Если вы работаете в сфере ИТ-решений, строительства, производства, то, вероятно, ваши сделки длятся месяцами, а иногда и годами. Это уже не продажа, а целый проект, который надо согласоваться и точно свериться с ожиданиями заказчика.
Вот три приема, которые помогут вам эффективно закрывать такие сделки:
1. Шпионский подход
Обязательно ведите таблицу, в которой отражены не только критерии выбора вашего ЛПР, но и остальных лиц (конечных пользователей, согласователей бюджета и т.п.). Вам важно четко понимать, какие сомнения могут высказывать все согласователи,чтобы заранее прорабатывать их.
2. Найдите "мотор"
Во всех сделках есть "мотор" - человек со стороны, которому эта сделка интереснее всех. Выстраивайте с ним тесные отношения, как можно чаще общайтесь и просите его помочь в продвижении.
3. Гибкий подход и новопассит
Часто заказчики меняют свои пожелания и проект нужно полностью менять. Многие подрядчики начинают нервничать и терять терпение - не платят, а постоянно нужно тратить время на них. По статистике, именно первая сделка самая сложная - переживите ее, и потом у вас выстроятся понятные и предсказуемые отношения.
А если вы хотите глубоко изучить тему "Проектные продажи" - посмотрите нашу программу тренинга. Мы провели ее более 100 раз для крупнейших компаний РФ и точно знаем фишки ведения переговоров:
https://mtrening.com/proektnie-prodaji/
(скажите кодовое слово "нашел на дзен" и мы сделаем вам подарок к тренингу)