Часть 3 из 3

Часть 3 из 3

Шаг 2. Оценить потенциал трафика (показы)

Теперь переходим к Директу.

Нужно собрать:

• Частотность ключевых запросов

• Конкурентность

• Прогноз показов в аукционе

• Среднюю позицию показа

Важно: нас интересует не цена клика, а объём доступного спроса.

Если спроса мало, вы физически не масштабируетесь.

Шаг 3. Заложить реалистичный CTR

Средние ориентиры:

• Поиск — 8–12%

• РСЯ — 0,5–1,5%

Формула переходов:

• Клики = Показы × CTR

Пример:

• 20 000 показов × 10% CTR = 2 000 кликов

• Это реальный верхний предел входящего трафика.

Шаг 4. Заложить конверсию сайта

Нужно собрать:

• Историческую конверсию (если была реклама)

• Среднюю конверсию по нише

• Конверсию конкурентов (по открытым данным / оценке)

Средние ориентиры:

• Услуги — 3–10%

• Товарка — 1–3%

Формула:

• Лиды = Клики × Конверсия сайта

Пример:

2 000 кликов × 5% = 100 лидов

Шаг 5. Рассчитать прогнозируемый CPL

Теперь считаем стоимость лида.

Если бюджет 600 000 ₽:

CPL = Бюджет ÷ Количество лидов

600 000 ÷ 100 = 6 000 ₽

Теперь сравниваем:

Прогнозируемый CPL = 6 000 ₽

Допустимый CPL = 6 125 ₽

Модель работает.

Если прогноз = 9 000 ₽ при допустимых 6 000 ₽ —

реклама не окупится при текущих вводных.

Альтернативный способ расчёта (через воронку сверху вниз)

Можно считать наоборот:

• Сколько лидов нужно?

• Сколько продаж нужно?

• Сколько кликов нужно?

• Сколько показов нужно?

• Какой бюджет потребуется?

Пример:

Нужно 20 продаж.

Конверсия в продажу = 25% → нужно 80 лидов.

Конверсия сайта = 5% → нужно 1 600 кликов.

CTR = 10% → нужно 16 000 показов.

Если прогнозируемая стоимость 1 600 кликов = 480 000 ₽,

CPL = 480 000 ÷ 80 = 6 000 ₽.

Это уже управляемая модель.

Какие выводы нужно делать из прогноза

1. Если CPL выше допустимого

Это означает одно из трёх:

• Слишком низкая маржа

• Слабая конверсия сайта

• Плохая конверсия отдела продаж

Решение:

• Повышать чек

• Улучшать упаковку

• Работать с отделом продаж

• Внедрять LTV

2. Если спроса мало (низкие показы)

Вы не масштабируетесь.

Нужно:

• Расширять семантику

• Добавлять смежные услуги

• Выходить в другие регионы

• Добавлять РСЯ + ретаргетинг

3. Если много кликов, но мало лидов

• Проблема в сайте или оффере.

4. Если много лидов, но мало продаж

• Проблема в отделе продаж, а не в рекламе.

Главный вывод

Прогноз CPL — это связка:

Экономика бизнеса → Объём спроса → CTR → Конверсия → Бюджет → CPL.

Если на любом этапе цифры не сходятся - реклама не “исправит” бизнес. Она просто ускорит убытки. И именно поэтому собственник должен считать модель до запуска, а не после слива бюджета.

Вывод:

Цена лида — это не абстрактная маркетинговая метрика

Это финансовый показатель, который напрямую влияет на прибыль компании. Собственник должен знать допустимую стоимость заявки до запуска рекламной кампании. Иначе даже большой поток лидов может привести к системному убытку. Рекламу нужно запускать не с вопроса «сколько стоит лид?», а с вопроса «сколько мы можем себе позволить платить за него, оставаясь в плюсе?». В бизнесе выигрывает тот кто может платить максимальную цену за лид за счет эффективности.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал @dfaktor, тут мы делимся полезной информацией для собственников бизнеса и маркетологов о продвижении сайтов и интернет-маркетинге.

А если нужна помощь в расчетах стоимости лида в вашем бизнесе, записывайтесь на конференцию с командой через бота: https://t.me/dfaktorbot.

Спасибо что дочитали 🙏