Сегодня разберём практическое руководство для владельцев и руководителей бизнеса
Многие предприниматели и топ-менеджеры жалуются:
«Хороших менеджеров по продажам не найти! Не звонят, не продают, не ездят по клиентам — но зарплату хотят».
Но проблема часто не в людях, а в подходе к построению отдела продаж. Ниже — четыре ключевые ошибки и конкретные решения, которые помогут вам выйти из тупика.
1. Ошибка: вы ищете «универсального солдата»
Проблема:
Вы ожидаете от одного сотрудника выполнения всех функций: холодные звонки, ведение текущей базы, отгрузка, консультации, работа с возражениями, логистика. Это нереалистично — разные задачи требуют разных компетенций и мотиваций.
Решение:
Разделите функции и специализируйте роли:
Менеджер по привлечению (холодные звонки) → Поиск новых клиентов → Упорство, стрессоустойчивость, грамотная речь
Менеджер по работе с текущей базой → Удержание и повторные продажи → Коммуникабельность, внимание к деталям
Менеджер по «коробочным» товарам → Быстрая отгрузка по запросу → Оперативность, знание ассортимента
Менеджер по сложным продажам → Консультация, анализ, подбор решений → Экспертность, аналитическое мышление
👉 Чем точнее вы опишете функционал менеджера, тем проще будет найти или вырастить нужного человека. Запомните: не может один и тот же человек быть одинаково эффективен и в холодных обзвонах, и в холодных визитах, и в обслуживании постоянных клиентов. Для этих задач требуются разные компетенции – и время, которое не укладывается в стандартные 8 рабочих часов.
2. Ошибка: ставите «холодные звонки» во главу угла
Проблема:
Холодные звонки — одна из самых непопулярных и выматывающих задач для сотрудников. Мало кто хочет делать это регулярно, особенно без гарантированного результата.
Решение:
Пересмотрите модель привлечения клиентов:
- Аутсорсинг обзвона: передайте эту функцию колл-центру.
- Автоматизация: используйте чат-боты или email-рассылки для первичного контакта.
- Смена фокуса: инвестировать в маркетинг, чтобы клиенты приходили сами. Пример: если ваши клиенты — B2B, создайте условия, при которых их клиенты начнут спрашивать ваш продукт напрямую («А у вас есть продукт X?»).
👉 Не ищите «суперзвонаря», ищите способ минимизировать необходимость в нем.
3. Ошибка: «волка ноги кормят» — низкий оклад + высокий процент
Проблема:
Вы предлагаете минимальный фикс и обещаете «неограниченный доход», но забываете:
- Продажи зависят не только от менеджера (наличие товара, конкуренты, экономическая ситуация).
- Длинные циклы сделок не позволяют быстро заработать.
- Люди не могут жить в условиях постоянной нестабильности.
Решение:
Создайте сбалансированную систему мотивации:
- Фиксированная часть — достаточная для базовой стабильности.
2. Переменная часть — не только за объем, но и за качество: скорость ответа, удовлетворенность клиента, выполнение этапов воронки.
- KPI по процессу, а не только по результату: количество звонков, встреч, презентаций.
- Обеспечьте условия для успеха: наличие товара, рекламные материалы, поддержка логистики.
5. Сделайте продажи делом каждого в компании, а не только продавца.
👉 Хороший продавец работает там, где ему дают инструменты и справедливую оплату.
4. Ошибка: ждёте «готовенького» профессионала с рынка
Проблема:
Вы ищете менеджера, который сразу поймёт ваш продукт, рынок и клиентов. Но даже опытный специалист не сможет продавать, если вы сами не можете чётко сформулировать ценность своего предложения.
Решение:
Вырастите своего продавца. Это выгоднее и надежнее:
· Проведите ревизию стратегии компании, определите конкурентные преимущества товаров, реальные причины, почему клиенты покупают у вас.
- Разработайте программу обучения, включающую: УТП вашего продукта, типичные возражения и ответы, этапы продаж в вашем бизнесе.
- Сделайте обучение регулярным, а не разовым.
- Анализируйте как провалы, так и успешные кейсы — создайте внутреннюю базу лучших практик.
- Обновляйте материалы на основе обратной связи с рынка.
👉 Лучший продавец — тот, кого вы обучили под свой бизнес.
Не тратьте время на поиск «чёрной кошки в тёмной комнате». Идеального менеджера по продажам (как, в прочем, и многих других) не существует — но вы можете создать условия, в которых обычный сотрудник станет эффективным.
Начните не с вакансии, а с анализа:
- Какие именно продажи важны для вас?
- Какие процессы мешают закрывать сделки?
- Что мотивирует ваших лучших клиентов покупать?
Ответы на эти вопросы, закреплённые в стратегии компании – ключ к построению отдела продаж, который работает, а не просто существует.