвестиционных целях. Если покупатель может показать продавцу реальный объем затрат — сметы, рыночные расценки, примеры аналогичных объектов, — скидка становится логичной и обоснованной частью переговоров.
Экономическая неопределенность или кризис
В периоды нестабильности продавцы становятся осторожнее, а покупатели — избирательнее. В такие моменты ценность быстрой и гарантированной сделки резко возрастает. Покупатель, готовый выйти на сделку без затягивания сроков, часто получает лучшие условия. В условиях неопределенности продавцы охотнее идут на уступки ради фиксации результата здесь и сейчас.
Продавцу для выхода на сделку требуется время
Если сделка осложнена дополнительными условиями — например, необходимостью выписки несовершеннолетнего, согласования с опекой или поиском альтернативного жилья, — риски и сроки увеличиваются. «Для покупателя это повод обсуждать скидку как компенсацию за ожидание и неопределенность.
Чем сложнее и длиннее путь к сделке, тем выше вероятность пересмотра цены», — считает Елена Мищенко.
Торг возможен
Фраза «торг уместен» или «возможен торг» — это прямой сигнал готовности продавца к переговорам. В большинстве случаев цена уже изначально содержит зазор для снижения. Здесь важно вести диалог корректно и аргументированно. Предложение, основанное на рыночной логике, а не на попытке сбить цену, чаще всего воспринимается адекватно.
В квартире есть дефекты
Старые коммуникации, проблемы с окнами, дверями, сантехникой или электропроводкой — все это влияет на итоговую стоимость владения квартирой.
Покупатели все чаще учитывают не только цену покупки, но и будущие расходы.
Фиксация дефектов во время осмотра и их спокойное обсуждение с продавцом создают основу для конструктивного торга. Сейчас такие аргументы воспринимаются рынком как обоснованные и рациональные, говорит эксперт.
Финансовая готовность покупателя
Один из самых недооцененных факторов торга — готовность покупателя быстро выйти на сделку. Наличные средства, одобренная ипотека или отсутствие сложных условий делают такого покупателя приоритетным, говорит Елена Мищенко. По ее словам, для продавца это снижение рисков и экономия времени, а для покупателя — возможность получить скидку без давления и конфликтов: быстрая сделка часто оказывается выгоднее, чем попытка продать дороже, но дольше.
Источник: РБК