ПОИСК АРГУМЕНТОВ
Продавцу в процессе ведения переговоров с фермерами, агрономами, представителями холдингов приходится обосновывать десятки решений от места и времени встречи, до разрешения спорных, конфликтных ситуаций и каждое решение необходимо обосновывать, то есть аргументировать. Как следствие, умение находить основания, аргументы, предлагаемым решениям - это ключевой навык продавца.
Для того что бы находить аргументы, продавцу необходимо иметь развитые аналитические способности и уметь оценивать, банк земли хозяйства, ситуацию на рынке, оценивать селекционные решения, программы питания и защиты растений, отдельные агрономические приемы, конкурентов, цепочки создания стоимости, видеть то, что происходит в смежных сфера, разбираться в мотивации людей, понимать их глубинные и ситуативные интересы, всего и не перечислить. Умение проводить оценку выше перечисленных объектов, позволит продавцу найти аргументы, основания предлагаемым решениям.
Для того, что бы продавец мог анализировать различные объекты ему потребуются знания из самых различных научных теорий, например: физиология растений, маркетинг, энтомологии, почвоведение, риск-менеджмент, стратегический менеджмент, когнитивная психологи и т.д.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Структура проведения интервью с агрономом, фермером
Оценка личных и профессиональных мотивов оппонента
Оценка профессиональных/предметных знаний оппонента
Оценка сферы влияния главного агронома
Определение приоритетной задачи, на данный момент времени
Определение наличия откатных схем у линейных руководителей
Анализ процесса выбора семенного материала в хозяйстве
Анализ процесса выбора программ питания
Анализ процесса выбора схем защиты
Определение критериев выбора поставщика
Анализ структуры севооборота хозяйства
Оценка почвенно-климатических особенностей территории
Оценка экономических и производственных показателей поля и культуры
Определение зон развития хозяйства по направлению - СЗР
Определение зон развития хозяйства по направлению - удобрения
Определение зон развития хозяйства по направлению – посадочный материал
Оценка реальных и потенциальных рисков хозяйства
ссылка на сайт: https://валерий-кошкин.рф/
ссылка на полную программу тренинга: https://валерий-кошкин.рф/программы-тренингов/продавец-семян-и-агрохимии-поиск-аргу/