Почему считать нужно именно встречи с потенциальными клиентами
Сделка это результат. А вот встреча - управляемая точка.
Контролируя встречи агентов (их количество и качество), вы управляете:
- загрузкой агентов
- прогнозом договоров
- стабильностью дохода
Норма встреч: как ее определить
Не берите цифру «с потолка».
Базовая формула
1. Определите план сделок на агента (например, 2 в месяц).
2. Посчитайте среднюю конверсию:
какое количество встреч дает подписание договора
(например, 1 договор из 4 встреч с потенциальными клиентами)
3. Формула:
План договоров × средняя конверсия = нужное количество встреч
Пример:
2 договора × 4 встречи = 8 встреч в месяц
8 / 4 недели = 2 встречи в неделю минимум
Практика показывает, что комфортная норма:
5–7 встреч в неделю на активного агента
Что считать встречей
Важно ввести единый стандарт в Агентстве.
Встреча - это:
- личная встреча с собственником, заинтересованным в продаже недвижимости
- встреча с покупателем, который подбирает недвижимость
- онлайн-встреча/ консультация с диагностикой запроса
Не считаются:
- показы без проведенной диагностики потребностей и задачи
- случайные созвоны и беседы "ни о чем"
- знакомства и общение о планах и рынке недвижимости
Бланк учёта встреч (минимальная форма)
Создайте или используйте имеющийся в офисе бланк проведения встречи
Колонки:
- Дата встречи
- ФИО клиента
- Тип (продавец / покупатель)
- Источник
- Задача потенциального клиента и ее особенности
- Сроки и другие важные условия
- Результат встречи
- Следующий шаг
Главное для вас - что агент приучается фиксировать результат встречи и планировать следующий шаг.
Контроль: как внедрить новые правила без сопротивления
Ошибка №1 - объявить норму и не объяснить зачем.
Ошибка №2 - контролировать нерегулярно.
Правильный алгоритм:
Шаг 1
Объяснить команде логику:
Встречи - это прогноз их будущего дохода.
Шаг 2
Ввести ежедневную фиксацию (планерка 5-10 минут в конце дня или утром следующего дня).
Шаг 3
Раз в неделю - разбор встреч с рекомендациями (60-90 минут):
- сколько встреч и какая конверсия
- какие задачи клиентов и как презентовал решение и услуги
- где «провалы», с какими возражениями столкнулся и не отработал
Без обвинений. Только конструктив для тренировки навыков презентации услуг, диагностики потребностей, коррекции цены, защиты стоимости услуг и других вопросов.
Как работать с новичками
Новички не умеют планировать.
Обучаем работать с задачами последовательно:
- первая неделя - цель сбор 30 контактов собственников и покупателей в таблицу (после обучения)
- вторая неделя - 10 назначенных встреч (сами встречи тое могут быть но тренируется навык разговора по телефону, поэтому хвалим и оцениваем именно этот промежуточный результат)
- третья неделя - 5-7 проведенных встреч (набор контактов и звонки они уже понимают как привести к результату)
- четвертая неделя - 2 договора (считаем все показатели: контакты, назначенные встречи, проведенные, но результатом уже считается договор)
Руководитель обязательно делает разбор каждой встречи до момента, пока агент не освоит навык. Контролируем не человека, а его активность и обучением направляем.
Формат ежедневного отчёта
На планёрке каждый агент отвечает на 3 вопроса:
1. Сколько встреч провёл?
2. Какие следующие шаги по работе с этими потенциальными клиентами?
3. Сколько встреч назначено на следующий день?
Формат еженедельных тренировок по каждой встрече:
1. Какой объект у продавца, какая цена и какова средняя цена по району среди аналогов
2. В чем основная задача потенциального клиента и в чем сложности продажи/покупки
3. Что предложил в качестве решения, с какими вопросами столкнулся и каков результат
Руководитель помогает выработать стратегию работы и определить следующий шаг для общения с потенциальным клиентом.
Что произойдёт через 30 дней
Если контроль системный:
- исчезнут «пустые недели»
- договоры станут прогнозируемыми
- появится реальный управленческий контроль
Важное
Контроль встреч - это не давление. Ваша цель не контролировать агентов.
Вы должны настроить прозрачность процессов в агентстве.
Когда команда понимает как именно показатель влияет на их доход, знает норму, видит и понимает цифры, хаос исчезает.
Если вы не считаете встречи - вы надеетесь.
Если считаете - вы управляете.
Если вы планируете набирать новичков и хотите выстроить обучение в агентстве как систему, а не как передачу опыта «из рук в руки», важно работать не только с контролем встреч, но и с навыками агентов.
Подробно модель системной подготовки новичков я даю в программе «8 навыков эффективного риэлтора».
Подробнее о программе здесь: https://kivocoach.com/rieltormarket
Настройка управления продажами в агентстве недвижимости