💸 Кофе за 5€ — дорого, а вот отпуск за 4000€ — сюдааа

💸 Кофе за 5€ — дорого, а вот отпуск за 4000€ — сюдааа

Есть парадокс "люди покупают дорогие вещи — но экономят на мелочах":

Человек может спокойно купить телефон за 1200€, но потратить полчаса на выбор йогурта за 1,20€.

Заплатить несколько тысяч за отпуск — и долго думать, стоит ли брать кофе за 5€ в аэропорту.

Если смотреть на это через призму рациональности, поведение выглядит странно. Но если посмотреть через призму маркетинга — всё становится довольно логично.

📎 Потому что люди оценивают не цену. Они оценивают категорию. В голове у каждого из нас есть некая внутренняя карта расходов. И на ней разные категории имеют разный «вес».

// Во-первых, есть категории идентичности

Телефон, одежда, машина, отпуск, иногда жильё — всё, что связано с образом жизни и тем, как человек видит себя.

Когда покупка попадает в эту категорию, цена начинает играть вторичную роль. Потому что человек покупает не просто вещь, а подтверждение своей идентичности.

🔹iPhone — не просто телефон.

🔹Хороший ресторан — не просто еда.

🔹Отпуск — не просто поездка.

Это часть истории, которую человек рассказывает о себе.

// Во-вторых, есть категории функционального потребления

Продукты, бытовые мелочи, расходники. Всё, что выполняет задачу и не несёт символической нагрузки. И здесь другая логика: если функция выполняется — зачем платить больше?

Йогурт утоляет голод независимо от того, стоит он 1€ или 2€. Поэтому мозг автоматически включает режим оптимизации.

// В-третьих, есть ещё одна интересная штука — эффект относительной цены

Наш мозг плохо воспринимает цену в абсолюте, но отлично — в сравнении. Кофе за 5€ кажется дорогим. Но тот же кофе внутри поездки за 3000€ уже почти не ощущается как расход.

Контекст меняет восприятие стоимости. Поэтому в дорогих категориях люди часто становятся менее чувствительными к цене. А в дешёвых — наоборот, начинают её гипер-контролировать.

// И ещё один слой — ощущение контроля

Когда человек тратит много денег на крупные покупки, мелкая экономия создаёт ощущение баланса.

Типичная внутренняя логика звучит примерно так: «Да, я потратил много на отпуск…но зато я не переплачиваю за всякие мелочи». Рационально это не всегда имеет смысл, но психологически работает отлично.

📎 Для маркетинга здесь важный вывод: цена почти никогда не существует сама по себе. Она всегда живёт внутри категории восприятия.

Поэтому хороший маркетинг часто работает не с ценой, а с перемещением продукта в другую категорию ценности. Иногда достаточно изменить контекст — и восприятие стоимости меняется вместе с ним.

А у вас есть такие категории, где вы готовы платить почти не думая — и такие, где включается режим «поищу подешевле»? 👀

❤️ — да, узнаю себя

👀 — всё зависит от настроения

🩷 Заметки о маркетинге