Я работаю с маркетплейсами с 2016 года. Видела разные периоды: рост, качку, перестройку, кризисы категорий. Но то, что происходит сейчас, я бы назвала одним словом: переломный момент. Не кризис, а именно переломный момент. Это важное различие, и я объясню почему.
С 6 апреля 2026 года Ozon официально вводит тарифы, которых не было за всю историю платформы. Комиссия на средства личной гигиены до 55%. На одежду, детские товары и обувь - почти 50%. Это уже пятое повышение с начала осени 2025 года. WB идёт тем же курсом, просто чуть тише, точечно, по самым доходным категориям.
Когда я увидела эти цифры, я не ужаснулась. Я открыла таблицу и начала считать.
И вот что я получила.
Что происходит на самом деле?
Суммарные издержки с учётом логистики, эквайринга и прочих сборов уже сейчас выходят на уровень 60–70% от выручки в отдельных категориях. То есть для части рынка ничего кардинально нового с апреля не произойдёт, просто то, что раньше было распылено по разным строкам расходов, теперь собрано в одну цифру.
Маркетплейс вырос из стартапа в инфраструктуру национального масштаба. Логистика, склады, IT, команды поддержки, маркетинг для привлечения покупателей - всё это стоит огромных денег. Плюс к этому - закон о платформенной экономике, который вступает в силу с октября 2026 года и потребует от площадок серьёзных инвестиций в прозрачность, защиту продавцов и контроль качества. Деньги на это откуда-то должны прийти.
Угадайте, откуда?
Это не заговор против российского бизнеса. Это бизнес-логика монополии в стадии зрелости. Так работает любой крупный ритейл: сначала растит экосистему, потом начинает зарабатывать на ней.
Не задавайтесь вопросом: справедливо это или нет. Нужно думать что вы с этим будете делать?
Реакция рынка: два лагеря.
За последние недели я видела две полярные реакции.
Первая: Всё, сворачиваемся. Маркетплейсы убивают малый бизнес.
В соцсетях всё чаще появляются посты, где продавцы объявляют о сокращении ассортимента или закрытии своих магазинов на той или иной площадке.
Вторая: Адаптируемся. Перестраиваем юнит-экономику. Ищем точки роста.
Кто прав? Оба. Но только один из этих лагерей выживет и заработает.
Те, кто уходит, уходят не из-за комиссий. Уходят те, чья модель изначально держалась на тонкой марже без запаса прочности, без дифференциации, без понимания своей экономики. Повышение комиссии просто ускорило неизбежное.
Те, кто адаптируется - это продавцы и специалисты, которые умеют считать. Не примерно прикидывать на пальцах, а считать точно: по каждому SKU, по каждому каналу трафика, по каждой категории.
Что это значит для менеджера маркетплейсов?
Здесь я хочу сказать кое-что, что многие эксперты предпочитают замалчивать.
Кризис комиссий - это прямая угроза для менеджеров, которые просто ведут кабинет. Когда маржа у клиента падает с 25% до 8%, первое, что он режет - это подрядчики. И если ты не умеешь объяснить на языке цифр, как твоя работа влияет на его прибыль, то ты в этой очереди первый.
Я видела это уже дважды за последние полтора года. Клиенты расстаются с менеджерами не потому что те плохо работают, а потому что те не умеют доказать, что работают хорошо.
Но есть и обратная сторона этой истории.
Менеджеры, которые умеют работать в условиях сжатой маржи, а именно, оптимизировать рекламный бюджет, выстраивать юнит-экономику, находить точки роста там, где другие видят только убытки, сейчас стоят дороже, чем когда-либо. Потому что их единицы. И на них очередь.
Рынок фильтруется. И это лучшее, что могло произойти для тех, кто готов расти.
Что конкретно делать прямо сейчас ?
Если вы менеджер:
Первое: научитесь говорить с клиентом на языке денег, а не процессов.
Плохо: я обновила карточки
Хорошо: CTR вырос на 1,4%, это дало плюс 230 заказов в месяц при том же бюджете.
Второе: разберитесь в рекламных инструментах до состояния уверенности.
Внутренняя реклама WB и Ozon в 2026 году - это динамическое управление ставками с учётом маржи конкретного товара. Если вы этого не умеете, вас заменит тот, кто умеет.
Третье: выстройте систему отчётности, которая показывает клиенту не вашу занятость, а его результат. Это один навык. Но он стоит +40–60% к вашему чеку.
Если вы селлер:
Первое : пересчитайте юнит-экономику по каждому SKU до апреля.
Не после, а до !!! Убыточные позиции нужно либо поднять в цене, либо вывести из ассортимента. Тянуть их в минус при новых комиссиях - это кассовый разрыв.
Второе: посмотрите на структуру своего трафика.
Если 90% продаж идёт через платную рекламу внутри платформы, вы в зоне высокого риска. Органика, внешний трафик, собственная база покупателей -это диверсификация рисков.
Третье: если у вас есть менеджер, проверьте, умеет ли он работать с вашей маржой, а не просто тыкает на кнопки в кабинете.
Итог.
Я не буду говорить, что всё хорошо и рынок маркетплейсов ждёт золотой век. Но я не буду говорить и то, что всё кончено.
Правда в том, что мы входим в эпоху, когда на маркетплейсах нельзя зарабатывать случайно. Случайных участников рынок будет методично выдавливать.
Если вы менеджер маркетплейсов/селлер или только думаете о том, чтобы войти в эту профессию, в моем канале вы найдёте конкретные инструменты для роста именно сейчас, когда рынок отфильтровывает слабых.