Друзья, приветствуем!
Любой промышленник, чье дело развивается в сфере агрохимии уже не первый год, знает: вопрос с производственными мощностями это лишь полбеды, тогда как главным тормозом роста чаще всего выступает коммерческая инфраструктура.
Представим довольно типичную картину: у Вас есть свое производство сложных удобрений (NPK, КАС, аммофос) с довольно-таки хорошими, приличными показателями по гранулометрическому составу и рассыпчатости, и вроде как всё должно идти хорошо, но вот география продаж упирается в свой федеральный округ.
Почему? И как решить эту проблему?
Решение есть, но сначала разберемся с тем, почему так происходит. Происходит это потому, что классический FMCG-подход здесь не работает. Агроснабжение отличается по многим аспектам от розничной торговли, и чтобы зайти к крупному агрохолдингу в Черноземье или, допустим, на юг, нужно либо открывать там обособленное подразделение, либо нанимать региональных представителей с окладами под 200–250 тыс. и оплатой командировок.
Давайте разберем альтернативную модель на базе промышленного маркетплейса Первая Миля c точки зрения экономики и операционных процессов.
Модель: Цифровой коммерческий контур
В классической B2B-воронке есть несколько звеньев: все начинается с холодного обзвона, после чего происходит плавный (и порой слишком длительный) переход к проверке квалификаций; тут мы поставим точку с запятой, ведь большинство сделок на этом этапе уже остановились, но после проверок мы переходим к согласованию коммерческого предложения, после всех согласований сделку можно считать реализованной.
Заметили ли Вы то, что каждое звено требует человеческих ресурсов? В то время, как маркетплейс автоматизирует первые три этапа полностью.
Аудиты наших клиентов демонстрировали факт, как менеджеры тратили до 60% рабочего времени на поиск контактов и прогрев.
На платформе покупательский спрос уже сформирован и структурирован. Ежемесячно в категории «Агрохимия и удобрения» фиксируется более 400 целевых запросов от организаций с подтвержденным статусом: агрохолдинги, тепличные комбинаты, крупные КФХ.
Разница перехода от классической модели к структуре маркетплейса заключается в том, что Вам не нужно тратить огромное количество ресурсов на поиск клиента (не только поиск, но и общение с ним, которое еще не гарантирует каких-либо договоренностей в дальнейшем). В структуре маркетплейса клиент находит вас по параметрам (например нитратная форма, содержание действующего вещества, фасовка).
Открытие склада под хранение в новом регионе — это инвестиции и логистический аудит, и многим такая форма гораздо привычнее, ибо контроль над процессом ощущается гораздо лучше.
Тем не менее, через маркетплейс вы тестируете спрос без единого вложения в инфраструктуру, так как товарная матрица доступна в 85 регионах РФ. Получили кластер заказов из конкретной области, и в ваших руках принятие решения о локальном стоке; а если не смогли получить, то CAPEX сбережен.
Ручные продажи часто проседают из-за человеческого фактора: менеджер дал скидку, потому что поторопился, или не дал, потому что не заметил конкурентов. В это же врем, на платформе цена это стабильный и устойчивый элемент системы: вы видите рыночный уровень, корректируете его под свою маржинальность и работаете с покупателем, готовым платить эту цену! В таком случае транзакционные издержки на торг стремятся к нулю!
Резюмируя
Первая Миля в данном сценарии выполняет функцию коммерческого агрегатора. Мы берем на себя discoverability (нахождение вас покупателем), первичную квалификацию и создание прозрачной конкурентной среды. Вы сосредотачиваетесь на том, что действительно масштабируется — на производстве и логистике.
Желаете попробовать?
Продаете и покупаете промышленные товары, сырьё, материалы и оборудование? Ищем производителей и предпринимателей: Маркетплейс Первая Миля | Подробнее
Для обращений и предложений: info@cargo.sale / 8-800-3333-260