Знать о потребностях клиента необходимо для того, чтобы сделать ему наилучшее торговое предложение. О содержании и характере его потребностей можно догадываться, но лучше знать об этом наверняка. Для этого потребности нужно выявить с максимальной долей достоверности. На рынке это делается неоднократно: сначала на этапе проектирования и разработки товара (услуги). Затем на этапе маркетинга. И, наконец, непосредственно в процессе продажи.
Потребности различаются не только по предмету, происхождению, источнику. Они очень существенно и разнообразно отличаются по функционалу. Например, даже один и тот же товар может быть нужен разным людям для разных целей использования. Поэтому выявить потребности покупателя необходимо для того, чтобы:
· точно узнать, какую проблему он хочет решить;
· как он будет использовать приобретенный товар;
· адресно представить товар во всех выгодах;
· быть готовым ответить на возражения клиента, исходя из его же потребностей;
· построить длительные отношения с клиентом, расположив его к себе и добившись лояльности в личном контакте.
Продавцу нужно помнить, что клиенту, как и любому человеку, нравится, когда понимают, что он хочет и что ему нужно, и готовы оказать квалифицированную помощь в удовлетворении его потребностей. К продавцу, который успешно решил его задачу, он, скорее всего, с удовольствием придет снова и может стать постоянным клиентом.