Автор: Влад Ли, маркетолог и контент-менеджер
Привет, это Влад.
Сегодня будет неудобная тема. Та, о которой многие молчат, потому что боятся остаться без заказов. Я расскажу, почему от некоторых клиентов я отказываюсь сам. Даже когда они готовы платить. Даже когда суммы очень приятные.
Почему маркетолог отказывается от денег? Звучит как бред, правда? Но за годы практики я понял одно: не все деньги приносят пользу. Некоторые приносят только головную боль, испорченные нервы и убитую репутацию.
Часть 1. Клиент, который знает всё лучше всех
Приходит такой клиент и с порога заявляет: я в маркетинге всё понимаю, просто руки не доходят. И начинает рассказывать, как надо вести соцсети, какие посты писать, где рекламироваться.
Я всегда задаю простой вопрос: а зачем тогда я вам нужен? Если вы всё знаете, наймите помощника, который будет просто нажимать кнопки, это же в три раза дешевле.
Проблема в том, что такие клиенты не слышат специалиста. Они приходят не за экспертизой, а за подтверждением своей правоты. Когда я предлагаю другой взгляд, другую стратегию, другой подход, то начинается сопротивление. А потом, если что-то не сработает, виноватым окажетесь вы. Хотя делали всё, как он сказал.
Я перестал брать таких клиентов. Потому что это не работа, это имитация работы. Результата не будет, а нервы будут.
Часть 2. Клиент, который хочет всё и сразу вчера
Знаете фразу: мне нужно запуститься вчера? Слышу её регулярно. Причём бюджет на рекламу уже заложили, план продаж нарисовали, а на подготовку времени не дали.
Системный подход, о котором я писал в прошлый раз, требует времени. Невозможно за три дня сделать качественную упаковку, продумать стратегию, настроить аналитику, подготовить контент и запустить рекламу, которая сразу взлетит.
Такие клиенты живут в режиме вечного пожара. Они не планируют, они тушат. И хотят, чтобы вы тушили вместе с ними. А когда пожар не потушить за один день, потому что он три года разгорался, виноваты опять вы.
Я честно говорю: быстрый старт возможен, но без гарантий результата. Если клиент готов рисковать бюджетом и понимает, что это эксперимент, ок. Если требует стопроцентного результата за три дня, до свидания.
Часть 3. Клиент, который не говорит про бюджет
Это классика. Приходит клиент, рассказывает про амбициозные задачи, хочет раскрутиться, стать лидером рынка, обогнать конкурентов. Я спрашиваю: какой бюджет закладываете? И слышу в ответ: ну вы специалист, вы скажите, сколько надо. А потом выясняется, что надо, это миллион, а они рассчитывали на пятьдесят тысяч.
Я перестал гадать. Теперь у меня есть минимальная планка входа. Если клиент не готов называть цифры или называет цифры, которые не соответствуют задачам, я честно говорю: с таким бюджетом ваши цели недостижимы. Можно попробовать что-то сделать, но это будет не тот результат, который вы ждёте.
Лучше потерять клиента на этапе переговоров, чем потерять его репутацию на этапе отчётности, когда он увидит, что за три месяца мы не захватили рынок, а только немного подросли.
Часть 4. Клиент, который не готов меняться
Самая частая причина моих отказов. Приходит бизнес, у которого всё плохо. Сайт старый, соцсети мёртвые, отзывы ужасные, продукт средний. Я говорю: давайте начнём с упаковки, нужно переделать то, это и вот это. А клиент отвечает: нет, сайт менять не будем, дизайн утверждён директором пять лет назад, логотип трогать нельзя, продукт менять не будем, вы просто настройте рекламу, чтобы продавалось то, что есть.
Не продастся. Потому что реклама не чинит сломанное. Она только показывает людям то, что у вас есть. И если у вас есть плохое, люди увидят плохое и расскажут друг другу, какое оно плохое.
Я не волшебник. Я не могу заставить людей покупать то, что им не нужно, в уродливой упаковке, по завышенной цене, у компании, которой не доверяют. Я могу только выстроить систему, которая продаёт хороший продукт хорошим людям. Если продукт не готов, я предлагаю начать с продукта. Если клиент не готов — мы расстаёмся.
Часть 5. Почему я так делаю
Звучит высокомерно, да? Маркетолог раскатал губу, отказывается от клиентов, выбирает, с кем работать.
Дело не в высокомерии. Дело в эффективности и в репутации. За моей спиной результаты реальных проектов, кейсы, которые работают. И если я возьмусь за проект, в который не верю, который изначально обречён, этот проект ляжет пятном на мою историю.
Каждый мой клиент, это моё портфолио. Моё имя. Моя экспертиза. Я не хочу, чтобы через полгода кто-то говорил: а, Влад Ли? Мы с ним работали, толку ноль. Потому что правда будет в том, что меня не послушали, но кто ж это вспомнит.
Ещё один момент- энергия. Работа с токсичным клиентом высасывает силы, которые нужны для хороших проектов. Я лучше сделаю крутой результат для того, кто меня слышит, чем буду мучиться с тем, кто платит, но не даёт работать.
Часть 6. Кого я беру
Справедливости ради скажу, кого я беру с радостью.
Я беру клиентов, которые готовы слушать. Которые признают, что они эксперты в своём деле, а я в своём. Которые задают вопросы, но не оспаривают каждый шаг.
Я беру клиентов, которые понимают ценность времени. Которые не ждут чуда за три дня, но готовы планомерно идти к результату столько, сколько нужно.
Я беру клиентов, которые готовы вкладываться. Не только деньгами, но и своим участием. Потому что без их включённости, без их экспертизы, без их обратной связи результат будет слабее.
И главное: я беру клиентов, которым действительно нужен результат, а не отчёт для галочки.
Итог
Отказываться от денег страшно. Особенно когда ты фрилансер и заказы не всегда стабильны. Но за годы я понял: один плохой клиент уносит больше, чем приносит. Он забирает время, нервы, силы, которые можно было потратить на трёх хороших.
Поэтому да, я выбираю. И вам советую выбирать. Не хватайтесь за всех подряд. Деньги- это важно. Но спокойствие и репутация важнее.
А вы сталкивались с такими клиентами? Может, сами работаете в найме или оказываете услуги и узнали эти типажи? Расскажите в комментариях, как вы поступаете, когда чувствуете, что клиент принесёт больше проблем, чем прибыли. Интересно почитать живые истории.