Один из моих бизнесов — строительная компания. И в какой-то момент я решил посмотреть на неё максимально трезво. Без самооправданий и красивых историй. Просто разобрать по фактам: что происходит и сколько это приносит денег.
И результат был неприятный.
Компания работала много, проектов было достаточно, люди были заняты… но зарабатывала она очень мало.
Первое желание — найти внешние причины.
Сказать себе: рынок такой. Конкуренция. Нестабильность в стране. Сезонность. Цены на материалы скачут.
И всё это, конечно, правда.
Но если на этом остановиться — проблема никогда не решится.
Поэтому я решил пойти дальше и сделать то, что называется конфронтацией с проблемой. То есть честно посмотреть ей в лицо.
И тогда картина стала гораздо понятнее.
Оказалось, что наша строительная компания просто неэффективна как бизнес-модель.
Конкуренцию нам могла составить практически любая строительная бригада. У них нет офиса, бухгалтерии, техники, управленцев и других накладных расходов. Они просто приходят, строят и получают деньги.
А у компании расходов много.
При этом происходила ещё одна неприятная вещь.
К нам приходили клиенты за проектами — а это самая низкомаржинальная часть работы. Мы делали проект, консультировали, помогали разобраться. А потом человек уходил строиться к другой бригаде, где дешевле.
И я прекрасно понимал, почему так происходит.
На рынке полно компаний, которые обещают на этапе продажи одно, а во время стройки начинают вытаскивать деньги за каждую мелочь. Клиент попадает в эту историю уже в процессе строительства и вынужден платить.
Но я так работать не хотел.
Для меня это просто неэтично.
К этому добавлялась классическая проблема стройки на севере.
Покупатели начинают просыпаться только в конце весны. Работы стартуют в пик сезона. В этот момент резко растут цены на материалы. Рабочие понимают, что у всех горят сроки, и начинают просить совершенно баснословные деньги.
А в Мурманске есть ещё одна особенность — летом почти все хотят в отпуск.
В итоге получается идеальный шторм:
самый дорогой сезон, самые дорогие рабочие и максимальная нагрузка.
Но при всём этом я понимал одну важную вещь.
Мне нравится строить.
И менять сферу бизнеса я не хотел.
Тем более у нас уже было оборудование, техника, люди и опыт.
Значит, нужно было менять не бизнес, а модель бизнеса.
Я начал думать, где в строительстве меньше конкуренции и больше управляемости. И ответ оказался довольно простым.
Продавать не стройку. Продавать готовые дома.
На первый взгляд это кажется сложнее.
Но если посмотреть глубже — всё наоборот.
По сути, нужно было решить всего одну задачу:
найти деньги на землю и построить дома заранее.
Обычные строительные бригады не могут конкурировать в такой модели. У них нет капитала, чтобы покупать участки и строить дома на продажу.
А у компании такая возможность есть.
Мы получили большой участок земли.
Дальше сделали всё своими силами:
— распланировали участки
— сделали дороги
— протянули коммуникации
— разработали три типовых проекта домов
— заранее посчитали объёмы материалов
После этого стройку просто разбили на этапы.
Летом — бетонные работы и фундаменты.
Зимой — строительство коробок домов.
И тут произошёл очень интересный эффект.
То, что раньше было проблемой, стало преимуществом.
Зимой, когда в стройке считается несезон, рабочих на рынке море.
Поставщики сами звонят и буквально тянут за рукав:
«Купи материалы».
Начинаются скидки, рассрочки, специальные предложения.
В итоге стоимость строительства падает, а управляемость процесса наоборот растёт.
И самое главное — появляется нормальная маржа, которая позволяет компании развиваться.
По сути, глобально ничего сверхсложного мы не сделали.
Нужно было всего лишь одно.
Честно посмотреть проблеме в лицо.