Большинство собственников проверяют РОПа по одному критерию — выполнен план или нет.
Если цифра есть, значит всё нормально. Если нет — начинаются разборы.
Но проблема в том, что план можно закрывать и при полном управленческом хаосе.
И наоборот — можно временно не дотянуть, но при этом строить сильную систему.
Поэтому вопрос не в том, «хороший» у вас руководитель или «слабый».
Вопрос — управляет ли он отделом или просто постоянно тушит пожары.
Ниже — формат быстрой проверки. Без аудита. Без отчётных папок. Только разговор и конкретные ответы.
Формат: вопрос → что должен ответить → вывод. Без рассуждений. Только факты.
1. Какая конверсия по этапам?
Вопрос:
Назовите конверсию по каждому этапу воронки (заявка → встреча → КП → договор).
Нормальный ответ:
Цифры называются сразу.
Или открывается CRM и данные показываются в моменте.
Плохой сигнал:
«Примерно», «в районе», «надо посмотреть позже».
Результат проверки:
Если цифры точные — воронкой управляют. Если нет — отдел живёт без контроля.
2. Где самое слабое место?
Вопрос:
На каком этапе сейчас больше всего потерь? Один конкретный этап.
Нормальный ответ:
Чётко назван этап + объяснение причины + план действий.
Пример:
«Проседает переход из КП в договор. Причина — долгий дожим. Ввели контроль просроченных КП».
Плохой сигнал:
«Везде понемногу», «рынок сложный», «в целом нормально».
Результат проверки:
Если узкое место названо — анализ ведётся. Если нет — проблемой не занимаются.
3. Сколько денег потеряли в прошлом месяце?
Вопрос:
Сколько вы недополучили?Сумма зависших КП, сорванных сделок, отказов.
Нормальный ответ:
Конкретная сумма или диапазон.
Плохой сигнал:
«Мы считаем только выручку».
Результат проверки:
Если считают потери — управляют прибылью. Если считают только доход — управляют оборотом.
4. Три главные причины отказа?
Вопрос:
Назовите три самые частые причины отказа клиентов.
Нормальный ответ:
Формулировки близкие к словам клиентов.
Пример:
«Долго согласовываем договор»,
«Нет гибких условий оплаты»,
«Конкурент быстрее отвечает».
Плохой сигнал:
«Дорого», «думают долго», «рынок сложный».
Результат проверки:
Если причины конкретные — звонки разбирают. Если общие — отказ никто не анализирует.
5. Что изменили за последний месяц?
Вопрос:
Какие управленческие изменения внесены за последний месяц?
Нормальный ответ:
Новый KPI, корректировка этапов, изменение регламентов, работа с просрочками, внедрение контроля.
Плохой сигнал:
«Ничего, всё работает стабильно».
Результат проверки:
Если изменения есть — система развивается. Если нет — отдел стоит на месте.
Итог
5 вопросов.
15 минут разговора.
✔ Чёткие цифры + конкретные действия = управляемый отдел.
✖ Размытые ответы = хаос под видом занятости.
Этого достаточно, чтобы понять уровень руководителя.
И здесь важно не устраивать конфликт. Важно увидеть реальность.
Потому что проблемы в продажах почти всегда начинаются с управления, а не с менеджеров.
В своём Telegram-канале я регулярно разбираю такие ситуации: как проверять РОПов, как выстраивать контроль без перегиба, и где собственники чаще всего теряют деньги в отделе продаж.
Если вам важно видеть продажи через цифры и систему — переходите в канал. https://t.me/horoshyrop