«Запас есть, а на полке пусто» — самая частая причина, почему продажи и логистика спорят о цифрах. Корень почти всегда один: вы не измеряете или не используете OSA как факт.
Термины (в одну строку): OSA (On-Shelf Availability) — наличие товара на полке (покупатель видит и может купить). OOS (Out-of-Stock) — дефицит товара (может быть на складе, в магазине или на полке). Оверсток (overstock) — избыточные запасы относительно спроса. SKU — товарная позиция. Sell-out — продажи дистрибьютора в торговые точки («вторичные продажи»).
Важно: «есть в магазине» ≠ «есть на полке». Товар может лежать в подсобке, быть «в учёте», но не продаваться.
4 места, где чаще всего теряется OSA
1) Товар приехал, но не выставлен. Поставка пришла в пиковые часы, персонал не успел, нет контроля — полка пустая.
2) Выставлен, но не там / не в нужном объёме. Планограмма нарушена, фейсинги потеряны, товар «невидим» — спрос не реализуется.
3) Ценник отсутствует или неправильный. Покупатель не берёт, касса «режет» спрос, а вы думаете, что «продажи упали».
4) Учёт врёт. Пересортица, списания, возвраты, ошибки при приёмке. В системе «остаток есть», на полке пусто.
Почему из-за OSA появляются оверсток и «ложный спад спроса»
Типовой сценарий: sell-out падает, вы увеличиваете отгрузку «чтобы поддержать продажи», склад канала растёт (оверсток), но полка всё равно пустая (OSA не исправили). То есть вы добавили запас «в неправильное место».
Мини-диагностика за неделю (без больших проектов)
Возьмите 10 топ-SKU и 20 ключевых точек:
1) Раз в неделю фиксируйте OSA «да/нет» (можно фото).
2) Сверяйте с остатками и продажами:
· остаток высокий + OSA низкая — проблема исполнения (выкладка/ценник/персонал);
· остаток низкий + OSA низкая — проблема поставки/распределения;
· остаток высокий + OSA высокая, но продаж нет — проверяйте цену/промо/конкурента.
Как «помирить» продажи и логистику одной схемой
Договоритесь о трёх вопросах: где дефицит (склад/магазин/полка), что причина (поставка/распределение/исполнение), и какое действие (пополнение/перераспределение/задача в поле).
Полная методика по запасам и OSA читайте в статье "Автоматизация управления товарными запасами в дистрибуции".
Продукт ARK для управления полевыми задачами и сбором данных «с полки» (фото, чек-листы, контроль стандартов): ARK Space SFA.