Всем знакомо противостояние отдела маркетинга и отдела продаж и большинство принимает это как данность. Однако в тот момент, пока эти два отдела, которые должны дружить, враждуют, компания упускает клиентов, деньги и долю рынка.
Для того, чтобы разобраться в этой ситуации и избежать возможных потерь стоит выяснить по каким причинам это происходит.
Дело в том, что маркетинг и продажи хоть и тесно связанные области и работают на один результат, находятся по сути в разных реальностях. Именно по этой причине маркетинг может предоставлять вам красивые отчеты о том, что стоимость привлечения лида снизилась, лидов стало больше и т.д. В тоже время отдел продаж может заявлять, что маркетинг гонит мусорные лиды, которым невозможно продать.
Маркетинг, в свою очередь, не оставит это без внимания и бросит камень в огород ОП: “Лиды нормальные, просто вы продавать не умеете”.
И стоит отметить, что проблема глубже чем просто человеческий конфликт. Маркетинг и продажи две параллельные реальности. Маркетинг измеряет свой успех входом – например количество поступивших заявок, а продажи измеряют выходом – какие конверсии и сколько оплат пришло с этих заявок. Конечно, есть и куча других смежных метрик, но по большому счету выглядит это так.
Вы как собственник становитесь третейским судьей и пытаетесь разрешить этот конфликт. И как чаще всего это делают? Собрали всех в кучу, приказали жить дружно и работать сообща. Это может скрыть конфликт из вида, но не решит проблему. На самом деле ваша задача не столько в том, чтобы избавиться от конфликта, сколько направить его энергию в правильное русло.
Начать стоит с поиска общего врага и чаще всего им станут отказы клиентов. Именно те клиенты, которые пришли с заявки, поговорили и не купили. Как правило это самая дорогая зона потерь, если количество отказов существенно превышает адекватные показатели. Пусть маркетинг и продажи перестанут искать виноватого и начнут наконец совместную работу.
Организуйте регулярные совместные разборы с конкретной и, самое главное, общей целью. Присутствуют маркетолог, РОП, несколько активных продавцов и 3–5 примеров провальных лидов с записью звонков. Такая встреча не гарантирует моментальное воцарение дружбы и мира, но это по крайней мере будет началом конструктивного взаимодействия. Такое мероприятие может пролить свет на возможные проблемы как со стороны маркетинга, так и продаж. И главное, если действительно пришедший клиент не является целевым, то это будут не абстрактные обвинения, а конкретика, так же как и если менеджер не смог сформировать потребность у теплого клиента.
Благодаря такому подходу вы сможете оперативно находить и устранять пробелы, которые мешают вашей компании зарабатывать больше. Ведь пока ваши маркетинг и продажи ругаются, конкуренты спокойно захватывают рынок.
А если на таких встречах выясняется, что действительно заявки не те, что нужны, или их не хватает для достижения целевых результатов, не стесняйтесь получить помощь извне. Мы часто обсуждаем тонкости взаимодействия маркетинга и продаж с нашими партнерами, с командой MAXIMUS MEDIA. Они помогают выстроить канал привлечения клиентов таким образом, чтобы вы стабильно получали поток целевых лидов и у отдела продаж был ресурс не только для выполнения, но и для перевыполнения плановых показателей. Так что, если вы ощущаете проблемы в зоне маркетинга, смело пишите Екатерине Ефремовой. Ведь и продажи и маркетинг преследуют одну цель – выручка и рост компании.
