4

4. "Если клиент говорит "дорого" - значит реально денег нет"

"Дорого" редко означает отсутствие бюджета. Чаще это сигнализирует о том, что у клиента нет ясности и понимания ценности вашей услуги и продукта.

Клиент не увидел:

- логики решения,

- конкретного результата,

- связи между своей ситуацией и вашим предложением,

- уверенной рамки разговора.

Цена начинает казаться завышенной тогда, когда она звучит отдельно от ценности.

На самом деле решение о покупке часто принимается не в момент озвучивания стоимости, а раньше - в момент, когда у человека складывается целостная картина. И вы можете (и я бы даже сказала - должны) сопровождать клиента в выстраивании этой картины. Только вы. Сам он не догадается.

Ну либо он пойдёт найдёт себе вашего конкурента, у которого вполне может быть сильно дороже, чем у вас, но зато с донесением ценности проблем у него не будет)

5. "Экологичные продажи = мягкость"

Особенно часто в это верят помогающие специалисты.

Уж извините, но у вас точно есть внутренний страх: если я обозначу клиентку конкретный шаг к оплате, если не буду "отпускать подумать", если прямо скажу о деньгах - это будет давление. И о господи, такого давления нам не надо 🫣 Поэтому вы выбираете "не наставить", "дать подумать", "не торопить".

❗️ И это самая большая ошибка - путать экологичность с уступчивостью. С размытостью.

На практике это выглядит так: разговоры ваши заканчиваются ничем, нет конкретного решения, клиент уходит с ощущением неопределённости, а вы - с ощущением неловкости. Никто не выигрывает в этой ситуации.

Поэтому не врите себе, что у вас такие просто мягкие продажи, и вообще вы весь такой бережный.

Если в процессе продаж нет ясности и чёткости для клиента - это не бережность. Это отсутствие управления процессом.

И в итоге вы теряете клиентов и деньги как раз таки потому что ну уж слишком размыто общаетесь.

В первую очередь экологичность - это умение вести разговор так, чтобы клиент понимал, где он находится, какие есть варианты решения его запроса и что вы предлагаете ему сделать дальше.

Вот это искренняя забота о клиенте, а не то, что вы прикрываете под "бережностью".

———

Ещё по теме:

Жёсткие скрипты в продажах VS человеческая коммуникация: что победит?