Когда речь заходит о поиске клиентов на B2B-услуги, в голову обычно приходят «профессиональные» каналы: профильные форумы, конференции, сарафанное радио, на худой конец — таргет в LinkedIn. Авито же в этом ряду воспринимается как барахолка, место для продажи детских колясок и подержанных диванов.
Но давайте смотреть правде в глаза: стереотипы — дорогое удовольствие. Пока вы считаете Авито «не вашим» каналом, ваши конкуренты могут спокойно забирать оттуда клиентов, причём вполне серьёзных.
Кейс, который ломает шаблоны
Возьмём конкретную историю. Таргетолог. Специалист, чья целевая аудитория — владельцы бизнеса, маркетологи и предприниматели. Казалось бы, где Авито, а где они? А нет. Грамотно составленное объявление с чёткими ценами, примерами работ и указанием, что вы работаете именно с бизнесом, даёт вполне реальные заявки.
Как это работает? Владелец небольшого бизнеса, которому нужна настройка рекламы, не всегда идёт в Яндекс или Instagram. Он идёт туда, где привык искать всё, — на Авито. И если ваше объявление висит там с понятными условиями, вы становитесь для него первым, кого он заметит.
Почему это работает сейчас
Авито давно перерос статус «барахолки». Это огромная экосистема с платежеспособной аудиторией, которая уже научена покупать услуги через интернет. Люди заказывают там ремонт, грузоперевозки, клининг... Так почему бы им не заказать маркетинговый аудит или разработку стратегии?
Вся фишка в правильной упаковке. Если вы повесите объявление «Помогу с рекламой, недорого» — к вам придут те, кто ищет «подешевле». Если же вы напишете: «Комплексный аудит рекламных кампаний для малого бизнеса: анализ, точки роста, план действий», — фильтр сработает на другом уровне.
Как отсеять «левых» клиентов и не сойти с ума
Главная боль специалистов при работе с Авито — страх перед аудиторией, которая ищет халяву. Да, такие запросы будут. Но их количество напрямую зависит от вас.
Вот простой чек-лист «фильтрации» клиентов на Авито:
- Цена в объявлении. Никаких «договорных». Если вы поставите цену ниже рынка — готовьтесь к потоку желающих сэкономить. Если поставите адекватную рыночную цену — отсеются те, для кого цена — единственный критерий.
- Детализация. Опишите не просто услугу, а портрет клиента. Напишите прямо: «Работаю с магазинами одежды, стоматологиями и фитнес-клубами». Тот, кто не попадает в эти категории, просто пройдёт мимо.
- Кейсы и результаты. Скриншоты успешных кампаний, конкретные цифры (рост продаж, снижение стоимости лида) — это лучше любого фильтра. Серьёзные люди реагируют на результат, халявщики — на слово «скидка».
Тренировочная база для вашего оффера
Авито — это ещё и идеальный полигон для тестирования. Стоимость продвижения там копеечная по сравнению с Яндекс.Директом или таргетом. Вы можете вывесить три разных объявления с разными офферами и посмотреть, какое «залетит» лучше.
Какая формулировка сработает? Где больше откликов? Что цепляет аудиторию? Получив эти данные на Авито, вы сможете масштабировать успешную стратегию на более дорогие каналы, уже зная, какие боли клиентов и какими словами нужно закрывать.
Подводные камни, о которых лучше знать заранее
Да, у медали есть и обратная сторона.
- Мусорные заявки. Они будут. Но если вы настроили объявление по правилам выше, их станет минимум. Отвечайте на них шаблоном «Спасибо за интерес, мои цены начинаются от Х, условия такие-то». Кто-то отсеется сразу, кто-то, возможно, вернётся, когда созреет.
- Репутация площадки. Некоторые клиенты действительно скептически относятся к экспертам с Авито. Решается это качественным профилем, отзывами и верификацией.
- Конкуренция. Да, она есть. Но в B2B-услугах на Авито её в разы меньше, чем в масс-сегменте. А значит, у вас есть все шансы стать первым.
Резюме
Авито — дополнительный источник, который глупо игнорировать. Особенно сейчас, когда рынок перегрет, лид в Instagram становится золотым, а клиенты ищут простые и понятные пути решения своих проблем.
Не хотите упускать прибыль — перешагните через стереотипы. Авито давно не про коляски. Авито про бизнес. Просто пока не все об этом догадались.