В продажах есть одна очень опасная эмоция — жалость.
Жалость к клиенту, который «не тянет».
Жалость к себе, который «так устал».
Жалость к обстоятельствам, которые «мешают».
Кажется, что жалеть — это бесплатно. Ну подумаешь, проявил сочувствие, вошёл в положение, закрыл глаза на недоплату.
Но жалость — это не доброта. Это слив.
И стоит она очень дорого.
Давайте разберём, сколько на самом деле стоят «бесплатные» жалости в продажах.
1. Жалость к клиенту: «ему и так тяжело»
Самый частый сценарий. Клиент говорит, что денег нет, что кризис, что конкуренты зажимают. И продавец включается:
— Ладно, давай скидку…
— Ладно, подожду с оплатой…
— Ладно, отдам почти даром…
Это называется жалость вместо сделки.
Цена жалости:
— Потеря маржи
— Обесценивание продукта
— Привычка клиента просить скидку каждый раз
— Отсутствие уважения со стороны клиента
Клиент не скажет спасибо. Он просто запомнит: здесь можно давить на жалость.
2. Жалость к себе: «я так устал»
Продавец жалеет себя. Много звонков, много отказов, много стресса. Он начинает себя беречь:
— Сегодня не позвоню, устал.
— Этот клиент сложный, не буду мучиться.
— План? Да ну его, и так нормально.
Это жалость вместо дисциплины.
Цена жалости:
— Недозвон
— Недожим
— Недозакрытые сделки
— Падение результатов
Себя жалеть — значит красть у себя же будущие деньги.
3. Жалость к обстоятельствам: «рынок не тот»
Продавец жалеет ситуацию. Рынок упал, конкуренты демпингуют, продукт неидеален.
— Ну что я могу сделать? Такие времена.
Это жалость вместо адаптации.
Цена жалости:
— Пассивность
— Отказ от поиска решений
— Потеря возможностей
— Отставание от тех, кто действует несмотря ни на что
Рынок всегда сложный. Деньги всегда у тех, кто не жалеет, а действует.
4. Жалость к сотрудникам: «он старается»
Руководитель жалеет слабого продавца. Ну старается же человек, ну ходит на работу. Жалко увольнять. Жалко нагружать. Жалко требовать.
Это жалость вместо результата.
Цена жалости:
— Терпимость к посредственности
— Демотивация сильных
— Размытие ответственности
— Потеря денег компании
Жалеть слабого — значит предавать сильного. И бизнес в целом.
5. Жалость к себе в переговорах: «не буду напрягать»
Продавец не задаёт жёстких вопросов. Не спрашивает про бюджет. Не уточняет сроки. Не просит деньги.
— Не хочу давить, неловко как-то…
Это жалость вместо профессионализма.
Цена жалости:
— Размытые договорённости
— Сорванные сделки
— Клиенты, которые уходят без чёткого ответа
Жалость к себе в переговорах — это неуважение к клиенту и к своему времени.
Сколько стоит жалость: примерный расчёт
Возьмём одного продавца, который регулярно «жалеет»:
- Из-за жалости к клиенту он теряет 10% маржи с каждой сделки
- Из-за жалости к себе он делает на 20% меньше звонков
- Из-за жалости к обстоятельствам он не ищет новые подходы
Потери в день:
Меньше звонков → меньше сделок → меньше денег.
Если средний чек 30 000 рублей, а сделок 10 в месяц, то 10% потери маржи = 30 000 рублей в месяц.
- недозвон = ещё минимум 1-2 сделки = 30–60 000 рублей.
Итого: около миллиона в год с одного продавца.
А если в отделе 5 таких?
Чем заменить жалость
Жалость — это слабая позиция. Она ничего не даёт ни клиенту, ни продавцу, ни бизнесу.
Вместо жалости:
Клиенту — дайте уважение. Уважение = честный диалог, справедливая цена, понятные условия.
Себе — дайте дисциплину. Дисциплина = уважение к своему времени и деньгам.
Обстоятельствам — дайте действия. Действия = адаптация и поиск решений.
Сотрудникам — дайте справедливость. Справедливость = требования по результату.
Главный секрет
Жалость — это не про доброту. Это про слабость.
Сильный продавец не жалеет. Он понимает, что жалость разрушает ценность.
Он уважает клиента настолько, чтобы предлагать лучшее по честной цене.
Он уважает себя настолько, чтобы не размениваться на пустые разговоры.
Жалость стоит дорого.
Уважение — приносит деньги.
Коротко: что делать
Поймать момент, когда хочется кого-то пожалеть.
Спросить себя: это помогает делу или мешает?
Заменить жалость на уважение, дисциплину, действие.
И помнить: бесплатная жалость — самая дорогая.
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Моя визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova