Порой нам не нравится поведение других людей. Раздражают их поступки, идущие вразрез нашим предпочтениям. Мы пытаемся переубедить, взываем к логике, показываем, как нам больно. И при этом бесимся, думая: «Ну почему они такие упертые?»
Однажды политический стратег Дейв Флейшер набрел на неожиданный ход. А что, если перестать убеждать и давить, а просто спросить людей, почему они так думают?
Тут же начало обнаруживаться интересное.
Оказалось, «вражеский лагерь» вовсе не состоит из гранитных монолитов. Напротив, делая важный выбор, люди сомневаются до последнего. Им неуютно, тревожно, они чувствуют внутренний конфликт. А раз человек не до конца уверен — его можно переубедить. Вопрос только как.
Вообще, обычно люди придерживаются мнения, которое разделяет их окружение. Но есть одна инстанция, которая для человека ближе близких. Он сам. Люди изменят мнение, если придут к выводу, что так правильнее для них самих.
В результате был создан метод глубокой агитации. В упрощённом виде:
5% времени — выстраиваем взаимопонимание: мы не враги, мы просто два человека.
15% — личная история, "толчок" для обсуждения темы.
80% — слушаем историю человека, чтобы понять, на чем основана его убеждённость. Почему тот или иной вопрос вызывает столь сильные чувства. Задаём вопросы, подталкиваем размышлять о чём раньше не думали, сопоставлять свой опыт, опыт друзей, противоречия.
Задача - не «сломать» позицию, а аккуратно подсветить нестыковку. Дальше человек додумает сам.
Эффективность метода — один из десяти. Звучит не впечатляюще. Но когда речь идёт о коренных убеждениях типа отношения к абортам, политике — это поразительно высокий результат. Такие взгляды вообще почти не меняются и уж точно их не поменять методами наподобие роликов или листовок.
Люди не принимают новые убеждения — они дорастают до них.
© Авторский блог Николая Молчанова: кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, популяризатор науки.
Ведет самый популярный блог о поведенческой экономике «Психология Маркетинга» – техники влияния, ловушки мышления и приемы психологии для работы и жизни. Подкаст - здесь.
200K+ подписчиков уже в курсе. Не упусти шанс изменить себя к лучшему.