Рынок недвижимости в США и России сильно отличаются. Как устроен американский рынок недвижимости и чему российский рынок мог бы у него поучиться основатель компании Smarent Виктор Зубик обсудил с экс-разведчиком, полковником и риелтором с 10-летним стажем Еленой Вавиловой. Поговорили и как быстро определить тип личности человека, а также о влиянии распада СССР и современных отношений между Россией и США на жизнь и работу разведчиков.
В этой статье:
- Кто такая Елена Вавилова?
- Профессия под прикрытием: Трейси Ли Энн Фоли
- Психология общения: как навыки разведчика помогали работать риелтором
- Решения в условиях неопределённости: главный принцип – действовать
- Конец всех правил: как изменились отношения России и США
- Цена ошибки разведчика
- Как стать риелтором в США
- Доверие вместо манипуляций – в разведке и в недвижимости
- Недвижимость как образ жизни: американский дом мечты
- Чему российскому рынку недвижимости стоит поучиться у американского
Кто такая Елена Вавилова?
Елена Станиславовна Вавилова – экс-разведчик, полковник СВР в отставке, бизнес-тренер, писатель. Под именем Трэйси Ли Энн Фоли вместе со своим супругом Андреем Олеговичем Безруковым (Дональд Ховард Хитфильд) более 20 лет входил в российскую сеть разведчиков-нелегалов, действующих в зарубежных странах. Имеетё 10 летний стаж работы риэлтором в США. Летом 2010 году была арестована в Бостоне в результате предательства одного из кураторов, вернулась на Родину в рамках двухстороннего обмена.
Профессия под прикрытием: Трейси Ли Энн Фоли
Елена Вавилова под именем Трейси проработала около десяти лет агентом по недвижимости в США. Однако эта профессия была лишь частью её более длинной зарубежной биографии: всего с момента выезда за границу до возвращения прошло 23 года. К работе риелтора она пришла не сразу. При подготовке разведчиков им не навязывают конкретную гражданскую профессию. Многие думают, что в процессе обучения человека заранее готовят к определённой работе, но на практике всё иначе: будущая «легенда» формируется уже в зависимости от обстоятельств и страны, где предстоит жить. Разведчик сам выбирает занятие, которое соответствует его характеру, интересам и задачам службы.
Их жизнь за рубежом проходила в разных странах: сначала в Канаде, затем во Франции. Там обстоятельства не позволяли ей работать. Например, во Франции её супруг учился по студенческой визе, и она не имела права на трудоустройство. Лишь после переезда в США и нескольких лет жизни в стране у неё появилась возможность заняться работой. Она начала думать, какое занятие лучше всего подойдёт. Опыт, который у неё уже был, не совсем соответствовал условиям их жизни. В Канаде она, например, работала в страховой компании на типичной офисной работе с графиком с девяти до пяти и всего двумя неделями отпуска в год. Такой режим был слишком жёстким: их деятельность разведчиков требовала гибкости и свободного времени для выполнения других задач.
Когда дети подросли, стало ясно, что она может активнее включиться в работу и зарабатывать деньги, и даже не столько ради дохода, сколько как часть легенды. В разведке такую деятельность называют «работой прикрытия»: окружающие должны видеть обычного человека, который живёт своей профессией, выполняет обязанности и зарабатывает на жизнь. Именно тогда возник вопрос, какая профессия сможет сочетать требования легенды и реальные условия их работы. Важно было, чтобы она не привязывала к офису и позволяла гибкий график. Среди разных вариантов работа агента по недвижимости оказалась наиболее подходящей. Кроме того, Вавилова всегда умела работать с людьми, а в этой профессии постоянное общение было ключевым. Так выбор профессии прикрытия оказался напрямую связан с задачами, которые стояли перед ней как сотрудником службы внешней разведки. Однако Елена признается, что поначалу не могла представить себя риелтором: не хватало знания культуры и понимания местной жизни.
Психология общения: как навыки разведчика помогали работать риелтором
Навыки, полученные в разведке, действительно помогали ей в профессии, и, в первую очередь, в установлении контакта и быстром понимании людей. По её словам, опыт позволял быстрее считывать собеседника: улавливать невербальные сигналы, особенности поведения и характер человека. Главным для неё было не столько успешное завершение сделки, сколько сами люди. Среди клиентов она старалась находить тех, кто мог быть полезен как источник информации или привести к таким источникам. Иногда сделки не происходили, клиент уходил или передумывал, но отношения при этом сохранялись потому что для неё важнее был сам человек.
При этом специальной подготовки по психологии в СССР у них практически не было. Основная причина - плотный график обучения. Главной задачей было освоить два иностранных языка на уровне родных, и это занимало большую часть времени. К тому же разведчиков готовили к работе в разных странах, где отличаются культура, менталитет и способы коммуникации. Универсальной психологической теории, подходящей для всех регионов, просто не существовало. Поэтому многое приходилось развивать самостоятельно. Через общение с опытными коллегами будущие разведчики получали практические советы: где легче знакомиться с нужными людьми, как входить в определённые круги, какие места посещать. Часто рекомендовалось стремиться попасть в элитные клубы: спортивные, гольф- или теннис-клубы. Однако Елене Вавиловой и её супругу, людям скорее аналитического склада, больше подходили политические и интеллектуальные сообщества – клубы вокруг университетских центров, где обсуждали серьёзные темы.
Именно поэтому её карьера риелтора строилась не случайно. Она выбрала агентство в центре Кембриджа – пригороде Бостона, где сосредоточены ведущие университеты и научные центры. Работать именно там было стратегически важно: среди клиентов оказывались учёные, преподаватели и специалисты, приезжавшие работать или учиться. Это была и дорогая недвижимость, и круг людей, с которыми можно было выстраивать долгосрочные отношения. Елена Вавилова подчёркивает, что в разведке не делят людей на тех, с кем «можно» или «нельзя» работать. Напротив, важно уметь находить общий язык с любым типом личности. Она считает это универсальным навыком, полезным и сегодня: не бояться людей, которые отличаются от тебя, а учиться договариваться с каждым.
Один из ключевых ориентиров при этом – темперамент человека и то, что для него действительно важно. Понимая мотивы собеседника, можно выстроить диалог гораздо эффективнее: кому-то нужно признание и внимание, кому-то важна реализация идеи, а для кого-то главным является статус и власть. Сегодня подобные подходы часто называют профайлингом личности. Сама Вавилова иногда использует теорию «семи радикалов», разработанную бывшим сотрудником спецслужб Виктором Пономаренко. Она выделяет несколько базовых типов личности, у каждого из которых свои ценности и мотивация. Например, одни люди стремятся к признанию и аплодисментам, другие одержимы идеей и готовы работать ради её реализации, а третьим важны статус и влияние. Эти различия особенно заметны и в работе риелтора. Для одних клиентов главным является уют и комфорт будущего дома, для других - престиж района и статус недвижимости. Понимание этих мотивов позволяло Вавиловой быстрее находить подход к людям и выстраивать с ними эффективное общение.
Например, на американском рынке недвижимости важную роль играет образование. Стоимость жилья часто напрямую связана с качеством школ: чем престижнее учебное заведение в районе, тем дороже недвижимость. Поэтому, если она видела, что для клиента главным приоритетом является семья, то выстраивала разговор именно вокруг этого: объясняла, что покупка дома или кондоминиума в определённом районе позволит детям попасть в лучшие школы. При этом многие приезжие даже не знали о такой зависимости. Если клиент был полностью сосредоточен на работе, то главными аргументами становились удобство и близость к месту работы. Понимание мотивации человека помогало правильно выстроить и показы домов, и сам разговор. При этом, как и в любой работе с людьми, встречались сложные типы клиентов.
- Например, интроверты – закрытые и неразговорчивые люди, у которых трудно понять интересы. В таких случаях, по её словам, помогал простой приём: постепенно поднимать разные темы, пока не найдётся та, которая действительно заинтересует собеседника. Иногда таким «ключом» могла оказаться неожиданная тема – например, разговор о домашних животных. Как только человек находил близкую ему тему, он начинал раскрываться, и дальше выстраивать общение становилось гораздо проще.
- Другой сложный тип – люди самоуверенные и высокомерные, которые уверены, что уже всё знают. Вступать с ними в спор бессмысленно. В таких случаях Вавилова предпочитала тактику «зеркального общения»: соглашалась с их словами, перефразировала их мысли, создавая ощущение, что понимает и принимает их позицию. Это снимало напряжение и позволяло мягко продолжать разговор, аккуратно подводя клиента к нужным решениям.
Основной категорией её клиентов были иностранцы-экспаты. Это была осознанно выбранная ниша: конкуренция там была ниже, а её подготовка (знание английского и французского языков, понимание европейской культуры и менталитета) помогала легче находить общий язык. В результате именно к ней часто направляли приезжих специалистов, которым нужно было подобрать жильё.
При этом существовали категории людей, с которыми она старалась вообще не работать.
- Прежде всего это были русские клиенты. Их избегали намеренно, чтобы не вызывать лишних вопросов о происхождении и не рисковать разоблачением. По легенде они были канадцами: сначала жили в США как канадцы, затем получили грин-карты и американское гражданство. Такой бэкграунд объяснял и возможный акцент, ведь, например, в Бостоне легко отличить местного жителя по характерной манере речи.
- Также нежелательными клиентами были сотрудники полиции или других правоохранительных органов. Люди из этих сфер, как правило, обладают хорошими навыками наблюдения и могут сообщать о своих контактах – например, о том, кто именно помогает им покупать недвижимость.
Американский рынок недвижимости при этом отличается высокой конкуренцией и строгими правилами. Чтобы добиться успеха, риелтор должен быть активным и поддерживать хорошую репутацию. Особенно важно выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. В районе Кембриджа, где она работала, многие покупатели приезжали на несколько лет: например, чтобы учиться в аспирантуре или работать над научными проектами. При этом даже на такой срок многие предпочитали покупать жильё, а не арендовать. Через несколько лет они продавали недвижимость, и именно поэтому повторные сделки были обычным явлением. Поддержание контактов с клиентами позволяло проводить с одним и тем же человеком сразу несколько операций и одновременно укреплять сеть полезных связей.
Решения в условиях неопределённости: главный принцип – действовать
Елена Вавилова считает, что даже при нехватке информации человек должен принимать решения и действовать. По её словам, самая большая ошибка – остановиться и ждать, пока появятся все данные. На практике они действовали иначе: исходили из той информации, которая уже была, и делали первый шаг. Любое действие открывает новый горизонт: появляется дополнительная информация, новые контакты и возможности лучше понять ситуацию. Важным источником знаний всегда были люди. Общение часто даёт гораздо больше, чем книги или исследования. Даже случайный собеседник может подсказать идею или направление, о котором раньше не задумывался. Поэтому обсуждать проблемы, задавать вопросы и искать совет у окружающих – естественная часть процесса принятия решений.
Другим ключевым качеством Вавилова называет адаптивность, то есть способность быть гибким и приспосабливаться к новым обстоятельствам. Именно этот навык помогал им на протяжении всей жизни за рубежом. Когда они впервые приехали в Канаду в конце 1980-х, им приходилось осваивать буквально всё с нуля: как работает банковская система, как пользоваться чеками, как устроена повседневная жизнь. Тогда они просто наблюдали за окружающими, учились у них и постепенно адаптировались. Позже подобный опыт повторился и в других странах. Франция оказалась совершенно другой культурой, с иными правилами общения и ведения дел, и к этому снова нужно было привыкать. Затем был новый этап – жизнь в США со своими бизнес-правилами и социальными особенностями. А после возвращения в Россию им снова пришлось начинать всё заново и строить новую жизнь уже вне разведки. По её мнению, способность адаптироваться можно развивать. Она проявляется в том, как люди реагируют на сложные обстоятельства. В качестве примера Вавилова приводит пандемию: для одних она стала серьёзным стрессом, а другие использовали это время, чтобы заняться семьёй, получить новые навыки или начать собственные проекты.
Неопределённость сопровождала их и в исторические моменты. Когда распался Советский Союз, они находились за границей. Возникал вопрос, что будет дальше и какие задачи им поставят. Через некоторое время пришло сообщение: они остаются на месте, а новые задачи будут определены позже.
Елена Вавилова отмечает, что разведчик редко работает по строгим приказам. Его деятельность во многом строится на самостоятельном анализе происходящего в мире. Нужно понимать, какие процессы важны для страны, где можно получить значимую информацию и какие контакты могут быть полезны. Иногда конкретная задача может заключаться в изучении определённого человека, но чаще работа строится вокруг более широкого понимания ситуации.
После распада СССР в западных странах обсуждалась даже возможность ликвидации российских спецслужб. Однако в России нашлись политики, которые настояли на сохранении разведки и контрразведки, понимая, что для такой большой страны это стратегически важные структуры. Тогда стало ясно, что система продолжит работать, хотя задачи и приоритеты со временем могли меняться.
Конец всех правил: как изменились отношения России и США
Елена Вавилова вспоминает, что в конце 1980-х их первоначальная задача была связана с так называемой агентурной связью. Это означало, что в случае серьёзного ухудшения отношений между СССР и США, а тогда ситуация действительно шла к обострению, они должны были взять на себя функцию контакта с агентами, работающими на Советский Союз. Существовали опасения, что дипломатические отношения могут быть прерваны и официальные каналы взаимодействия исчезнут. В период президентства Рональда Рейгана напряжение между странами усиливалось, и подобный сценарий считался вполне возможным. Однако со временем необходимость в такой роли отпала, и их работа сосредоточилась на добыче информации.
При этом сама система разведывательной деятельности устроена так, что многие сотрудники работают под официальным прикрытием. Это может быть дипломат, журналист или бизнесмен – человек, который формально выполняет обычную профессию, но на самом деле является кадровым сотрудником спецслужбы. В международной практике это считается традиционной формой работы, и государства понимают, что подобное происходит с обеих сторон. Однако каждая страна одновременно старается выявлять таких сотрудников: периодически происходят взаимные высылки дипломатов: это означает, что кого-то разоблачили или заподозрили в разведывательной деятельности.
По словам Елены Вавиловой, именно поэтому нелегальная разведка, когда человек никак не связан с посольствами и официальными структурами своей страны, считается особенно эффективной. Такая работа требует огромных ресурсов, долгой подготовки и больших затрат, но она позволяет получать информацию, не раскрывая свою принадлежность к государству. При этом, как она отмечает, ни одна страна не обладает такой разветвлённой системой нелегальной разведки, как Россия.
Сравнивая отношения между Россией и США тогда и сейчас, Вавилова говорит, что напряжённость существовала и в конце 1980-х, и сегодня. Однако характер взаимодействия изменился. В годы холодной войны, по её мнению, между двумя блоками существовал определённый паритет и уважение к сопернику. Каждая сторона понимала силу другой и придерживалась негласных правил – своего рода «джентльменских соглашений». Нарушение этих правил означало бы немедленный ответ.
Сегодня, считает она, этот баланс во многом разрушен. Действия спецслужб стали более жёсткими и агрессивными, а прежние рамки поведения постепенно исчезли. Подобные изменения происходят не только в сфере разведки: в целом ослабли многие международные институты и правила, которые раньше регулировали мировую политику. По её словам, нынешний период можно назвать временем хаоса и пересборки системы, когда старые структуры разрушаются, а новые ещё только формируются. Именно поэтому многие люди ощущают неуверенность в будущем.
Цена ошибки разведчика
При этом цена ошибки в разведке чрезвычайно высока. Вавилова подчёркивает, что главная защита от провала – строгое соблюдение профессиональных правил. Если пренебрегать ими, человек становится уязвимым. Разведчик должен постоянно контролировать своё окружение: знать, кто живёт рядом, кто является клиентом или знакомым, и вовремя уходить от опасных контактов.
Перед выполнением важных задач используются специальные маршруты проверки – чтобы убедиться, что за человеком нет наблюдения. Со временем может возникнуть ощущение безопасности: жизнь налажена, есть работа, семья, круг общения. Но именно это ощущение может быть обманчивым, поэтому профессионал обязан сохранять бдительность даже тогда, когда кажется, что опасности нет.
Со временем у разведчика вырабатывается особое качество – внимание к деталям. Он внимательно слушает собеседников, анализирует их вопросы, проверяет информацию о людях, чтобы убедиться, что за словами не скрывается другая легенда или скрытые мотивы. Такой постоянный анализ помогает избегать лишнего риска.
При этом в разведку, как подчёркивает Вавилова, не берут людей, склонных к авантюрному риску. Образ бесстрашного героя из кино, вроде Джеймса Бонда, мало соответствует реальности. Настоящая задача разведчика – прожить как можно дольше незаметной жизнью, не выделяться, постепенно расширять круг контактов и шаг за шагом выполнять свою миссию. Главный баланс заключается в том, чтобы жить обычной жизнью и одновременно сохранять внимательность и профессиональную осторожность. В конечном счёте безопасность и успех работы зависят прежде всего от самого разведчика.
Единственным фактором, который практически невозможно полностью предусмотреть, остаётся предательство. Именно оно чаще всего становится причиной провалов – риск, который существует всегда, даже если надеешься, что он никогда не коснётся лично тебя.
Как стать риелтором в США
Елена Вавилова отмечает, что многим со стороны работа риелтора кажется простой. Особенно в России распространено мнение, что риелтор – это человек, который просто размещает объявление о продаже квартиры на сайте-агрегаторе, отвечает на звонки и получает комиссию. Однако американская реальность устроена иначе. Главное отличие заключается в том, что профессия риелтора в США строго регулируется. В отличие от России, где часто считают, что этим может заниматься любой желающий, тем необходимо пройти официальную процедуру подготовки и получить лицензию. Каждый штат устанавливает собственные правила. Елена Вавилова жила и работала в штате Массачусетс, поэтому изучила требования именно этого региона.
Процесс оказался достаточно понятным. Сначала она прошла короткое обучение – примерно неделю теоретических занятий, где изучались законодательство, финансовые аспекты сделок и профессиональная этика. После курса необходимо было сдать экзамен – тест с выбором правильных ответов. Получив лицензию, она могла работать только через брокера, то есть в агентстве недвижимости. Позже, уже после нескольких лет работы, Вавилова получила и брокерскую лицензию, которая позволяла бы ей вести сделки самостоятельно и открывать собственное агентство. Однако реализовать этот план она не успела: карьера риелтора, как и её работа разведчика, прервалась событиями 2010 года.
Следующим шагом после получения лицензии стал поиск агентства. Елена Вавилова сознательно выбрала стратегическое место для работы – небольшое агентство рядом с Гарвардским университетом в Кембридже, пригороде Бостона. Это была небольшая семейная компания: её владельцами были муж и жена, уже достаточно опытные специалисты. Она вспоминает, что её главным преимуществом стало знание французского языка. Для американцев владение иностранными языками – редкость, и это выделяло её среди других кандидатов. Испанский язык был более распространён, а французский оказался востребованным. Стартовые условия были минимальными: стол, компьютер и возможность приходить в офис. Всё остальное – автомобиль, расходы на бензин и организация работы – оставалось на ответственности самого агента. Первую сделку она провела вместе с наставницей. Они продавали достаточно дорогой дом в Кембридже. Постепенно она начала формировать собственную клиентскую базу. На рынке существовала серьёзная конкуренция: агенты боролись за клиентов как среди продавцов, так и среди покупателей. Кроме того, необходимо было регулярно повышать квалификацию – раз в несколько лет проходить дополнительные курсы.
Со временем Вавилова лучше узнала внутреннюю структуру рынка недвижимости. Большое значение имели партнёрские связи: юристы, сопровождающие сделки, специалисты по ипотеке и другие профессионалы. Важно было работать в команде и предлагать клиентам комплексную услугу. Со временем рынок начал переживать колебания. Бывали периоды спада. Вавилова вспоминает и кризис 2008 года, когда ей приходилось продавать дома, конфискованные банками из-за неуплаты ипотеки. Такие объекты выставлялись на продажу фактически с молотка, и работать с ними было непросто.
В этот период на рынке появилась новая компания – технологическая платформа Redfin. Она предлагала инновационную модель работы с использованием интернета и цифровых инструментов. Елена Вавилова прошла собеседование и была принята в новую компанию благодаря уже накопленному опыту. Работа оказалась удобной: объекты недвижимости распределялись через систему, показы можно было организовывать онлайн, а комиссия оставалась достаточно высокой. Рынок был живым и динамичным, и она быстро вошла в ритм новой компании. Именно там она работала до событий 2010 года. Елена Вавилова отмечает, что работа риелтора в США во многом строится именно на репутации. Если клиент доволен, он рекомендует агента другим. Большую роль играет и лицензирование: потеря лицензии означает серьёзный удар по карьере.
Сама система сделок в США также строго регулируется. Комиссию обычно платит продавец недвижимости. Если у покупателя есть свой агент, комиссия делится между агентствами. Все деньги проходят через специальный независимый счёт – escrow account. Это исключает ситуацию, когда кто-то из участников сделки может не получить свою долю. Брокер распределяет средства между сторонами, и нарушение правил быстро становится предметом судебного разбирательства.
Отвечая на вопрос о различиях между США и Россией, Вавилова считает, что дело во многом в менталитете. В России люди привыкли полагаться на собственные силы и часто не доверяют посредникам. Американцы же считают, что лучше доверить поиск дома специалисту и освободить своё время для собственной работы. Если человек успешен в бизнесе, его время может стоить дороже, чем комиссия агента.
Доверие вместо манипуляций – в разведке и в недвижимости
Елена Вавилова убеждена, что ни в разведке, ни на рынке недвижимости манипуляции не могут быть основой долгосрочной работы. Миф, что разведчики постоянно используют слабости людей и давят на их уязвимые места, сильно преувеличен. Возможно, в отдельных ситуациях подобные методы и применяются, но они не дают устойчивого результата. Гораздо важнее выстраивать доверительные отношения, при которых человек сам хочет делиться информацией.
Такой же принцип, по её мнению, работает и в профессии риелтора. Главное – понять, что важно для собеседника, и искать решение, которое будет приемлемо для обеих сторон. Она описывает это простой формулой: стороны вместе решают общую задачу. У клиента есть свои интересы, у специалиста – свои, но задача профессионала заключается не в давлении, а в поиске взаимовыгодного решения. В переговорах это означает честно обозначать условия – например, комиссию и объём работы – не пытаясь запугать клиента или убедить его, что альтернатив не существует. Когда человек понимает, за что именно он платит, и видит вложенные усилия, возникает естественное уважение к работе специалиста.
По словам Елены Вавиловой, ключ к успешной работе – внимательное отношение к человеку. Люди гораздо лучше запоминают не детали разговора или финансовые расчёты, а собственные ощущения от общения. Если риелтор внимательно слушает, старается понять потребности клиента и не пытается навязать первое попавшееся решение, это формирует долгосрочное доверие. Именно поэтому задача специалиста – не «продать любой ценой», а помочь человеку сделать осознанный выбор. При этом риелтор всё равно влияет на решение клиента: он предлагает несколько вариантов и может аргументированно показать, какой из них лучше соответствует запросам покупателя. Но это влияние строится не на давлении, а на профессиональной экспертизе и понимании потребностей клиента.
Недвижимость как образ жизни: американский дом мечты
В США, отмечает Вавилова, недвижимость продают не только как объект, но и как образ жизни. Для покупателей важны не только дом и его характеристики, но и район, уровень безопасности, школы, инфраструктура. Для многих семей покупка дома – главное финансовое вложение в жизни и одновременно долгосрочный проект, связанный с будущим детей и возможностью передать имущество следующему поколению. Поэтому работа риелтора часто продолжается и после сделки. Специалист может рекомендовать проверенных подрядчиков – например, мастеров по ремонту, специалистов по обслуживанию дома, садовников или техников.
Если говорить об идеальном американском доме, то для большинства семей важнее всего личное пространство. В доме должно быть несколько спален, чтобы у каждого члена семьи была собственная комната. Даже если комнаты небольшие, индивидуальное пространство считается важной частью американской культуры. В современных домах также стараются делать больше ванных комнат, хотя в постройках середины XX века этот стандарт был гораздо скромнее.
Типичный дом, с которым работала Вавилова в Массачусетсе, был относительно компактным. Часто в нём имелся подвал, который можно использовать как игровую комнату или место для хранения вещей. Важным считалось и наличие парковочного места, а также небольшой лужайки возле дома. При этом бассейны встречались редко: в северных штатах их дорого содержать из-за климата. Американские дома, как правило, имеют индивидуальные системы отопления и счётчики на все коммунальные ресурсы. В отличие от советской системы с централизованным отоплением, американцы нередко зимой отапливают дом умеренно и просто теплее одеваются.
Говоря о доходах в профессии, Вавилова отмечает, что комиссии могут выглядеть впечатляюще, но на практике деньги распределяются между несколькими участниками сделки. Чтобы зарабатывать больше, нужно было постоянно искать клиентов, удерживать их доверие и добиваться эксклюзивных договоров на продажу недвижимости.
Чему российскому рынку недвижимости стоит поучиться у американского
Елена Вавилова считает, что главное, чему российский рынок недвижимости мог бы научиться у американского, – это профессиональному регулированию профессии. В России уже много лет обсуждается идея лицензирования риелторов и введения профессиональных стандартов, однако пока эти инициативы не реализованы. Между тем подобная система могла бы повысить престиж профессии и уровень доверия со стороны клиентов. Однако важна не только формальная регуляция, но и отношение самих риелторов к своей работе. Настоящий профессионал должен действовать на несколько шагов вперёд: проверять юридическую чистоту сделки, обращать внимание на возможные риски – например, дееспособность продавца или наличие проблем в его биографии. Ведь речь идёт о крупных финансовых вложениях, а не о покупке обычных товаров.
Сама Елена Вавилова признаётся, что работать на российском рынке недвижимости ей было бы непросто. В первую очередь из-за его большей хаотичности и специфики объектов. В США чаще продаются отдельные дома, которые можно спокойно показать покупателю и подробно изучить. В России же сделки чаще связаны с квартирами в сложной городской среде: многоэтажные дома, плотная застройка, проблемы с парковкой. Кроме того, в США перед покупкой дома обязательно проводится техническая инспекция: проверяют состояние здания, коммуникаций, подвала, канализации и систем безопасности. Благодаря этому покупатель знает, что приобретает объект без серьёзных скрытых дефектов.
Говоря о недвижимости как об инвестиции, Елена Вавилова отмечает, что в период неопределённости недвижимость остаётся одним из надёжных активов – особенно в крупных городах, таких как Москва или Санкт-Петербург, где спрос стабилен. Однако важно помнить, что недвижимость требует управления: её нужно поддерживать, иногда сдавать в аренду или иначе монетизировать. В идеале инвестиции должны быть диверсифицированы, а недвижимость может стать одной из составляющих такого портфеля.
Сегодня Елена Вавилова применяет свой опыт уже в новых сферах – как автор книг и бизнес-тренер. Она отмечает, что многие навыки, которые формировались годами службы, оказываются полезны и в обычной жизни: умение анализировать ситуацию, строить стратегию, выстраивать отношения и шаг за шагом двигаться к цели. Когда люди начинают применять эти инструменты на практике – например, анализировать встречи с партнёрами или осознанно выстраивать деловые отношения – они часто получают заметные результаты.
Каждому человеку стоит развивать три ключевых навыка:
- Обучаемость, способность постоянно учиться новому
- Гибкость и адаптивность, позволяющие приспосабливаться к меняющимся обстоятельствам
- Умение выстраивать отношения с людьми. Как бы ни развивались технологии, человеческое взаимодействие остаётся основой любой деятельности, ведь для реализации идей всегда нужна команда и доверие окружающих.
Елена Вавилова убеждена: когда человек занимается тем, что действительно считает важным и нужным, он может спокойно и последовательно двигаться вперёд, реализовывать свои способности и в конечном итоге оставить после себя заметный след.