Переговоры, всякие там договорнячки – тема на слуху. Но мы и сами постоянно в них участвуем. Практически любой разговор – это переговоры.
Термин «win-win» заезжен до ужаса. Однако, идея о том, что в сделке не должно быть проигравших, относительно молода. Только в 70-х годах XX века Роджер Фишер и Брюс Паттон из Гарварда обратили внимание, что переговоры обычно рассматриваются как «маленькая война».
Что кто-то победит, а кто-то проиграет. А это уже не столько общение, сколько драка, в которой каждый идет до конца. Один топит за одно, второй за другое, оба подтаскивают все новые и новые аргументы. Тем самым, по сути, просто укрепляют тупик.
Фишер знал о чем говорит - он работал с планом Маршалла, соглашением о прекращении войны во Вьетнаме, освобождал заложников. Анализируя практический опыт выявил, что лучшие переговорщики – не те, кто вырвал у соперника самый сочный кусок. Не адепты подхода "все должны встать из за стола немножко недовольными" - такая сделка не прельщает вообще никого.
Своей цели добивались те, кто стремился увеличить размер обсуждаемого пирога. Или изменить сам пирог.
Сложно, но возможно. Для этого: меняем тему беседы, задаем вопросы, уводим разговор в новые направления.
К примеру, спор о зарплате. Мы хотим получат больше, руководство – платить меньше. Бодаться можно бесконечно. А можно начать обсуждать: а если разрешим удаленку? Уходить в пятницу домой после обеда? Расширим ДМС на всю семью?
Эти предложения имеют разную ценность для сторон. И именно в подобных асимметриях чаще всего и рождаются реальные win-win решения.
© Авторский блог Николая Молчанова: кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, популяризатор науки.
Ведет самый популярный блог о поведенческой экономике «Психология Маркетинга» – техники влияния, ловушки мышления и приемы психологии для работы и жизни. Подкаст - здесь.
200K+ подписчиков уже в курсе. Не упусти шанс изменить себя к лучшему.