Представьте ситуацию:
🔹 Товар закончился 10 марта.
🔹 Следующая поставка придёт только 10 апреля.
🔹 Всё это время клиенты спрашивают, ждут, некоторые уходят.
🔹 10 апреля товар приходит… и его снова не хватает до следующей поставки, хотя привезли ровно под прогноз.
Знакомо?
В классических системах учёта (и в 90% Excel-расчётов) отложенный спрос не учитывается. Система видит: товар обнулился — и заказывает в соответствии с прогнозом после прихода. Цикл дефицита повторяется.
🧠 Почему это проблема
Когда товара нет, далеко не всегда спрос бесследно исчезает. Часть клиентов:
🚶 уходит
🔄 покупает аналог
⏳ ждёт (отложенный спрос)
И вот эта третья категория — те, кто может себе позволить подождать — должна быть учтена в следующем заказе. Иначе в случае дефицита вы системно будете заказывать меньше, чем нужно, и дефицит станет хроническим.
📐 Как считать отложенный спрос
Допустим:
📊 План продаж: 100 шт/день
📆 Дефицит: 10 дней
👥 Доля клиентов, готовых ждать: 70% (например, контрактные B2B-клиенты)
Отложенный спрос =
(план на дни дефицита) × (доля ждущих)
= (10 дней × 100 шт) × 70% = 700 шт
Именно столько нужно добавить к следующему заказу, чтобы закрыть «долги» перед спросом.
⏳ Но есть нюанс: клиенты ждут не вечно
Процент ждущих — важный параметр. Но у него есть срок годности.
Клиент готов ждать месяц, но если товара нет два или три — он уйдёт к конкуренту, найдёт аналог или пересмотрит свои потребности.
Значит, в расчёт нужно закладывать не просто сколько ждут, а как долго они готовы ждать.
📊 Как определить срок терпения
Самый надёжный способ — посмотреть на ретро-данные:
1️⃣ Был период дефицита (товара нет N дней).
2️⃣ После прихода партии смотрим продажи: сколько продалось сверх обычного плана в первые дни после поставки.
3️⃣ Сопоставляем с планом продаж за период дефицита.
Пример:
📅 Дефицит: 30 дней, план 30шт/день, итого 900 шт
📦 После прихода (первые 10 дней): норма 300 шт, продано 600 шт
Анализ:
🔹 Сверх нормы: 600 − 300 = 300 шт
🔹 Это 33% от плана за период дефицита (300 / 900)
🔹 Значит, 33% клиентов были готовы ждать до 30 дней
🔹 Остальные 67% либо ушли, либо нашли аналог
🧮 Математика с учётом срока терпения
Общий отложенный спрос нужно считать не «всё подряд», а с учётом того, сколько клиентов дожило до вашей поставки.
Отложенный спрос =
Сумма(план на каждый день дефицита) ×
Доля_ждущих(в зависимости от длительности дефицита)
📉 Как может выглядеть функция терпения
🟢 До 7 дней → 90% готовы ждать
🟡 8–14 дней → 70%
🟠 15–30 дней → 40%
🔴 31–60 дней → 15%
⚫️ Более 60 дней → 5%
Эти цифры можно уточнять под свой бизнес — анализируя те самые всплески продаж после прихода, если ему предшествовал дефицит.
🔢 Итоговая формула расчёта потребности
Рассчитанная потребность к заказу + отложенный спрос за прошлые дефициты с учётом срока терпения
🔍 Чек-лист для самопроверки
1️⃣ Фиксируете ли вы дни, когда товара не было в наличии?
2️⃣ Знаете ли вы, какой объём продаж пришёлся на эти дни по плану?
3️⃣ Понимаете ли, какая часть клиентов готова ждать?
4️⃣ Знаете ли, как долго они готовы ждать?
5️⃣ Анализируете ли всплески продаж после прихода поставок?
6️⃣ Добавляете ли отложенный спрос в следующий заказ с учётом срока терпения?
Если хотя бы на один вопрос ответ «нет» — вы теряете деньги и создаёте себе хронические проблемы с запасами.
⚙️ Как это будет реализовано в OrderIQ
В нашей платформе учёт отложенного спроса будет встроен в алгоритм:
✅ Система автоматически фиксирует дни дефицита
✅ Берёт план продаж на эти дни
✅ Учитывает долю ждущих и срок терпения из заданных параметров
✅ Добавляет рассчитанный объём к следующему заказу
✅ При этом не «догоняет» тех клиентов, которые уже ушли (срок терпения истёк)
Всё автоматически, прозрачно, без ручных дорасчётов.
А у вас учитывается отложенный спрос при расчёте заказов?
И знаете ли вы, как долго ваши клиенты готовы ждать?
