Парадокс Мельник. Экологичные продажи h2h - это про "мыслить шире"
За 4 года бизнеса Be-trained у меня родился свой термин - «Парадокс Мельник».
Внешний тренер по продажам - это кто?
Это человек, который работает с разными нишами и "дотягивается" до большого количества людей и компаний.
И вот приходит запрос: «Алёна, научите наших менеджеров классно общаться с клиентами».
Чаще всего - от HR, собственника, руководителя.
Дальше начинается самое интересное.
Были люди в компании-заказчике, которые выстраивали коммуникацию так, что слово «клиентоориентированность» хочется временно убрать из лексикона. Сухо. Формально. Иногда - откровенно «на отвали».
Кейс с моей ассистенткой Настей:
1. Пришёл запрос, переговоры проведены, КП отправлено
2. Настя пришла узнать решение - ей написали "Да, уточню", но не вернулись с ответом
3. Настя напомнила о себе через 2 дня, и на неё обрушилось сообщение из серии "спасибо, что не матом"
4. Настя прислала мне сообщение - я попросила удалить контакт из базы, с такими хамками мы работать не будем.
На минуту - это была клиника красоты известного бренда:)))) А теперь вопрос на засыпку - сколько я знаю девушек, женщин? Скольким я могу порекомендовать эту клинику? Могу ли я сама стать их клиенткой? 😏 Кому нужно название - пишите в личку, я теперь такую клинику за километр, конечно, обходить буду.
Каждый раз я думаю об одном.
Я ведь не просто подрядчик. Я работаю с разными нишами. Ко мне приходят предприниматели, руководители, собственники. И даже если мы ещё не заключили договор, я могу передать (и передавала) потенциального клиента - просто, потому что вижу, кому он подойдёт.
Возникает простой человеческий вопрос: хочется ли отдавать клиента человеку, который уже на этапе переговоров демонстрирует неуважение к коммуникации?
Вот он, парадокс.
Компания хочет обучить сотрудников продажам, но её представитель в коммуникации ведёт себя неэкологично.
Просит научить «классно общаться», но сам/сама не выстраивает базовый уровень делового уважения.
Самое важное здесь - даже не эмоции. Это управленческая ошибка.
Коммуникация - это актив.
Каждый контакт - это потенциальная точка роста, партнёрства, рекомендации, входящего потока.
Когда компания видит в подрядчике только «исполнителя», а не участника деловой эко-системы, она теряет вторую сторону рынка - сеть связей, влияние, рекомендации, тёплые лиды.
И в этом смысле H2H начинается не с менеджеров по продажам. Он начинается с культуры коммуникации компании в целом.
Нельзя строить внутри культуру экологичных продаж, продолжая снаружи коммуницировать небрежно.
Это бьёт и по имиджу и по деньгам.
#парадокс_мельник, #экологичные_продажи, #human2human, #человек_человеку, #h2h
