Автор: Влад Ли, маркетолог, рекламщик и контент-менеджер
Привет, это Влад.
Сегодня хочу поговорить на тему, которая возникает в каждом втором разговоре с клиентом. Приходит собственник бизнеса и говорит: мне нужно настроить таргет, давайте запустим рекламу, и сразу пойдут продажи. И каждый раз я задаю один и тот же вопрос: а что будет, когда люди перейдут по вашей рекламе? И часто в ответ повисает пауза.
Эта пауза стоит миллионы рублей выброшенных на ветер рекламных бюджетов. Давайте разберемся, почему таргет сам по себе не работает и что такое на самом деле этот загадочный системный подход.
Часть 1. История про бассейн без воды
Представьте, что вы купили билет в аквапарк, надели плавки, пришли, а бассейн пустой. Вода есть только в трубах, по которым нужно съехать. Но съезжать некуда- внизу просто бетон. Глупо, правда?
Вот так же глупо выглядят попытки запустить таргет без подготовленной системы. Таргет- это труба, которая приводит людей. А продажи случаются там, куда они попадают. Если на сайте или в аккаунте пусто, непонятно и неинтересно- вода утечет, а бетон останется сухим.
Часть 2. Из чего состоит системный подход
Я всегда объясняю клиентам простую формулу: деньги в бизнесе появляются не от рекламы. Они появляются от того, что выстроена цепочка из нескольких этапов.
Первый этап- упаковка. Это визуал, о котором мы говорили в прошлый раз. Это описание, это фотографии, это то, как вы выглядите в глазах клиента. Если упаковка кривая, то даже самый лучший таргет притащит людей, которые посмотрят и уйдут.
Второй этап- контент. Это то, что удерживает внимание. Это посты, видео, статьи, которые объясняют, почему вам можно верить. Без контента вы для клиента- просто очередной продавец с улицы.
Третий этап- прогрев. Редкий человек заходит и сразу покупает, особенно если речь про серьезные деньги. Людям нужно время, чтобы привыкнуть, проникнуться доверием, увидеть экспертизу.
И только четвертый этап- сам таргет. Реклама, которая забирает прогретых и готовых людей и доводит их до кассы.
Часть 3. Ошибка, которую совершают почти все
Самая частая ошибка- запускать рекламу на холодную аудиторию сразу с предложением купить. Это как предложить руку и сердце на первом свидании. Испугается и убежит.
Я вижу это постоянно. Приходит клиент, показывает рекламный кабинет. Там крутые настройки, сегментация, интересы, бюджет не маленький. А продаж нет. Начинаем смотреть внимательнее- в группе три поста за полгода, последний был про акцию, которая закончилась в прошлом месяце, шапка профиля пустая, отзывов нет.
Таргетолог в этой ситуации не виноват. Он свое дело сделал: людей привел. А задерживать их некому и нечем. Это как нанять лучшего зазывалу в магазин, но забыть открыть двери.
Часть 4. Как это работает в нормальных проектах
Покажу на примере из практики. Работали с компанией, которая продает оборудование для бизнеса. Средний чек высокий, решение покупатели принимают долго.
Что мы сделали. Сначала привели в порядок сайт, чтобы он вызывал доверие. Прописали тексты, которые отвечают на возражения. Собрали кейсы, разложили по полочкам, показали результаты других клиентов. Наладили контент- экспертные статьи, разборы, видео с установкой оборудования. Запустили Telegram-канал, где постепенно прогревали аудиторию полезностями.
И только через пару месяцев такой подготовки включили таргет. Но не на продажу, а на подписку в канал и на полезные материалы. Люди приходили, изучали, вникали, привыкали. И только потом, когда они уже знали компанию и доверяли ей, мы начинали аккуратно предлагать купить.
Результат- заявки пошли не десятками, а единицами. Но это были те самые единицы, которые приносили реальные деньги, а не запросы от студентов и любопытных.
Часть 5. Почему таргет без системы, это дорого
Рекламный бюджет сейчас не дешевеет. Клики стоят денег, конкуренция растет, люди устали от навязчивой рекламы. Запускать трафик на неподготовленную площадку- это просто сжигать деньги.
Я всегда привожу аналогию с рыбалкой. Можно купить самую дорогую удочку, лучшие блесны, приехать на озеро. Но если в этом озере нет рыбы или рыба не клюет на вашу наживку, то ваша удочка не поможет.
Таргет- это удочка. А системный подход, это знание, где какая рыба водится, на что она клюет и как ее правильно вытащить на берег.
Часть 6. С чего начать, если хотите системный подход
Если вы прочитали это и узнали себя, не расстраивайтесь. Это лечится. Начать можно с простых шагов.
Посмотрите на свой аккаунт или сайт глазами нового человека. Зашли бы вы сюда, если бы не знали себя? Доверяли бы этому эксперту или магазину?
Составьте план контента на месяц вперед. Пусть он будет не про продажи, а про пользу и экспертизу. Покажите, что вы разбираетесь в своем деле.
Соберите отзывы и кейсы. Люди верят людям, которые уже получили результат. Ваши клиенты, ваше главное доказательство.
И только потом, когда площадка готова встречать гостей, зовите таргетолога и запускайте рекламу.
Итог
Таргет это мощный инструмент, но инструмент не живет сам по себе. Это просто способ доставки сообщения. А что за сообщение, кому и зачем- это уже вопросы системы.
Не ищите волшебную кнопку, которая включит продажи одним нажатием. Ее нет. Но есть выстроенная система, в которой каждый элемент работает на общий результат. И поверьте, когда система собрана, реклама начинает окупаться совсем по-другому.
А у вас был опыт, когда таргет сливал бюджет, а продажи не шли? Или наоборот, получилось ли разогнать проект за счет правильной настройки до запуска рекламы? Делитесь историями в комментариях, давайте разбирать ошибки и успехи вместе ))