Оборот упал в 2 раза. И это лучшее, что случилось с бизнесом.
На СиМ-2026 было 50 докладов. Самые интересные - не про рост. А про то, как компании осознанно сжались и впервые начали нормально зарабатывать.
Обувной бренд потерял половину оборота на маркетплейсах. И вышел со сцены с лучшими финансовыми результатами за всю историю работы на МП. Что сделали:
• Перестали участвовать в акциях и скидках площадок. Просто держат свои цены. Процент выкупа 93% - лояльная аудитория осталась
• Выровняли цены между каналами, чтобы МП не убивал розницу
• Прошлись по 4000 карточек: поправили габариты, баркоды, бирки. Штрафы были 100К в неделю - обнулили полностью
• Новый KPI - не оборот, а операционная маржинальность. Маржа выросла на 3% выше плана
Второй кейс - мебельная фабрика. Аналогично: фокус на прибыли, не на обороте. Что сделали:
• Сократили ассортимент с 1500 до 70 SKU. Маржа ниже 30% после всех расходов площадки - товар на удаление
• Создали отдельную матрицу для маркетплейсов, ноль пересечений с розницей
• Ввели премиальные модели - средний чек вырос с 10 до 18 тысяч
• Убрали транспортные компании-прослойки, перешли на прямых водителей - экономия 350К в месяц только на доставке по Москве
• Чистая прибыль выросла на 79%
Оба бренда повышали цены на 15-30%. Оба говорят одно и то же: алгоритмы просаживают показы на 3 недели. На четвёртой - полное восстановление.
2025 разделил продавцов на маркетплейсах на два лагеря. Одни гнались за оборотом, заливали бюджеты в акции площадок, раздували ассортимент - и сейчас тревожно режут расходы. Другие считали маржу по каждому SKU, не боялись повышать цены и резать неэффективные позиции - и сейчас спокойно масштабируются.
