Большинство селлеров думают, что продвижение на маркетплейсах состоит только из запуска рекламы.
На практике же трафик карточек товаров растет тогда, когда вы управляете всей воронкой: от показов до выкупа и отзывов.
Я, Ольга Богданова, руководитель юнита Маркетплейсы маркетингового агентства Комплето, подготовила чек-лист, который поможет вам системно наращивать трафик на карточку товара и увеличивать конверсии.
1. Проводите регулярный анализ конкурентов на маркетплейсах
Без этого продвижение магазина на маркетплейсах невозможно, поэтому у конкурентов важно постоянно анализировать:
- позиции в выдаче;
- объем продаж в категории;
- CTR и визуал главных фото;
- ценовой диапазон;
- участие в акциях и запуск внутренней рекламы.
2. Оптимизируйте органический трафик
Органический трафик — бесплатное продвижение карточки товара в выдаче маркетплейса. Он зависит не только от релевантных seo-ключей, по которым покупатели ищут ваш товар, но и от:
- полного размерного ряда (если вы продаете одежду или обувь);
- распределения товаров по региональным складам, чтобы обеспечить быструю доставку;
- объема продаж;
- позиции товара в выдаче маркетплейса.
Если карточка не попадает в топ-100, она теряет до 80% трафика. В ряде категорий основной трафик на Вайлдберриз и Озон распределяется вообще в пределах первых 10–20 позиций
Например, если вы продаете футболки, оцените товар топ-1 по объему продаж в категории, воспользовавшись для этого сервисом аналитики.
Как видите, продавец получает до 2 млн показов в день и делает 6,3 млн руб. выручки в месяц при продаже 17 000+ футболок:
А вот товар на 300–400 месте по объему продаж приносит в 4 раза меньше трафика и в 6 раз меньше продаж:
Поэтому запомните, что разница в позиции = разница в деньгах
3. Работайте с контентом
Ориентировочный CTR, к которому стремятся селлеры, — 5%, но он может варьироваться в зависимости от категории. Например, в премиум-сегменте он будет ниже.
Что на него влияет:
- главное фото и контент внутри карточки;
- цена относительно рынка;
- рейтинг — если он ниже 4.5, то CTR резко упадет.
Контент — один из самых недооцененных инструментов продвижения на маркетплейсах. Так в одном из кейсов после обновления контента:
- CTR вырос на 0,6–1%;
- конверсия в корзину увеличилась на 3–5%;
- ДРР снизился за счет роста органики.
Контентная воронка для маркетплейсов поможет повысить конверсию в корзину. Выстроить ее можно с помощью моей схемы:
📈 Забрать схему технического задания на контентную воронку
4. Регулярно делайте анализ воронки продаж
Без регулярного анализа воронки трафик на маркетплейсах может расти, а прибыль — нет.
Поэтому отследите следующие показатели:
- показы по рекламе;
- CTR;
- конверсию в корзину;
- конверсию в заказ;
- конверсию в выкуп;
- ДРР;
- количество заказов по рекламе.
При этом учитывайте особенности площадок. На Ozon, например, показы по рекламе не равны числу уникальных пользователей: один человек может увидеть карточку несколько раз. Поэтому при расчете CTR берется общее количество показов — это дает более корректную оценку трафика карточек.
На практике при росте показов за счет внутренней рекламы увеличивается трафик и количество заказов, а даже при небольшом росте ДРР продвижение магазина на маркетплейсах остается эффективным, если показатели в пределах плана.
Но если товар заканчивается на складе и реклама продолжается, то конверсия и заказы снижаются из-за падения остатков и роста цены, несмотря на стабильный трафик на карточку товара.
5. Управляйте выкупом
Выкуп напрямую влияет на итоговую прибыль и общий трафик карточек на маркетплейсах, потому что низкий процент возвратов усиливает позиции товара.
Например, в категории «Одежда и обувь» средний выкуп — 30–60%, и показатель около 50% считается нормой. Но чтобы здесь быть выше конкурентов, важно, чтобы товар:
- соответствовал привычной размерной сетке;
- формировал реалистичные ожидания через фото и видео в карточке;
6. Подключайте внешний трафик только после оптимизации карточки
Внешний трафик на маркетплейсах стоит подключать только после того, как выстроено продвижение на маркетплейсах, оптимизирован контент и выстроена воронка. Иначе бюджет будет уходить в карточку с низкой конверсией.
Собрать внешний трафик можно через:
- Качественный продукт и отзывы. Высокий рейтинг формирует брендовый спрос: покупатели начинают искать товар напрямую, усиливая трафик карточек и снижая зависимость от рекламы.
- Экспертный и развлекательный контент. Обзоры и полезные материалы повышают доверие и поддерживают продвижение бизнеса на маркетплейсах через узнаваемость.
- Активные соцсети бренда. Посты, коммуникация и QR-коды в заказах, ведущие на ваши ресурсы, помогают возвращать аудиторию и направлять трафик на карточку товара повторно.
- Блогеров и партнерские интеграции. Однако важно тщательно отбирать блогеров по реальной вовлеченности и совпадению аудитории с вашим товаром.
Внешний трафик может заметно увеличить продажи, но только если карточка уже хорошо оформлена и конвертирует. Без качественного контента и правильных каналов продвижения он просто не даст результата.
Подписывайтесь на Telegram-канал, сообщество Вконтакте и заглядывайте в блог Комплето, где моя команда регулярно публикует материалы про бизнес на маркетплейсах.
P.S. Что еще почитать:
Что ждет маркетплейсы в 2026 году: тренды, прибыльные ниши и изменения на рынке
Стратегия креативного продвижения товаров на маркетплейсах: как увеличить эффективность продаж