Вместо холодных звонков и воронок теперь грамотный маркетинг и дружба с клиентами.
Основательница COMERCH Анастасия Коваленская рассказала для Т-Бизнес секретов, как построить B2B‑продажи без давления и почему это работает лучше скриптов.
Cкрипты и отдел продаж за миллион
Рынок захлестнул бум на обучающие курсы по созданию эффективных отделов продаж. А вместе с курсами появились компании, которые строят или реструктуризируют отделы продаж под ключ. Обещают вливание заявок и стабильный рост доходов.
Мы пробовали разные варианты: продумывали скрипты, нанимали прокачанных продажников и даже обучались у известных тренеров.
Вроде бы все было построено логично: CRM, контроль, воронка, KPI, вливание заявок. Но вместо роста начинается перегрузка: клиенты чувствуют давление — что им навязчиво пытаются продать, менеджеры выгорают, а лиды часто оказываются нецелевыми.
Мы решили идти другим путем и отказались от классического отдела продаж. Полностью.
Холодные продажи больше НЕ работают
В какой‑то момент стало нормой агрессивно продавать. Вместо того, чтобы учить прокачивать бренд, думать о позиционировании, вкладываться в рекламу и маркетинг, все говорили: бей холодным трафиком.
Но никто не говорил, что стратегия «продавить результат» убивает доверие. Предприниматели воспринимают такую модель как навязчивость, и она оборачивается не ростом, а выгоранием и репутационными потерями.
Холодные звонки совсем не про эффективность. Это агрессия, замаскированная под работу с возражениями. Их не ждут, им не рады, они раздражают. Как результат: такая агрессивная продажа разрушает первое впечатление о компании.
Мы отказались от агрессивных сценариев. Никаких навязчивых звонков, прогревов и дожимов. Вместо этого — четкое позиционирование, качественный входящий поток и человеческое общение с клиентом.
Маркетинг — это забота о людях
Мы убрали из компании понятие «продажник» и создали вместо него отдел заботы — команду, которая не дожимает клиента, не пытается продать, а сопровождает и решает проблему.
В один из дней мы уволили весь отдел продаж и приняли этих же людей обратно, но уже в отдел заботы. И объяснили им новые правила, после которых сотрудники вздохнули с облегчением: они не обязаны продавать. Их задача — слышать, объяснять, предлагать варианты и быть рядом.
Основную функцию генерации спроса на себя взял маркетинг. Мы сделали упор на позиционирование, визуал, контент, сильные кейсы и упаковку.
Наша задача — не затащить нового клиента в воронку и продать ему подороже. Нам важно выстроить долгосрочные отношения, чтобы он ушел довольным и вернулся. Это не про продажи — это про партнерство.
Можно ли выжить без отдела продаж?
В COMERCH мы погружаемся в контекст компании: узнаем, какие у нее есть внутренние ритуалы, кто чем увлекается, что важно людям, которые работают там.
Мы знаем, у кого в компании день рождения, кто ходит на танцы, кто бегает по утрам, говорим о домашних животных.
Менеджеры не работают по шаблонам. Их задача в другом: разобраться и понять, что на самом деле важно, помочь решить задачу, а не просто продать еще одну толстовку с логотипом.
Мы искали систему, которая впишется в нашу культуру и позволит нам расти без стресса и выгорания. Мы выбрали стратегию поступательного развития, без резких скачков.
Сейчас мы растем каждый год в два раза. Без агрессивного маркетинга, без воронок, где на 100 холодных лидов приходится одна сделка.
Чек-лист: с чего начать?
Начните с малого — необязательно ломать процессы и увольнять весь отдел.
Вот несколько шагов, с которых можно начать:
- Уберите из описания должностей слово «продажи». Подойдет любая формулировка: клиентский сервис, отдел сопровождения, отдел заботы.
- Измените систему оценивания: вместо KPI по звонкам отслеживайте уровень удовлетворенности клиентов и процент возвратов.
- Создайте систему фильтрации, чтобы отсекать нецелевые лиды и сфокусировать команду только на тех, кому вы действительно нужны.
Вы удивитесь, что отлично работают не продающие скрипты, а забота, человечность и партнерство. И такой подход дает рост продаж!
Если вы тоже хотите написать для Т-Бизнес секретов, переходите в нашего бота t.me/bs_community_bot. Редакция познакомит с правилами подготовки материалов и расскажет, как опубликовать первую статью.